2019年，整個行業(yè)對于未來的家居零售處于一片迷茫當中。因為它太大了，也太難以把握了，以至于今天人們已經(jīng)不太談論它。

然而抽絲剝繭，其本質(zhì)從未改變。

曾擔任杭州大廈購物中心、銀泰百貨總經(jīng)理的“百貨女王”厲玲女士認為，零售就是把商品賣給消費者。將其按照”5W1H”來延伸就是：在什么時候和什么地方，把什么東西以什么方式賣給誰，以及為什么這個人要購買。

對家居新零售來說，回答這個問題基本就算解決了所有的疑問。只不過在新的信息環(huán)境、行業(yè)生態(tài)下，企業(yè)需要知道有哪些值得借鑒的做法？在具體的運營過程中要把握哪些要點才能真正落地？

以下，我們試圖從幾個側(cè)面進行一些探索。

深挖企業(yè)所能獲得的所有數(shù)據(jù)

劉潤說：大數(shù)據(jù)時代，有交易的地方就有新零售。它就是人、貨、場的重構(gòu)。

傳統(tǒng)家居業(yè)之所以“傳統(tǒng)”，就在于它始終未曾掌握屬于自己的數(shù)據(jù)，多年來所經(jīng)營的流量和品牌資產(chǎn)幾乎被浪費。

最為基礎(chǔ)的客戶信息管理系統(tǒng)CRM，對于許多企業(yè)來說還十分陌生。而國內(nèi)某床墊企業(yè)早已將基于CRM客戶管理系統(tǒng)的營銷，做到了行業(yè)無人能及。不僅僅是基于老客戶的持續(xù)維護以及老帶新的裂變營銷，更是品牌資產(chǎn)的持續(xù)放大。

另一方面是企業(yè)面向客戶的全流程運營的數(shù)字化改造。今天，我們有了更多的在線工具可以直接服務于消費者，例如基于云端的在線設計軟件以及各類互聯(lián)網(wǎng)應用。如何根據(jù)拉新、留存、促活躍以及裂變的各個流程，重新設計從門店到企業(yè)的運營流程，將越來越重要。

找到所能代表的生活方式，然后持續(xù)深耕

物以類聚，人以群分。這句話在商業(yè)世界里，則是從另一個側(cè)面說明了企業(yè)“定位”的重要性。

今天的年輕消費者對家居品牌的接受度，取決于在看到產(chǎn)品的第一眼是否和自己“有共同語言”，如果沒有產(chǎn)生火花，再優(yōu)惠的價格也吸引不了他們——除非這是一個全新的品類。

也因此對于家居品牌來說，做好新零售的第一步是找到自己的“同類人群”，找到一種或幾種具有代表性的生活方式，然后持續(xù)深耕。像以往那樣，以同一種風格圈定絕大多數(shù)消費者的時代，基本可以宣告一去不復返。

如何尋找合適的生活方式？一個基本的趨勢就是簡約、輕量化，在此基礎(chǔ)上企業(yè)再去根據(jù)消費水平的劃分打磨自己的產(chǎn)品。例如，2019年上海虹橋家博會上，曲美家居面向行業(yè)發(fā)布了“悅時”系列，定位于高性價比的“時尚家居品牌”，具有設計感，顏值十足，滿足了年輕一代對于輕便、簡約、時尚的家居生活方式的追求。

而另一個十分值得關(guān)注的生活方式，就是“悅己時代”的到來。個人的享受和審美意識開始覺醒，在家居消費中以滿足個人而不是其他家庭成員需求的產(chǎn)品，正在成為一股趨勢。在歐美發(fā)達國家十分常見的單人躺椅沙發(fā)，在中國市場也將逐漸發(fā)展起來。

以“挪威躺”為例，曲美在收購Ekornes后，將這種在歐美十分流行的舒適單人椅引入國內(nèi)，旋即在全國一二線城市和品質(zhì)消費群體中收獲極高人氣，銷量同比去年增長近300%。

用新的姿勢 擁抱全渠道

今天，消費者能夠和品牌發(fā)生連接的觸點越來越多，從線上電商、達人社區(qū)到線下各種業(yè)態(tài)。也就是說，以往人們所說的“場”變得越來越不確定。

新的觸點在哪里，企業(yè)就應該去哪里。近一兩年，我們發(fā)現(xiàn)越來越多的企業(yè)開始注重跨平臺、跨業(yè)態(tài)的流量共享。例如，夢百合與索菲亞在終端門店的產(chǎn)品和流量互補運營良好，而金可兒則與拎包入住、整裝等平臺企業(yè)合作，取得了不錯的效果。

同時我們也必須承認，今天整個家居行業(yè)最具規(guī)模和終端影響力的渠道依然是家居賣場，它仍然是新銳品牌和成長型企業(yè)的首選。

但今天在家居賣場經(jīng)營的品牌，未來都必須學會“自帶流量”。先搞定用戶再尋找賣場，還是先搞定賣場再尋找用戶，這是新舊姿勢的差別。

無論是人、貨、場的重構(gòu)，還是數(shù)據(jù)時代的賦能，家居零售的未來將伴隨著企業(yè)的各種嘗試而逐漸找到適合自己的路。這個時間，可能會持續(xù)很久。