4個非常實用的報價小竅門

1、『能用絕對數(shù)就不用百分數(shù)』

直降15%和立減300元，哪個更有吸引力？

用百分數(shù)來陳述優(yōu)惠信息時，顧客自己還要去算賬，不如直接告訴顧客，今天買能便宜300塊錢更加直接有效。

比如某家電銷售人員就會跟顧客做引導：我們家這款產品確實比別人貴了200塊，但我們家的這款產品能用五年，每年也就多花了40塊，相當于每個月多花了3.33元，每天才多花0.11元。

每天多花0.11元，就能買到這么好的產品，您說劃算不劃算，價格分攤法是在，化整為零，將數(shù)據(jù)最小化。

這里有兩個問題：

第一個問題是：沒有對比

你沒有告訴顧客別人家能用多少個小時，國家標準是用多少個小時，所以8000個小時時間長還是短，我沒有概念。

第二個問題是：你沒有讓顧客聽明白

8000個小時是一直用還是累加起來，應該化整為零，像賣房子的銷售人員一樣，你可以這樣說，像您家里一般每天用3-4個小時，我們就按照4個小時計算吧，您可以用6年時間，只有這樣將數(shù)據(jù)簡化，才能讓顧客聽的懂，聽得明白。

某空調銷售人員的銷售說辭：我們的空調超靜音17分貝，顧客是沒有感受的，要想讓顧客有感受，你就可以使用打比方的方法。

你可以說：17分貝就像人與人站在對面呼吸的聲音。

你也可以說：17分貝就像用筆在紙上寫字的聲音。

簡單地講解產品數(shù)據(jù)，顧客是聽不懂的，一定要想辦法打個顧客聽得懂得比方。 

價格往往是顧客第一個關注的問題，這個無可厚非。

盡管顧客看到明明白白的標價，可還是喜歡問多少錢，言外之意就是看看有多少優(yōu)惠，導購直接回答顧客價格就可以了，看顧客怎么回答。

當導購不拋出優(yōu)惠誘餌的時候，顧客往往會問：能不能優(yōu)惠？打幾折？最低多少錢？

這個時候導購要反問回應顧客的價格訴求：今天能定下來嗎？

言外之意很明白，今天能定，就有優(yōu)惠，不能定，不能隨便給你優(yōu)惠，這個反問一下子把問題拋回給了顧客，可攻可守，進退自如。

在談判報價中，一般的原則是讓對方先報價，當然，如果對方的報價離你的底價相差很遠的話，需要很好的回旋技巧，顧客要求優(yōu)惠，導購便可馬上問顧客愿意出價多少。

比如：顧客看上了一款地板，就說出了自己的底價200每平。

此時要求對方報價的風險就是，可能會超出自己的底線，因為200的報價導購是不能接受的，接下來就需要進一步討價還價。

顧客的出價是200，超出了導購的底線，導購不能接受，于是說：這個價格我們不可以的。

假如一旦答應顧客，那顧客就可能放棄購買，因為你的讓步很容易，顧客就會感到他上當了，繼而繼續(xù)還價或者決定退出。

就算顧客的報價沒有超出導購底線，在顧客報價后，導購也是不能同意的，要對顧客的第一個報價說NO，甚至第二個報價，第三個報價都要說NO，即使最后同意了也要表現(xiàn)得極不情愿。

標價是300，在顧客要求優(yōu)惠后，導購報價是280，最后經(jīng)理說底價是270，而結果是220成交，比最初的報價優(yōu)惠了60。

只有這樣才可能給顧客還價的空間，讓顧客有成就感。

導購在這里要，用價值優(yōu)勢掩蓋價格劣勢，而且充滿自信的說：可是我們的東西好�。〗酉聛硪欢ㄒ獜娬{哪里好，尤其是顧客喜歡的那點怎么好，這樣更容易捕獲顧客的心。

顧客潛意思里是需要挽留的，如果顧客對產品有好感，你的挽留可能讓成交成功了一半。

顧客往往會因為價格不能再優(yōu)惠而離開，這時導購一定要留住客戶，并通過再優(yōu)惠或者請示領導來解決。

這個請示領導的策略就是上級權力策略，如果導購直接說：那我再給你優(yōu)惠100元。

那么事情可能變得更加麻煩，顧客知道導購有價格權力，就會不斷要求優(yōu)惠，最后不是無法成交就是利潤太低。

這個“上級”一般可以不出現(xiàn)，通過電話或者假象運用即可，而這里是第三方策略和上級權利策略相繼使用。

禮品往往是推動成交的一個助力，它起到銷售促進的作用，而當顧客反過來主動要禮品時，禮品的功能也就發(fā)生了變化，變成顧客的必要品了。

如果導購的資源整合能力比較強的話，就可以從其他品牌那里交換些禮品，讓顧客有選擇的空間。

如果只有單一禮品時，其實導購往往還有一個很有效的方法，那就是同情法，顧客往往心太軟而放棄對禮品的訴求。