有人說(shuō)，2019年可能是過(guò)去十年來(lái)最艱難的一年，也可能是未來(lái)十年最輕松的一年。

面對(duì)行業(yè)的風(fēng)云變幻，定制家具行業(yè)第一批登陸者一直在探索著落腳點(diǎn)與方向。

而經(jīng)過(guò)了2019近一年的耕耘，定制企業(yè)們的變化在悄然醞釀。

定制家居頭部矩陣：歐派、索菲亞、尚品宅配

從近年來(lái)公布的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)看出，歐派、索菲亞與尚品宅配已成為定制家居行業(yè)的頭部玩家，地位難以撼動(dòng)，且基本保持穩(wěn)步發(fā)展態(tài)勢(shì)。

定制家居頭部玩家們的動(dòng)作行為對(duì)入局定制行業(yè)的企業(yè)而言，或有借鑒意義。因此，本文將分析歐派、索菲亞與尚品宅配2019第三季度所披露的相關(guān)數(shù)據(jù)，并梳理它們2019年以來(lái)的創(chuàng)新與實(shí)踐。

營(yíng)收及凈利潤(rùn)對(duì)比

截至10月31日，定制家居上市公司第一梯隊(duì)的三大巨頭：歐派、索菲亞、尚品宅配已經(jīng)全部發(fā)布了2019年三季度財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)。

從2019年第三季度營(yíng)收和凈利潤(rùn)規(guī)模來(lái)看，歐派增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)平穩(wěn)，龍頭地位穩(wěn)固，索菲亞仍然穩(wěn)坐行業(yè)第二把交椅，但尚品宅配的營(yíng)收增速與凈利潤(rùn)增速皆在索菲亞之上。

門店數(shù)量對(duì)比

截至2019年9月30日，歐派共擁有歐派櫥柜、歐派衣柜、歐鉑尼、歐派衛(wèi)浴、歐鉑麗門店共7084家，整裝大家居門店251家。

截至2019年9月30日，索菲亞共擁有索菲亞、司米、索菲亞木門、大家居店共3833家。

索菲亞報(bào)告期門店變動(dòng)情況

而尚品宅配的整裝云會(huì)員截至9月突破2000家(19年6月底為1663家)。在其半年報(bào)中，2019上半年尚品宅配加盟店總數(shù)凈增168家，共計(jì)2268家。

2019年動(dòng)作大PK

我們以時(shí)間為線，梳理了歐派、索菲亞、尚品宅配2019年重大事件。

回顧歐派、索菲亞、尚品宅配的2019年，我們可以大概看出他們大致動(dòng)作與方向：

一、品類擴(kuò)張發(fā)力大家居

縱觀歐派、索菲亞、尚品宅配這三家定制企業(yè)的季度報(bào)告，會(huì)發(fā)現(xiàn)他們不約而同地將業(yè)務(wù)板塊切入了整裝領(lǐng)域，或踐行多品牌、多產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)銷售策略，拓寬經(jīng)營(yíng)品類，希望通過(guò)大家居戰(zhàn)略拓寬增長(zhǎng)渠道。

根據(jù)2019年前三季度數(shù)據(jù)，歐派的品類矩陣卓有成效，其整裝模式發(fā)展迅猛。

相對(duì)于歐派的全面發(fā)力整裝大家居，索菲亞則似乎有所保留。其財(cái)報(bào)稱：整裝是重要渠道，2019年開拓雖緩慢，但會(huì)一直探索適合公司渠道特點(diǎn)的整裝渠道。

而尚品宅配主要通過(guò)強(qiáng)大的后臺(tái)軟件技術(shù)、全屋定制家居產(chǎn)品供應(yīng)以及主輔材集中采購(gòu)賦能家裝公司，從而開展整裝業(yè)務(wù)。

若企業(yè)能做到產(chǎn)品矩陣豐富，持續(xù)落地大家居戰(zhàn)略，或能增大企業(yè)的體量。

但企業(yè)踐行大家居戰(zhàn)略，需要在品類、渠道、管理層執(zhí)行力、供應(yīng)鏈等多方面均具備綜合優(yōu)勢(shì)，并非一般企業(yè)都能做到做好的事。

二、全渠道引流

圖為歐派、索菲亞、尚品宅配的主要銷售模式

在企業(yè)2019三季度業(yè)績(jī)報(bào)告中，不難發(fā)現(xiàn)，歐派經(jīng)銷店和大宗業(yè)務(wù)的占比比較高，而且大宗渠道持續(xù)發(fā)力，表現(xiàn)亮眼。

而索菲亞的經(jīng)銷商渠道銷售占比85.42%，其中，索菲亞在2019年前三季度新開發(fā)區(qū)域77個(gè)，淘汰經(jīng)銷商及區(qū)域62個(gè)，優(yōu)化了渠道。同時(shí)，截止至2019年三季度，索菲亞的電商引流的客戶總體占比已從16%提升到25%。

相比歐派和索菲亞在傳統(tǒng)渠道與工程渠道布局的優(yōu)勢(shì)，尚品宅配則通過(guò)O2O營(yíng)銷模式打造互動(dòng)生態(tài)圈。其2019年前三季度業(yè)績(jī)透露，季度業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)可歸功于自營(yíng)城市市場(chǎng)份額迅速提升、加盟渠道業(yè)務(wù)快速擴(kuò)張與整裝業(yè)務(wù)高速推進(jìn)等。

可以說(shuō)，這三家企業(yè)在各自渠道布局上各有特色，具有強(qiáng)大的客流搶占能力。

目前渠道流量呈現(xiàn)分散化、碎片化特點(diǎn)，定制企業(yè)定要加大多元渠道布局力度，可以通過(guò)發(fā)力整裝、大家居、工程或O2O引流，深耕與拓寬其客流渠道，加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，搶占市場(chǎng)份額。

三、花樣創(chuàng)意視頻營(yíng)銷

在三方2019年的營(yíng)銷動(dòng)作中不難發(fā)現(xiàn)，歐派與索菲亞接連發(fā)力創(chuàng)意短視頻。這些新穎創(chuàng)意或溫情的短視頻為品牌增加其曝光量。

隨著消費(fèi)者消費(fèi)行為與生活習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，這種創(chuàng)意的、沉浸式的體驗(yàn)視頻更能吸引與打動(dòng)他們。

四、跨界品牌聯(lián)合營(yíng)銷

2019年也不乏跨界品牌合作。定制家居企業(yè)通過(guò)跨界聯(lián)手，給品牌調(diào)性帶來(lái)新元素，使其品牌年輕化。或通過(guò)聯(lián)手，布局新領(lǐng)域，增加品牌市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

如歐派X華為，布局智能家居；歐派X慕思，打造新品牌慕思蘇斯，合力探索“新聯(lián)售”模式；索菲亞X格力電器，索菲亞X公牛集團(tuán)，都能解決裝修環(huán)節(jié)中問(wèn)題，減少用戶二次購(gòu)買。

無(wú)論是家具與家電的聯(lián)手、還是科技領(lǐng)域與家居領(lǐng)域的合作，都是想借此獲得流量賦能，碰撞出新火花，使各自的品牌價(jià)值增量。

五、產(chǎn)品升級(jí)迭代  布局智能家居

值得注意的是，2019年三家企業(yè)都加大了產(chǎn)品研發(fā)經(jīng)費(fèi)投入，不斷推出了新品。如歐派衛(wèi)浴推出了“全衛(wèi)定制2.0”模式，索菲亞發(fā)布了《塔希亞系列》《格雷諾系列》兩大全屋定制新品，而尚品宅配2019年推出了第二代全屋定制模式，拓展品類邊界，加強(qiáng)AI智能交互云設(shè)計(jì)能力，為消費(fèi)者提供合適的家居解決方案。

加大投入新技術(shù)和新產(chǎn)品研發(fā)，不斷推出新產(chǎn)品或?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品升級(jí)，滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，是企業(yè)搶占市場(chǎng)份額的“王牌”。

此外，加碼智能家居也是近年定制企業(yè)持續(xù)發(fā)力的一方面。如，歐派聯(lián)手華為布局智能家居，加速智慧家庭落地；而索菲亞攜手格力，引領(lǐng)智能家居整裝消費(fèi)新時(shí)代。

小結(jié)

縱觀三家定制巨頭2019的布局，可以說(shuō)，他們充分發(fā)揮制造、渠道、品牌的強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)，加大多元渠道開拓力度，發(fā)力整裝，在布局大家居戰(zhàn)略同時(shí)，加大研發(fā)力度，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品升級(jí)，跨界聯(lián)手營(yíng)銷，完善多品類布局等，增強(qiáng)內(nèi)生動(dòng)力，搶占市場(chǎng)空白點(diǎn)，突圍破局。

經(jīng)過(guò)2019年的探索，相信2020年，家居定制企業(yè)們面前的迷霧也會(huì)散去。（文/新浪家居）