工長(zhǎng)資源，價(jià)值就不用過(guò)多強(qiáng)調(diào)了。

這里的工長(zhǎng)，既是包工頭，帶小團(tuán)隊(duì)的，也指那些有一定客源的工人師傅。為方便，我們統(tǒng)稱為工長(zhǎng)。

一個(gè)經(jīng)銷商，在本地能拉來(lái)幾十個(gè)靠譜的工長(zhǎng)帶單，生意不可能不好，連工長(zhǎng)都能合作，跟其他人搞好關(guān)系應(yīng)該不成問(wèn)題。

一個(gè)品牌，如果能發(fā)動(dòng)各地經(jīng)銷商建工長(zhǎng)渠道，自己也想辦法配合支持，手上有幾萬(wàn)工長(zhǎng)聯(lián)盟，哪怕是松散的聯(lián)盟，帶來(lái)的口碑與成交效應(yīng)，估計(jì)也不會(huì)差。

但這里面有一個(gè)問(wèn)題是，工長(zhǎng)是流動(dòng)的，不忠誠(chéng)的，他跟你合作，也能跟別人合作，可能同時(shí)跟幾家都在合作；

他會(huì)跟你壓價(jià)，不斷壓，導(dǎo)致你的利潤(rùn)越來(lái)越小，這樣一個(gè)充滿變數(shù)的渠道，想做好確實(shí)不容易。

是不是就拋棄不要呢？肯定不是，終端零售渠道的競(jìng)爭(zhēng)白熱化，存量房裝修與家具建材需求的陸續(xù)釋放，意味著我們必須把一些能夠接觸精準(zhǔn)消費(fèi)者的渠道做精做深做廣，而工長(zhǎng)渠道就是非常不錯(cuò)的資源。

與工長(zhǎng)緊密合作，既能獲得他們帶來(lái)的訂單，還能提升品牌服務(wù)能力與口碑，比如工長(zhǎng)把事兒做漂亮，讓業(yè)主滿意，做到業(yè)主零投訴，這也是好事啊。

具體怎么做，梳理了不少案例與做法，這里總結(jié)出10點(diǎn)建議：

1、經(jīng)銷商要聯(lián)合廠家一起建工長(zhǎng)渠道，獲得廠家的資源支持，一起做，一起想辦法，遇到問(wèn)題更有可能得到妥善解決。

并且在思想上要統(tǒng)一，工長(zhǎng)渠道要建起來(lái)，還要建好，人要多，要精準(zhǔn)，合作深度要夠。廠家配合著給一些合作政策支持，以便經(jīng)銷商能做起來(lái)。

有一個(gè)誤區(qū)，有些廠家認(rèn)為這是經(jīng)銷商的事兒，自己不想投入，其實(shí)錯(cuò)了，工長(zhǎng)不僅能帶貨，還能幫著推薦你的產(chǎn)品，口碑也能上去，對(duì)品牌是有好處的。

2、明確地?cái)M訂一套工長(zhǎng)合作政策，白紙黑字，包括各種合作級(jí)別的回報(bào)，同時(shí)建立本地的工長(zhǎng)俱樂(lè)部，制定俱樂(lè)部服務(wù)政策，突出給長(zhǎng)期合作工長(zhǎng)的產(chǎn)品折扣，以及月度、季度、年終獎(jiǎng)勵(lì)等。

最好是有幾個(gè)高級(jí)別的大獎(jiǎng)，比如當(dāng)年帶單量達(dá)到某個(gè)非常牛的級(jí)別，可以提供一份非常厚重的大禮，喜歡大家不斷向上攀升，一級(jí)一級(jí)提升，獲得更多獎(jiǎng)勵(lì)。

3、可以跟大家簽約，舉行一個(gè)正式的簽約儀式，給工長(zhǎng)授牌，把儀式感強(qiáng)化起來(lái)，讓工長(zhǎng)們感受你尊重他們，心情會(huì)比較好，對(duì)后面的合作有幫助。

當(dāng)然，大家最看重利益，但精神上的愉悅，有時(shí)候挺重要的。

4、面向工長(zhǎng)俱樂(lè)部的會(huì)員，開(kāi)通專享售后服務(wù)通道，讓工長(zhǎng)大膽放心地推薦，沒(méi)有后顧之憂。

尤其是那些合作頻次比較高、貢獻(xiàn)比較大的工長(zhǎng)會(huì)員，必須給予最大力度、最高品質(zhì)的售后支持。

5、通過(guò)舉行工長(zhǎng)會(huì)議、工長(zhǎng)沙龍、聯(lián)誼會(huì)等活動(dòng)，吸引工長(zhǎng)加入俱樂(lè)部；鼓勵(lì)當(dāng)場(chǎng)帶單。舉行線下活動(dòng)的好處體現(xiàn)在，一是展示公司的實(shí)力，二是增進(jìn)感情。

6、免費(fèi)工長(zhǎng)培訓(xùn)，邀請(qǐng)工廠的技術(shù)大咖，或者本地比較牛的工長(zhǎng)，來(lái)做分享，通過(guò)產(chǎn)品的實(shí)操演示與工藝展示，讓工長(zhǎng)深入了解產(chǎn)品，獲得新的技能。

這么做，看起來(lái)自己要賠錢，其實(shí)可以作為培養(yǎng)新工長(zhǎng)、新工人的策略。同時(shí)也是一種給工長(zhǎng)的福利，幫助提升合作粘性。

有些技術(shù)一般的工人工長(zhǎng)想著學(xué)些本領(lǐng)，你給他們提供了機(jī)會(huì)，一是關(guān)系會(huì)加深，二是對(duì)你的產(chǎn)品印象也深，他們就更可能優(yōu)先推薦給客戶。

7、根據(jù)工長(zhǎng)的背景與之前的職業(yè)特征，組織對(duì)應(yīng)的工長(zhǎng)活動(dòng)，比如退役軍人的，可以辦退役軍人創(chuàng)業(yè)就業(yè)活動(dòng)。

8、舉行有獎(jiǎng)技能大賽、精英挑戰(zhàn)賽等，提供有吸引力的大獎(jiǎng)，最大化延攬本地帶單與服務(wù)能力比較強(qiáng)的工長(zhǎng)參加。

有幾起工長(zhǎng)大賽的活動(dòng)，做得很有聲勢(shì)，比如三棵樹(shù)，2018年時(shí)發(fā)布過(guò)一個(gè)招募，年薪30萬(wàn)招工長(zhǎng)，之后還有正式簽約儀式，影響不錯(cuò)。

另外，像德高的好師貼磚大賽，辦了幾年，在工人圈子里影響力比較大，近兩年經(jīng)常在購(gòu)物中心或者購(gòu)物廣場(chǎng)舉行，既影響工長(zhǎng)，也向市民展示自己的產(chǎn)品。

9、工長(zhǎng)認(rèn)證：就是以品牌或者你公司的名義，搞一個(gè)星級(jí)工長(zhǎng)或技工認(rèn)證，組他們?cè)u(píng)級(jí)別，并且根據(jù)合作級(jí)別，給他們派訂單。

還把他們展示在你的營(yíng)銷平臺(tái)上，這么做，大家是歡迎的，畢竟他們也能拿出去說(shuō)服客戶，說(shuō)自己是某某品牌的認(rèn)證師傅，如果品牌名氣比較大，挺有面兒的。

比如像立邦師傅的認(rèn)證體系，就做得挺完善的，這一招不錯(cuò)。據(jù)說(shuō)要經(jīng)歷筆試、技術(shù)操作和面試的考核，分級(jí)后會(huì)放到立邦的平臺(tái)上，各地可以派單，客戶也可以到平臺(tái)上預(yù)約。

10、跟工長(zhǎng)工人的合作，不僅僅是讓他們帶單子過(guò)來(lái)，還有一個(gè)非常重要的事情是，讓工人把事兒干漂亮，提升業(yè)主的口碑。

這個(gè)過(guò)程其實(shí)很重要，商家不斷發(fā)現(xiàn)與積累，不斷磨合，建立起一支施工水平高、合作緊密的技工團(tuán)隊(duì)，對(duì)提升本地口碑很有幫助。

有口碑，就不愁零售生意做不好。