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你對李佳琦的印象是怎樣的？

——口紅一哥、帶貨達人、涂口紅世界紀錄保持者、魔鬼等。

外行看熱鬧，內(nèi)行看門道。當大家都驚嘆于李佳琦超強的帶貨能力和極佳的運氣時，我卻從另一個角度看到了李佳琦背后團隊的超強運營能力。

李佳琦直播間對外展示的無非是兩個人，李佳琦和小助理，很容易讓人產(chǎn)生“一兩個人開個直播，就能創(chuàng)造出1分鐘賣1萬4千支口紅”的錯覺。

大家可能不知道，在直播間的背后是一支300人運營團隊。李佳琦能取得今天的成績，除了自己的努力和付出，更離不開背后這支團隊的全盤運營能力。

李佳琦全網(wǎng)運營的起點要從2018年12月份算起，受美ONE（李佳琦所在的公司）老板的邀請，淘寶直播負責人趙圓圓登門拜訪，在李佳琦未來的發(fā)展方向上，給出了“站外擴大影響力、站內(nèi)轉(zhuǎn)化變現(xiàn)”的建議，即做“全域網(wǎng)紅”。

當月，李佳琦團隊相繼開通抖音、快手、小紅書等賬號，從此開始了全盤運營。

全盤運營指的是能夠接觸用戶的前中后三端，全部做運營，即全盤運營。

• 前端：媒體曝光端；

• 中端：直播平臺轉(zhuǎn)化端；

• 后端：社群維護端。

李佳琦為我們提供了一個極佳的參考案例，要知道目前大部分公司只做了前端和中端，而后端是沒有做的。

時代不同了，洗用戶的時代已經(jīng)過去，深耕用戶，做后端提升復購是現(xiàn)在和未來的大趨勢。

一、李佳琦的前端運營

前端指的是負責曝光引流的地方。

李佳琦的前端覆蓋了哪些媒體呢？

分別有抖音、快手、小紅書、B站�？催@些媒體的屬性，我們就能發(fā)現(xiàn)有趣的地方了——這些都是視頻平臺（小紅書雖然支持圖文和視頻，但是小紅書的受眾和李佳琦的粉絲重合度很高，所以小紅書必運營）。

先來看抖音，抖音是目前最火的短視頻平臺，沒有之一。既然抖音沒有之一，那么抖音一定是李佳琦前端運營的重點，對比前端幾個平臺的粉絲量，也的確印證了這一點。

李的抖音粉絲量3605萬，獲贊2.1億個，發(fā)布作品284個，平均每周發(fā)布4.5個視頻；近90天平均每個作品點贊數(shù)31萬，評論2.1萬，全平臺排名第11名（數(shù)據(jù)截至19年12月）。

前端運營既然是負責曝光引流，那么內(nèi)容是最核心、最關(guān)鍵的，內(nèi)容不行，引流無望。

翻看李的抖音，前期的內(nèi)容以拍攝直播間的短視頻為主。加上之前看到的說法，其他平臺的內(nèi)容是把淘寶直播中精選的片段，剪輯成短視頻發(fā)布到其他平臺。

一個素材，全平臺發(fā)布，這樣做的好處是降低運營成本，我們做軟文時也采用過同樣的策略。

隨著精細化運營的發(fā)展，現(xiàn)在李佳琦的抖音會穿插一些專門為抖音拍攝的視頻，這是做大之后的策略了。對于剛開始做全盤運營的公司來講，可以不用采納；采用一個內(nèi)容，多平臺分發(fā)的策略是比較合適的。

我們再來看下其他平臺的數(shù)據(jù)是怎樣的。

快手，粉絲534萬，153個作品，每個作品平均播放量190萬，平臺排名279名�？磥砼琶�有點低，534萬的粉絲如果是普通人，已經(jīng)是躺贏了；不過擱李佳琦身上，快手貌似做得不是很好。

小紅書，粉絲737萬（竟然比快手還多），獲贊1165萬個，筆記221篇，內(nèi)容也是淘寶直播的剪輯版。

B站，粉絲58.6萬，視頻28個，獲贊數(shù)22萬，播放量771萬次。B站的視頻數(shù)量不多，看發(fā)布的日期，最早一期是今年1月份發(fā)布的，后面就停了；直到6月份繼續(xù)發(fā)布，11月開始發(fā)布數(shù)量增加為7個。

B站的運營像極了我們普通公司對新媒體平臺的運營，如果人手不夠，一些效果弱的媒體會選擇性放棄；如果公司盈利了，人手充足，但凡是個媒體，只要有量都會鋪到。B站最新上傳視頻為12月4日（截至12月7日），從更新頻次開始增多這個現(xiàn)象，可以看出，李佳琦團隊又擴充了、又有壯丁了。

前端運營就是覆蓋到所有能覆蓋到的媒體。

我們做自媒體的對各種號應(yīng)該很熟悉吧，就像相聲里的報菜名一樣多；有的效果好，有的量級大。大部分平臺都是零星的數(shù)據(jù)，要不要做呢？看人手情況，人手充足的話，蒼蠅再小也是肉。

這年頭，誰還嫌流量多呢？

二、李佳琦的中端運營

我把中端定義為轉(zhuǎn)化的平臺，比如電商、應(yīng)用商店，李佳琦前端做那么多內(nèi)容，目的不是成為網(wǎng)紅，而是為中端淘寶直播引流，這從他對自己的定位可以看出。

有人說他是網(wǎng)紅，是明星；而李佳琦說：其實我只是一個銷售員——銷售員的天職就是賣東西。

可以說，時代造就了李佳琦；如果沒有淘寶直播，我們這里說的一切都可能不復存在。

李的核心戰(zhàn)場是淘寶直播，一年365天，他直播了389場，也是盈利的主戰(zhàn)場。當然，抖音、快手等平臺有了粉絲量，接廣告也可以帶來收益，那些應(yīng)該算作意外收獲吧。

淘寶直播的合作方式是服務(wù)費，在淘寶V任務(wù)平臺，李的報價在10~30萬元不等。負責洽談產(chǎn)品接入的聯(lián)系人竟然有12個，可見想找李合作的企業(yè)簡直不要太多。

目前，李佳琦直播間粉絲有1432萬，平均每天直播一場。我也專門看過幾場李的直播，單個產(chǎn)品的時間不長，大概在2分鐘左右，有的需要演示的可能會久點。

介紹完之后，放出優(yōu)惠券和購買鏈接，數(shù)量1萬個，瞬間秒光。評論區(qū)見到最多的就是“沒有了”“沒搶到”，比搶火車票還難。

我是眼睜睜看著一個銷量不到4000的產(chǎn)品，一分鐘銷量飚到2萬+；這要是放在以前，非當做刷單不可。

中端運營不需要講太多，不管是之前做的手游、APP還是實業(yè)，中端轉(zhuǎn)化階段一定是耗時最少的階段。最耗時的是前端，那鋪墊的過程就像十月懷胎，特別漫長，還不一定有結(jié)果。

三、李佳琦的后端運營

發(fā)現(xiàn)李佳琦后端運營的秘密，源于無意中進入李佳琦的粉絲群。

這段時間一直在研究社群運營，有朋友說，你可以看下李的粉絲群，機器人維護，能根據(jù)關(guān)鍵詞自動應(yīng)答，十分高級。我便產(chǎn)生了興趣，找了過去，進去后才知道，別人能做這么大確實是有原因的。

由于平臺之間的隔閡（你懂得），從淘寶引流到某平臺社群其實是有難度的。之前在快手有個官方號因為有引流的跡象，被機器人關(guān)到小黑屋了一天——跨平臺引流是大忌。

所以，我找李的社群還費了一番力氣，進去后群名稱編號是136。按照每個社群400人計算，社群沉淀的用戶最少有5萬人；如果社群是隨機補位拉入，人數(shù)就更多了。

在社群里，官方會發(fā)布直播的通知、處理售后、收集用戶的建議等。社群的粘性很強，如果是直播期間，群里的用戶會討論直播間的產(chǎn)品；非直播時段，用戶會討論化妝品。和明星的粉絲一樣，用戶對李的認可度很高，贊美的言論比較多。

社群是后端運營的一塊，還有一塊是微博。

我把微博劃分到后端，是因為某期直播結(jié)束時，李說，大家想了解最新的開播時間，可以去關(guān)注微博。我就明白了，微博是李在平時不直播時，與用戶溝通的平臺。目前，李的微博粉絲841萬，如果與用戶實時溝通，微博是一個絕佳的平臺。

上文對李佳琦全盤運營的表象進行了簡單的分析，具體是怎么做的呢？

細節(jié)可能會很多，每家公司都有每家擅長的點，也不一定能學的會。

這里我把美ONE的崗位需求列一下，大家就知道全盤運營的架構(gòu)是怎么劃分的，也知道怎么做全盤運營了。

目前，美ONE招聘崗位需求是115個。其中，數(shù)量最多的是傳媒崗38人，負責前端媒體的曝光；運營和采購是排第二位的，分別需要24和25人（采購屬于供應(yīng)鏈了，這里不討論），運營負責內(nèi)容制作和后端用戶維護。之后的市場、行政、設(shè)計等等七七八八的屬于輔助了，就不參考了。

從招聘需求可以看出，前端曝光和后端維護是人數(shù)需求最多的崗位，也是全盤運營的重點，而中端不出紕漏即可。

整個造型就像一個沙漏，兩頭大中間小，用戶從沙漏上面，經(jīng)過中間的篩選，流到底下。如同用戶在視頻平臺刷到李，在直播間被轉(zhuǎn)化，最后沉淀到社群的過程。

對我們運營來講，這個過程的運營就是全盤運營了。

最后

當李第一次開始直播帶貨的時候，萬般想不到會取得今天這樣的成績。美ONE這家公司，同樣不會想到直播帶貨竟然做到了這么大的體量。

全盤運營并不是一開始就計劃好的，而是業(yè)務(wù)走到了這一步，遇到了瓶頸，突破瓶頸后發(fā)現(xiàn)，做的好像是全盤運營。

以銅為鏡可以正衣冠，以李為鑒可知全盤運營。

給我們運營人的啟發(fā)：他們踩過的坑，我們不用踩；他們驗證有效的方法，我們可以拿來借鑒。

前端曝光，中端轉(zhuǎn)化，后端維護——全盤運營的打法，大家學會了嗎？