2月7日，在微家居聯(lián)合主辦，程咬金招商和斑馬倉聯(lián)合承辦的《穿越疫情-泛家居行業(yè)公益直播課》上，程咬金集團董事長程宜峰做了《疫情影響下家居建材企業(yè)營銷破局之道》的分享，以下是分享內容全文： 

大家好，我是程咬金集團董事長程宜峰。今天，我的整個分享分5個維度15個話題，分析疫情周期的三個預判，分享轉危為機的三個案例，樹立剩者為王的三個信心，強調營銷轉型的三個動作，統(tǒng)一向死而生的三個思維。 

·三個周期預判 

家居建材企業(yè)在做決策之前，在確定營銷破局的動作之前，首先要預判一下，新冠肺炎的疫情的周期會有多長。 

網上有很多很多言論，有悲觀的也有樂觀的，恒大首席經濟學家任澤平老師在《疫情對中國經濟的影響分析與政策建議》一文中也對疫情有三個預判。他認為疫情如果控制得當，將會在3-4月份結束，如果疫情擴散范圍比較大，可能是6月份左右結束，如果疫情防控失敗，我們面臨的將是一場持久戰(zhàn)。 

綜合各種新聞報道，以及眾多專家的預估，綜合判斷，4月份左右外省結束戰(zhàn)“疫”，6月左右湖北結束戰(zhàn)“疫”。

當然，我也希望這個預判能被“打臉”，就是疫情很快就結束了，我們家居人能夠盡早開工，盡快恢復正常。

·三個商業(yè)案例 

根據當下的疫情，我搜集整理了三個經典的商業(yè)案例，希望對大家有借鑒和參考意義。

在分享三個商業(yè)案例之前，先跟大家分享一段非常正能量且有哲理的話，就是英國前首相丘吉爾在二戰(zhàn)時期說的一句話：不要浪費一場“好”危機！ 

最近也有好多大咖，包括前幾天公益直播課的老師們都在提一個詞，叫“轉危為機”，這正好跟丘吉爾說的這句話有異曲同工之妙。

新冠肺炎疫情肯定是我們的一場危機，但也有可能是我們生意的一次“拐點”。關鍵看我們如何把握，如果我們家居建材企業(yè)能把握住這次機遇，品牌的發(fā)展就將迎來一次新的轉折。 

1、美國西南航空 

2001年911事件后，美國乃至整個歐洲航空業(yè)一片蕭條，但西南航空卻實現(xiàn)逆勢上揚。西南航空的厲害之處他們做了三個動作： 

第一個是低成本戰(zhàn)略，簡單概括就是“極度慷慨+極度吝嗇”。西南航空在供應鏈和其他成本控制方面極度吝嗇，但對員工卻極度慷慨，整個公司的價值觀是員工第一顧客第二，員工的幸福指數非常高，也花費了相當大的代價。 

第二個是充沛現(xiàn)金流，911事件當天他們的賬戶上面有10億美金，事件發(fā)生后他們又緊急融資11億美金，用以應對行業(yè)寒冬。

第三個是發(fā)動價格戰(zhàn)，他們的策略只有一條，就是永遠比對手的價格低。 

這一輪新冠肺炎疫情過后，家居建材行業(yè)勢必也會迎來一場“價格戰(zhàn)”，企業(yè)需要思考的是我們準備好了沒有？ 

西南航空在911事件后敢于且能夠發(fā)動價格戰(zhàn)，正是基于前面兩個動作，也是很多家居建材企業(yè)之前沒有關注過的問題：成本+現(xiàn)金流。 

《基業(yè)長青》作者吉姆·柯林斯對西南航空有這樣的評價：這個公司最有意思之處在于，它就是在動蕩環(huán)境下成長壯大的。航空業(yè)每經歷一次大規(guī)模的縮減開支或遭遇一次艱難時期，西南航空公司在業(yè)界的地位就升高一些，市場份額就擴大一點。 

有一本書專門介紹西南航空這家公司的，《我為伊狂—西南航空公司為什么能成功》，如果大家感興趣的話，可以去看一看，至少可以對我們當下的工作有所啟發(fā)和幫助。 

2、TATA木門 

2003年非典時期，TATA木門在重災區(qū)從一個作坊公司變成行業(yè)知名企業(yè)，當時吳晨曦做了三個動作 

第一個是全體培訓，非典期間出不了門，吳晨曦安排全員進行培訓，熟悉產品知識和銷售知識。 

第二個是全員營銷，發(fā)動所有經銷商，所有導購和店長，向身邊的親戚朋友推薦產品。 

第三個是全面線上，TATA木門從線下全面轉型線上，在論壇和QQ上做營銷，做活動，為終端門店引流。 

如果大家想要了解TATA木門如何應對疫情的，可以閱讀《吳晨曦：非典給一個傳統(tǒng)企業(yè)帶來的啟示》和《成都TATA賈琦：疫情來的兇猛，我們應對得當》 

3、林清軒 

林清軒是一個化妝品品牌，這也是當下正在發(fā)生的一個活生生的案例。 

新冠肺炎疫情期間，林清軒全國377家門店關閉140家，湖北省門店1月22日全部關閉。而在這種情況下，2月1日-2日武漢門店業(yè)績竟然排名全國第二，2月1日同比增長234.2%，2月2日同比增長182.8%。 

創(chuàng)始人孫來春在看業(yè)績報告的時候，以為是統(tǒng)計錯了，結果是他的認知錯了。武漢雖然封城，但是并沒有封住業(yè)績，因為武漢地區(qū)的100多個導購，從2月1日開始全體通過釘釘、手淘、微信朋友圈、微信小程序、抖音等開展銷售。 

用一位導購的話來說“為嘛這幾天才開始賣業(yè)績，為嘛不是從閉店的第一天就開始”，的確，正是信心+數字化在拯救林清軒。 

孫來春說，其實門店導購有一身的在線化銷售工具，左手是釘釘+智能導購，右手是微盟+小程序商城，身下坐著小紅書，腦袋頂著抖音，左腿可能是快手，右腿可能是云集，總之有很多手段可以把導購武裝起來。 

大家如果對林清軒的故事感興趣的話，可以閱讀《30多家武漢門店關閉業(yè)績反飆升林清軒靠什么保衛(wèi)增長》這篇文章。 

·三個信心管理 

溫家寶溫總理說過：信心比黃金更重要！ 

因此，我們家居

行業(yè)的老板要樹立3個信心，對戰(zhàn)疫要有信心，對行業(yè)要有信心，對企業(yè)要有信心！ 

首先，我們要相信新冠肺炎戰(zhàn)疫必勝，這幾天確診和疑似的病例數都在下降，我們已經看到了疫情發(fā)展的“拐點”。包括火神山醫(yī)院的建設，在那么短的時間內就完成了一項那么龐大的工程，試問世界上哪個國家能有這種速度。還有最近國家衛(wèi)健委發(fā)布的“一省一市”的對口支援，發(fā)動全國各省份幫助湖北各個城市控制疫情。

其次，我們要相信疫情后會經濟復蘇，家居建材行業(yè)將迎來春天。 

1、房產商集中性開盤：房地產商比我們家居建材企業(yè)更缺現(xiàn)金流，疫情結束以后樓市將迎來一大波集中性的開盤。 

2、婚房裝修的爆發(fā)年：今年是結婚的大年，本來有2月2日這樣的“黃道吉日”，但是新冠肺炎讓很多領證的和辦婚宴的都延遲了，而且呆在家里也會讓很多情侶決定步入婚姻殿堂。 

3、疫情后反彈性增長：全面復工后，賣場開始營業(yè)，裝修工地開始動工，人們的家裝需求開始釋放，而且這也是“衣食住行”里面唯一沒有被取消的需求。 

4、宅經濟下二次裝修：正是由于宅在家里，所有對空間和生活會有很多新的需求被激發(fā)出來，一些功能需求得不到滿足會讓二次裝修市場更加火熱。 

5、搶蛋糕的對手變少：剩者為王，能撐到疫情結束的廠家和商家沒那沒多，競爭對手變少了。 

如果您想了解2020年家居建材行業(yè)前景的，可以閱讀《家居建材經銷商不要怕，疫情結束后生意爆發(fā)的5大利好消息》。 

當然，如果您想堅定自己信心的話，也歡迎閱讀《疫情下的家居人，善良而溫暖，自律而堅定》，讓我們一起為家居人點贊。 

最后，我們要對企業(yè)有信心。我們不僅要加大對經銷商的支持，跟合作伙伴們一起共渡難關，還要加強對他們的賦能，跟他們一起共克時艱。 

目前我們不完全統(tǒng)計的，已經有150多家企業(yè)出臺相關政策支持經銷商，幫經銷商減負。有的是承擔導購工資，有的是承擔租金，有的是承擔干線物流費，有的是降低出廠價。也有一些企業(yè)注重給經銷商賦能，提供流量、活動、培訓和金融等一系列賦能，幫助經銷商“活下去”。 

·三個營銷動作

其實動總比不動好，早動比晚動好，線下動不了線上動。 

我在這里給家居建材企業(yè)三個營銷動作的建議，分別是線上培訓、線上賣貨和線上招商。

線上培訓，主要是形式和內容，有在線商學院的家居建材企業(yè)，現(xiàn)在的動作肯定要比其他企業(yè)要大，至少在宣傳層面上，也給經銷商傳遞了很多信心，讓員工有事可做。 

分享一個詩尼曼的案例，詩尼曼在疫情期間搞了一個“上曼學堂做學霸”的培訓活動，對參與學習的人員提供100萬的現(xiàn)金獎勵，犒賞會學習的人。 

線上賣貨，主要搞清楚邏輯，就是圈住用戶 - 粘住用戶 - 變現(xiàn)用戶，利用騰訊系、阿里系、頭條系的工具做線上轉化。 

線上培訓和線上賣貨我不專業(yè)，現(xiàn)在也沒有特別專業(yè)且能把這兩件事情做好的平臺，因為我們是專業(yè)做招商的，我簡單分享一下線上招商。 

1、為什么要線上招商？ 

原因很簡單，現(xiàn)在傳統(tǒng)的招商方法都失靈了，展會延期舉行，招商會開不了，沒法出差陌拜，上門客戶驟減。 

2、為什么要現(xiàn)在招商？ 

一個經銷商的加盟決策周期是1-3個月，落店決策周期是1-3個月甚至更長，新商培訓周期是15-30天，整個加起來是3-6個月左右，按照剛才的預判，恰恰整個時間點疫情已經結束了，所以新冠肺炎除了對經銷商的加盟信心有影響外，對招商的周期沒有任何影響。如果等到疫情結束了再動，半年又沒了，企業(yè)什么都干不了。 

關于招商，我們有一篇原創(chuàng)文章，叫《為什么疫情期是家居建材經銷商選項目的最佳時機？》，里面列舉了八大理由，感興趣的可以閱讀一下。 

現(xiàn)在要在線上干招商，怎么辦呢？找咬金云招，教你不出門干招商。咬金云招通過視頻內容建構+私域流量裂變+在線直播轉化，幫助企業(yè)召開線上招商會。 

但不是所有的線上招商都是視頻直播招商，真正的視頻直播招商有九大必要條件，就是視頻內容建構、私域流量裂變、實時直播互動、KPI體系自轉、執(zhí)行團隊幫帶、支付功能保障、直播牌照保證、招商系統(tǒng)策劃、招商培訓支持，只有滿足這九點的才是真的視頻直播招商。

·三個正向思維 

最后分享三個正向的思維，其實您也可以理解為心靈雞湯。 

1、狄更斯 在《雙城記》中的一段話： 

這是最好的時代，這是最壞的時代；這是智慧的年代，這是愚蠢的年代；這是信任的時期，這是懷疑的時期；這是光明的季節(jié)，這是黑暗的季節(jié)；這是希望的春日，這是失望的冬日；我們面前應有盡有，我們面前一無所有；我們踏上天堂之路，我們走向地獄之門。 

2、馬云的一句話：

今天很殘酷，明天很殘酷，后天很美好，很多人死在了明天晚上，看不到后天的太陽。 

3、阿多尼斯在《 我的孤獨是一座花園 》中的一句話： 

世界讓我們遍體鱗傷，但傷口長出的卻是翅膀。

其實熟悉程咬金的人都知道，我們是一家一站式招商服務平臺，我們是全招商產業(yè)鏈服務商，我們公司的業(yè)務分為流量、培訓和會銷三個板塊。但是由于新冠肺炎，我們的培訓和會銷業(yè)務沒辦法正常開展了，流量業(yè)務也會受影響，但是我們在疫情之中長出了新的翅膀—咬金云招。 

有一個數據可以跟大家分享一下，我們程咬金招商從創(chuàng)立到現(xiàn)在4年時間，一共服務了500多家企業(yè)，但是從咬金云招開始推廣，我們只花了9天時間就對接了130多家企業(yè)，實現(xiàn)了業(yè)務的“井噴”。

我們也衷心希望，所有的家居建材企業(yè)能在疫情過后，長出自己的新的翅膀！ 

沒有一個冬天不會過去，沒有一個春天不會到來。

疫情下，家居建材企業(yè)危機重重，面臨著巨大的壓力。但是沒有不好的時代，只有勇往直前的我們，面對低迷的市場，家居建材企業(yè)只有積極行動起來，才能化被動為主動。而且，從樂觀和長遠的的角度來看，這次疫情其實是推動了行業(yè)的變革和發(fā)展進程。

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來源：中華整木網