2014年12月7日，小米創(chuàng)業(yè)的第5年時(shí)，我應(yīng)君聯(lián)資本（原聯(lián)想投資）總裁朱立南的邀請，在聯(lián)想控股內(nèi)部分享了我創(chuàng)辦小米的一些思考，包括小米在創(chuàng)辦前的幾個(gè)學(xué)習(xí)對象，有同仁堂，有海底撈，還有沃爾瑪和好市多（Costco），以及我們的學(xué)習(xí)實(shí)踐。

眨眼間又過去5年，小米即將迎來創(chuàng)業(yè)第10年，回頭看看，小米的10年之路，一直堅(jiān)持踐行著這些思考。我把這次分享重新增補(bǔ)修訂，作為小米創(chuàng)業(yè)前十年思路的一個(gè)總結(jié)。

向同仁堂學(xué)習(xí)，做產(chǎn)品要真材實(shí)料，還要有信仰

柳傳志先生當(dāng)年推薦過一本書，叫《基業(yè)長青》，是關(guān)于如何創(chuàng)辦百年企業(yè)的。于是我就問自己，怎么辦一個(gè)百年企業(yè)呢？我首先想的是，在中國，誰做到了百年。

我第一個(gè)想到的是同仁堂。

在研究同仁堂的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)同仁堂最重要的是其司訓(xùn)：“品味雖貴必不敢減物力，炮制雖繁必不敢省人工”，意即做產(chǎn)品，材料即便貴也要用最好的，過程雖繁瑣也不能偷懶。換句話說，要真材實(shí)料。

但這個(gè)事說起來簡單，做起來是很難的。所以同仁堂的老祖宗又講了第二句話：“修合無人見，存心有天知。”你做的一切，只有你自己的良心和老天知道。這一句話，是關(guān)于怎么保證第一句話被執(zhí)行的。

這讓我很受震動(dòng)。我就在想，經(jīng)過幾十年努力，中國已經(jīng)是世界工廠，但為什么之前中國產(chǎn)品往往被認(rèn)為是劣質(zhì)產(chǎn)品呢？有時(shí)候大家開玩笑說，我們中國人太聰明，總有人喜歡走捷徑、喜歡“偷工減料”，才有了這樣的刻板印象。如果我們想基業(yè)長青，那就得真材實(shí)料，而要想堅(jiān)持下去，就要把真材實(shí)料變成信仰。

我認(rèn)為要基業(yè)長青，就是要做到兩條：第一真材實(shí)料，第二對得起良心。

經(jīng)過這番思考，我干小米時(shí)就想走一條不同的路：我們做產(chǎn)品的材料，要全部用全球最好的�？鋸埖卣f，我們“只買貴的，不買對的”，貴的肯定是有道理的。對于一個(gè)從零創(chuàng)辦的公司而言，這是非常不容易的，因?yàn)檫@意味著我們的成本比別人高了一大截。但我們還是這樣做了，處理器用高通，屏幕是夏普，最后組裝也找全球最大的代工廠富士康。

我發(fā)現(xiàn)我們中國人需要的，首先是好東西，而不僅僅是便宜的東西。

想做一個(gè)好東西，是很不容易的。小米創(chuàng)業(yè)時(shí)我們遇到的最大問題，就是誰愿意和一個(gè)初創(chuàng)企業(yè)合作呢？原來我以為做手機(jī)跟做PC一樣買個(gè)元器件就行，后來發(fā)現(xiàn)不是，手機(jī)里面絕大部分都是電子件，這意味著我們的合作商需要投資研發(fā)資源，要承擔(dān)巨大的風(fēng)險(xiǎn)。所以每一家供應(yīng)商在選擇合作伙伴的時(shí)候，都異常地小心。

代工的事，我從第一名談到第四名，都沒有人理我，最后我說服了第五名的英華達(dá)，就是英業(yè)達(dá)集團(tuán)的子公司。我們跟他們南京的總經(jīng)理談了三次，他覺得我的想法是靠譜的，所以選擇了跟我們賭一把。后來，我們的組裝主要就兩家供應(yīng)商，英華達(dá)和富士康（現(xiàn)在我有了比亞迪等更多的合作供應(yīng)商，但英華達(dá)至今仍是我們最重要的合作伙伴之一）。

要認(rèn)真做好產(chǎn)品，要相信口碑，而口碑就是信仰的一部分。

向海底撈學(xué)習(xí)，口碑源于超預(yù)期

我想分享的第二個(gè)故事是海底撈。

好些年前，我在機(jī)場的書店買了一本書，《海底撈你學(xué)不會(huì)》，可是看了三四個(gè)小時(shí)之后，我發(fā)現(xiàn)我學(xué)會(huì)了。我發(fā)現(xiàn)海底撈的秘訣其實(shí)只有兩個(gè)字：口碑。

怎么能把口碑做好呢？很多人很快就想到了口碑營銷，可是你一旦想到營銷，這件事情就死了，你首先要想，什么樣的東西才有口碑。

我看完這本書就去了海底撈。跟其他火鍋店一樣，海底撈的環(huán)境很嘈雜。但讓我驚訝的是，海底撈的服務(wù)員有著發(fā)自內(nèi)心的笑容。

其他的服務(wù)型行業(yè)中，很多從業(yè)者雖然比海底撈的服務(wù)員更漂亮，制服也更好，但是，她們常常是一種皮笑肉不笑的狀態(tài)。相比之下，海底撈服務(wù)員的笑容真的能夠打動(dòng)人。

笑容背后的本質(zhì)是價(jià)值認(rèn)同，是員工跟公司基于價(jià)值觀上的共識。幾年前，微博上有個(gè)段子講得特別好。有個(gè)客人在海底撈吃完飯后，想將餐后沒吃完的西瓜打包帶走，海底撈說不行。可是他結(jié)完帳時(shí)，服務(wù)員拎了一個(gè)沒有切開的西瓜對他說：“您想打包，我們準(zhǔn)備了一個(gè)完整的西瓜給您帶走，切開的西瓜帶回去不衛(wèi)生。”

哇，那一瞬間就把客戶打動(dòng)了。所以講到這里，大家知道什么叫口碑了嗎？

其實(shí)后來我還去過迪拜的帆船酒店，當(dāng)時(shí)我懷著無比崇敬的心情去了迪拜。一進(jìn)帆船酒店，感覺金碧輝煌，據(jù)說真的貼了金子，但現(xiàn)代人的審美不會(huì)覺得這是奢華，而是土。

所以我就覺得很失望，這難道是全球最好的酒店嗎？我想是因?yàn)槲翌A(yù)期太高了。現(xiàn)在回想起來，帆船餐廳好得驚人，但是我的預(yù)期如此之高，以至于我真的失望了。

口碑的核心是超越用戶的預(yù)期。帆船酒店的服務(wù)肯定比海底撈的要好，但是他沒有超越用戶的預(yù)期，相比前者海底撈甚至算得上是破破爛爛的，環(huán)境鬧哄哄的，但是包括服務(wù)員的笑容在內(nèi)，很多細(xì)節(jié)征服了每一個(gè)客戶，所以海底撈的口碑是無敵的。

有了這樣無敵的口碑，還需要做廣告嗎？我相信口碑，我認(rèn)為做最好的產(chǎn)品就是營銷，做最好的服務(wù)就是營銷，好東西大家會(huì)心甘情愿地幫你推廣。

我們?yōu)槭裁从X得保健品人見人煩，就是因?yàn)樗麄兲焯齑蹬�，廣告多得讓人心煩，消費(fèi)者漸漸不愿意相信了。而沒有廣告依賴以后，你會(huì)真心真意對待每一個(gè)用戶，所做的每件事情都超預(yù)期。

口碑的核心是超預(yù)期，當(dāng)你去經(jīng)營口碑時(shí)，我相信你的產(chǎn)品、你的服務(wù)必然會(huì)得到提升，而有了這些不懈的努力，口碑的提高就自然而來了�？诒�不是新媒體營銷，其本質(zhì)是認(rèn)真琢磨產(chǎn)品和服務(wù)怎么能夠打動(dòng)消費(fèi)者，我覺得這是關(guān)鍵。

這是我參考的第二家公司。

向沃爾瑪、Costco學(xué)習(xí)，低毛利、高效率是王道

談完同仁堂和海底撈，我要說的第三間公司是沃爾瑪。
52年前，老山姆在家鄉(xiāng)創(chuàng)辦了一個(gè)雜貨店。他發(fā)現(xiàn)那時(shí)美國流通行業(yè)的平均毛利率是45%。老山姆就想，我能不能只賺別人一半的錢，只做22%的毛利率呢？天天平價(jià)，銷量可以是別人的好幾倍，肯定能掙錢。

所以他就把“天天平價(jià)”做成了沃爾瑪創(chuàng)辦的slogan。

但是仔細(xì)想想，當(dāng)別的連鎖店賺45%的時(shí)候，沃爾瑪只做22%，理論上肯定是不賺錢的，而且虧得很厲害，這是市場競爭的原則。

老山姆琢磨了很久，心想只要便宜一百美元，美國人就會(huì)愿意開車到十英里以外。所以他就不在市中心辦，而是找了一個(gè)舊倉庫，把所有的成本降到最低，就算毛利率砍一半，他也還有幾個(gè)點(diǎn)的凈利潤。

結(jié)果，沃爾瑪用了三十年就成為世界第一，這就是高效率。

我們的商學(xué)院有時(shí)候也教了不少刻板的觀念，包括我們這些投資者們，永遠(yuǎn)在問“可不可以有更高的毛利率”？當(dāng)然可以，要么在材料上壓成本，要么就漲價(jià)，還有別的方式能提高毛利率嗎？

我在投資的時(shí)候，特不喜歡毛利率很高的，我始終認(rèn)為，對于大規(guī)模工業(yè)制成品而言，追逐高毛利是一條不歸路。中國市場上什么東西都貴得離譜，稍微好一點(diǎn)的東西就很貴。

2011年，我跟金山的一幫高管去美國。那時(shí)我們的CEO，一下飛機(jī)，就租了輛車直奔Costco（好市多，美國最大的連鎖會(huì)員制倉儲(chǔ)量販店），后來同行的七八個(gè)人也去了，回來以后都很激動(dòng)。

我感到很奇怪，一個(gè)同事給我舉例，兩個(gè)新秀麗牌子的大箱子，平時(shí)在國內(nèi)大概賣9000多元人民幣，Costco只要150美元，合900元人民幣。

美國的房子、土地、人工什么的，都貴，但這兩個(gè)箱子，價(jià)格只有國內(nèi)的1/10。我們的人民拿著美國1/6、1/10的工資，卻要付10倍的價(jià)錢，這是什么道理？

我后來研究Costco發(fā)現(xiàn)，這個(gè)公司確實(shí)厲害。Costco的店面大概只有沃爾瑪?shù)?/4，每種東西只有兩三個(gè)品牌，都超級好，也超級便宜。他們的信條是：所有的商品，定價(jià)只有1%~14%的毛利率。

任何東西的定價(jià)要超過14%的毛利率，就要經(jīng)過CEO批準(zhǔn)，還要再經(jīng)過董事會(huì)批準(zhǔn)，非常麻煩。我看了他們的財(cái)報(bào)，7%的平均毛利率，在美國做大型連鎖零售，這是不掙錢的。所以他們通過會(huì)員費(fèi)來盈利，要買東西的必須成為會(huì)員。2000多萬的會(huì)員，每人一年100美元。結(jié)果我們都成了Costco的會(huì)員。

所以我想探究的一個(gè)問題是，一個(gè)公司的毛利率越高，真的越好嗎？毛利率高的公司，效率一定很低的。

在低毛利的情況下，怎么高效率地工作才是厲害的地方。

所以我們一定不能雇很多人，一定不能做很多事。我們的哲學(xué)是：少就是多，一定要專注。我們的模式看起來太復(fù)雜了，簡單就是我們的核心競爭力。我們首先是復(fù)雜，然后再把復(fù)雜的事情做簡單。

沃爾瑪跟Costco這些零售業(yè)給我的經(jīng)驗(yàn)就是，低毛利是王道。只有低毛利，才能逼著你提高運(yùn)作效率。而小米要接近成本來定價(jià)，高效率就是王道，沒有高效率，這個(gè)公司會(huì)賠得一塌糊涂。

我不記得在哪里看過一句話，說企業(yè)不賺錢就是犯罪，企業(yè)的社會(huì)使命就是要賺錢提高效率。而我們既然不想坑用戶，又要賺錢，就只能用所有的聰明才智來提高效率。

所以，我們在不惜代價(jià)地吸引各方頂級的人才。人，對于我們這樣一個(gè)高效率的公司來說，是我們最重要的資產(chǎn)。公司創(chuàng)業(yè)前期，我們盡量少雇人，對這些人卻有一個(gè)要求：全部十年以上經(jīng)驗(yàn)。因?yàn)橹挥羞@樣的經(jīng)驗(yàn)，才能使一個(gè)公司高速發(fā)展而不翻車。

最后整體總結(jié)，做小米的時(shí)候，我真正學(xué)習(xí)的是這幾家公司：同仁堂、海底撈、沃爾瑪和Costco。

第一點(diǎn)，我們像同仁堂一樣做產(chǎn)品，貨真價(jià)實(shí)，有信仰。每個(gè)東西都是我自己用過的好東西，如果做得不好，請大家原諒，因?yàn)槲覀円仓桓闪巳�年（�?011年第一代手機(jī)發(fā)布算起），還需要時(shí)間。

第二點(diǎn)，向海底撈學(xué)用戶服務(wù)，做超預(yù)期的口碑。

第三點(diǎn)，向沃爾瑪、Costco這樣的公司學(xué)運(yùn)作效率。我們是電商，是實(shí)業(yè)的，涉及到實(shí)業(yè)，我覺得還是效率致勝。當(dāng)然，提高效率有兩種方式，一種是擰毛巾，主要壓縮內(nèi)部費(fèi)用，我也很認(rèn)同，不過我主要用的是另外一種，模式優(yōu)化——盡可能壓縮商業(yè)流通領(lǐng)域中間環(huán)節(jié)，少做事，用最聰明的人簡化流程。

互聯(lián)網(wǎng)“七字訣”外的真經(jīng)：“ 群眾路線 ”

最后，我講講互聯(lián)網(wǎng)思維。

我談過互聯(lián)網(wǎng)七字訣：“專注、極致、口碑、快”，但今天不談這個(gè)。互聯(lián)網(wǎng)思維里還有很重要的一條——群眾路線，就是“深入群眾，相信群眾，從群眾中來，到群眾中去”，就是互聯(lián)網(wǎng)開源社區(qū)的模式。互聯(lián)網(wǎng)有最低的組織成本，可以讓用戶參與進(jìn)來。

小米最大的賣點(diǎn)是什么呢？

我一直有個(gè)夢想，做一個(gè)好手機(jī)，用戶有好的意見，我馬上就能改。所以我設(shè)計(jì)了這樣的模式：建立小米社區(qū)，每天有幾百萬人訪問，提各種建議。吸納建議后，我們的操作系統(tǒng)每周更新。這其實(shí)是個(gè)世界級的難題，因?yàn)椴僮飨到y(tǒng)比較復(fù)雜，尤其要考慮出錯(cuò)了怎么辦，可靠性要求很高。

舉例說明一下。比如，有位明星朋友之前跟我提到提到，很多粉絲給他們打電話的煩惱，問能不能做個(gè)只接通訊錄電話的功能？后來小米就有了這個(gè)功能。再如，有用戶說，因?yàn)楣ぷ饕�求他的電話�?4小時(shí)開機(jī)，但是晚上12點(diǎn)后有電話打進(jìn)來就睡不好覺。后來，我們就設(shè)置了VIP電話，只有VIP能24小時(shí)都打得通。

像這樣的功能都是人民群眾發(fā)明的，因?yàn)槲覀儾辉谀莻�(gè)場景里，想不到。實(shí)際上，小米手機(jī)發(fā)起了一場群眾運(yùn)動(dòng)。

在這點(diǎn)上，其實(shí)我們跟iOS是完全不同的設(shè)計(jì)思想。我們是“易上手”，看起來跟iOS一樣簡單，但是“難精通”，功能非常多，集大成。甚至在設(shè)計(jì)時(shí)，我們有句名言叫“讓用戶有發(fā)現(xiàn)的樂趣”。

我對互聯(lián)網(wǎng)思維最深的理解，除了七字訣以外，就是群眾路線，即開源社區(qū)�；ヂ�(lián)網(wǎng)是一種思想，一種先進(jìn)的生產(chǎn)力和先進(jìn)的指導(dǎo)思想。如果能把這個(gè)模式想透，應(yīng)用到任何業(yè)務(wù)里，那個(gè)業(yè)務(wù)都會(huì)與眾不同。

今天來主要跟大家分享我做小米的四點(diǎn)思考。小米前面的路還很漫長，我們今年取得了一些成績，主要感謝大家的支持，更多的是我們趕上了智能手機(jī)在中國爆發(fā)的時(shí)間點(diǎn)，所以才會(huì)有“飛豬理論”。（很多人對飛豬理論有所誤解，認(rèn)為是投機(jī)，其實(shí)不然，飛豬首先說的是豬，就算是頭豬，做好了準(zhǔn)備，迎接風(fēng)口到來，也能有不錯(cuò)的成就）。

但對我們要做的事情來說，小米才剛剛開始。我想把我們按這種哲學(xué)做出來的中國產(chǎn)品，帶到全世界，讓全球的每個(gè)人，都能享受到來自中國的科技創(chuàng)新樂趣（這一點(diǎn)后來我們總結(jié)升級為了我們的使命：堅(jiān)持做感動(dòng)人心、價(jià)格厚道的好產(chǎn)品，讓全球每個(gè)人都能享受科技帶來的美好生活）。

我相信未來十年，小米會(huì)像70、80年代的索尼帶動(dòng)整個(gè)日本的工業(yè)一樣，像90年代、21世紀(jì)三星帶動(dòng)了韓國的工業(yè)一樣，帶動(dòng)中國的工業(yè)變革進(jìn)步。

小米的目標(biāo)，是要成為中國的國民品牌，推動(dòng)中國制造、中國設(shè)計(jì)真正成為馳名全球的世界級品牌，小米的夢想，終將成為中國的未來。

謝謝大家！

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來源：億歐