總結(jié)而言，對(duì)Veeva的研究包含有兩個(gè)層面的意義：

第一，觀察一家依附于PaaS平臺(tái)的SaaS生態(tài)企業(yè)發(fā)展壯大的歷程，有助于我們理解和思考一家平臺(tái)型公司（PaaS）如何建立自己的生態(tài)；

第二，有助于我們理解中型SaaS企業(yè)在一個(gè)垂直賽道內(nèi)做到極致的最終狀態(tài)是什么樣的，而Veeva在很大程度上代表了這類企業(yè)的發(fā)展頂峰。

因此了解Veeva的發(fā)展軌跡和邏輯，對(duì)于依附于平臺(tái)發(fā)展的ISV廠商來(lái)說(shuō)具有重要意義。

Veeva的發(fā)展歷程

Veeva成立于2007年，專注于生物醫(yī)療領(lǐng)域的云服務(wù)。其兩位創(chuàng)始人Peter Gassner 和 Matt Wallach分別具有Salesforce和Siebel這兩家公司的中高層從業(yè)經(jīng)歷。尤其是Matt Wallach，他在Siebel時(shí)就負(fù)責(zé)制藥及生物技術(shù)部門的CRM和臨床試驗(yàn)管理系統(tǒng)(CTMS) 開(kāi)發(fā)。

因而這兩人配合創(chuàng)業(yè)，選中做生物醫(yī)療領(lǐng)域的SaaS業(yè)務(wù)就顯得理所當(dāng)然。不過(guò)當(dāng)時(shí)兩人的身邊充滿了質(zhì)疑聲，同事和朋友都告訴他們，在Salesforce平臺(tái)上做一個(gè)針對(duì)制藥公司的CRM工具，將面臨的是一個(gè)非常小眾的市場(chǎng)。而這些勸誡并沒(méi)有讓他們退卻，反而激勵(lì)了把Veeva做成一個(gè)“獨(dú)角獸”的決心。

總結(jié)來(lái)說(shuō)，Veeva的核心業(yè)務(wù)可以分為兩塊，第一部分幫助醫(yī)藥代表實(shí)現(xiàn)銷售工作中的客戶信息搜索、整理與溝通記錄（CRM產(chǎn)品線）；另一部分服務(wù)于研發(fā)團(tuán)隊(duì)的信息管理，包括但不限于藥品研發(fā)數(shù)據(jù)、合規(guī)報(bào)告等重要信息的歸檔和可溯源（Vault產(chǎn)品線）。但產(chǎn)品線的發(fā)展時(shí)間卻有很明顯的先后選擇性。

Veeva的創(chuàng)業(yè)從依附于Salesforce.com提供細(xì)分領(lǐng)域的CRM工具開(kāi)始，其第一款產(chǎn)品服務(wù)于制藥行業(yè)的醫(yī)藥代表，從銷售工具端打入到生物醫(yī)藥這個(gè)垂直賽道。

從醫(yī)藥銷售人員切入后，Veeva開(kāi)始思考如何打通從醫(yī)藥研發(fā)到銷售，再到售后的整套閉環(huán)，盡可能深入地切入到生物醫(yī)藥領(lǐng)域。

不過(guò)Veeva的產(chǎn)品擴(kuò)張并不著急，制藥行業(yè)的進(jìn)入壁壘很高，傳統(tǒng)軟件時(shí)代已經(jīng)存在領(lǐng)先者。在創(chuàng)業(yè)的前4年內(nèi)Veeva只專注于打造成功的藥企CRM這一個(gè)產(chǎn)品，并在此過(guò)程中摸清楚醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)的真實(shí)數(shù)字化需求。

Peter Gassner在一次采訪中表示，創(chuàng)業(yè)初期的資源有限，不能什么都想做，很多公司失敗的原因是產(chǎn)品線過(guò)于分散，沒(méi)有找到最佳的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

那么Veeva團(tuán)隊(duì)在CRM工具站穩(wěn)腳跟后的下個(gè)產(chǎn)品布局是什么呢？

生物醫(yī)藥產(chǎn)品研發(fā)流程相當(dāng)復(fù)雜，從挖掘化合物、匹配靶點(diǎn)這樣的臨床前環(huán)節(jié)，到臨床試驗(yàn)，再到之后新藥上市，整個(gè)流程需要記錄大量的學(xué)術(shù)研究數(shù)據(jù)、臨床試驗(yàn)數(shù)據(jù)等，并且需要對(duì)復(fù)雜數(shù)據(jù)做到妥善存檔及可追溯，滿足合規(guī)性要求。因此，制藥公司的數(shù)據(jù)內(nèi)容管理是一直未被很好滿足的真實(shí)需求。

同時(shí)，醫(yī)藥研發(fā)環(huán)節(jié)的價(jià)值也很高，每家藥企的早期試驗(yàn)協(xié)同系統(tǒng)都關(guān)系著價(jià)值上億的藥物研究，一套完善的系統(tǒng)能夠給藥企帶來(lái)充分的價(jià)值。

從2011年開(kāi)始，Veeva開(kāi)辟新的產(chǎn)品線Vault，主攻藥企的研發(fā)部門。Vault并不構(gòu)建在Salesforce的框架上，這代表著Veeva開(kāi)始走出原有平臺(tái)的限制。2013年，Veeva推出了可在銷售代表和醫(yī)學(xué)專業(yè)人士之間實(shí)現(xiàn)合規(guī)郵件溝通的方案，其后又于2014年開(kāi)發(fā)Veeva Vault內(nèi)容集成平臺(tái)，和CRM之間無(wú)縫銜接。2015年，Vault內(nèi)容管理平臺(tái)中又加入注冊(cè)信息管理工具RIM，將藥品的申報(bào)文件、已發(fā)布資料、產(chǎn)品注冊(cè)以及與FDA之間的信息交流整合入單一權(quán)威渠道，提供所有合規(guī)信息。

大約經(jīng)歷了4-5年的發(fā)展，Vault產(chǎn)品線真正的實(shí)現(xiàn)了對(duì)臨床試驗(yàn)、質(zhì)量管理、制造、銷售和營(yíng)銷等流程的內(nèi)容管理，消除了過(guò)去信息孤島的情況，成為業(yè)內(nèi)產(chǎn)品品質(zhì)最好的信息管理工具。需要注意的是，Veeva Vault逐漸具備平臺(tái)型開(kāi)發(fā)的能力。

2015年之后，Veeva Vault逐漸取代Veeva CRM，成為營(yíng)收增長(zhǎng)的重要來(lái)源。反映在數(shù)據(jù)上就是Vault的營(yíng)收占比不斷增加，2014財(cái)年，Veeva總營(yíng)收3.1億美元，其中90%收入來(lái)自于CRM業(yè)務(wù)；到2016年，Veeva Vault貢獻(xiàn)35%營(yíng)收。

上圖中的Veeva Network 和Veeva Opendata是其提供的數(shù)據(jù)解決方案。Network用于將各渠道的醫(yī)學(xué)專業(yè)人士（HCP）和醫(yī)療機(jī)構(gòu)（HCO）進(jìn)行清理和標(biāo)準(zhǔn)化處理，并剔除重復(fù)數(shù)據(jù)，從而整合生成單一的客戶主數(shù)據(jù)記錄。Opendata是一個(gè)開(kāi)放和易于使用的全球客戶參考數(shù)據(jù)解決方案，可使不同國(guó)家和地區(qū)的團(tuán)隊(duì)隨時(shí)隨地查看與HCP、HCO以及各附屬分支機(jī)構(gòu)和合規(guī)有關(guān)的準(zhǔn)確數(shù)據(jù)。

Veeva如何超越于開(kāi)發(fā)平臺(tái)的限制，并很好的與Force.com平臺(tái)共生

從估值角度來(lái)看，Veeva的估值一直比Salesforce高。自2013年上市以來(lái)，這家公司的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)迅速，盈利表現(xiàn)也不斷超出預(yù)期，其市銷率一路從8倍-10倍上漲到目前的15倍以上水平。

在業(yè)務(wù)開(kāi)展上，Veeva很早就開(kāi)發(fā)出符合垂直賽道需求的通用型產(chǎn)品，在驗(yàn)證產(chǎn)品邏輯后不斷加深產(chǎn)品豐富度。其首先從擅長(zhǎng)的CRM領(lǐng)域切入，在產(chǎn)品逐漸成熟后推出了主攻研發(fā)團(tuán)隊(duì)的數(shù)據(jù)記錄服務(wù)。

在和平臺(tái)的關(guān)系上，Veeva與Salesforce的合作保持了適當(dāng)?shù)?ldquo;親密”距離。Veeva一直是Salesforce面向制藥和生物技術(shù)行業(yè)的全球首選CRM供應(yīng)商，雙方有多達(dá)250家共同客戶，而且Veeva CRM和Salesforce Marketing Cloud的集成允許在兩個(gè)云解決方案之間共享信息，以便銷售和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)可以全面了解客戶參與情況。在銷售及營(yíng)銷管理上，Veeva對(duì)平臺(tái)的依賴度還是很高的。

但同時(shí)Veeva也不滿足于簡(jiǎn)單ISV的角色，將所有業(yè)務(wù)都放置在Force.com上。在充分利用Force.com在CRM領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)外，其內(nèi)容管理平臺(tái)Veeva Vault卻是一個(gè)獨(dú)立應(yīng)用程序套件，和Salesforce平臺(tái)之間通過(guò)Vault API 建立數(shù)據(jù)連接。

在垂直領(lǐng)域的拓展上，Veeva總結(jié)了其產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，向其他受管制行業(yè)的公司提供內(nèi)容和數(shù)據(jù)管理解決方案，這些行業(yè)主要是醫(yī)療器械，化學(xué)藥品和化妝品。

總之，在2007-2011年的Veeva非常依賴于Force.com平臺(tái)，但在2012年之后走出了較為獨(dú)立的發(fā)展道路，切入到行業(yè)更深的數(shù)據(jù)應(yīng)用層。這部分業(yè)務(wù)是Veeva安身立命之本，而且對(duì)Salesforce不構(gòu)成任何威脅，兩者很好地共生了超過(guò)10年，并很可能持續(xù)保持下去。

一家垂直領(lǐng)域SaaS創(chuàng)業(yè)所能達(dá)到的最高競(jìng)爭(zhēng)水平——行業(yè)數(shù)據(jù)

如果Veeva僅提供工具價(jià)值，那么它的護(hù)城河必然不會(huì)太高。從這家公司的經(jīng)驗(yàn)中我們看到，一家垂直領(lǐng)域SaaS創(chuàng)業(yè)在面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，最強(qiáng)大的能力是提供行業(yè)數(shù)據(jù)價(jià)值。

Veeva OpenData 中囊括了關(guān)于醫(yī)學(xué)專業(yè)人士（HCP）、醫(yī)療機(jī)構(gòu)（HCO）、附屬機(jī)構(gòu)和合規(guī)方面的全方位信息，幫助客戶獲取開(kāi)放的全球數(shù)據(jù)。在數(shù)據(jù)的搜集方面，Veeva是這么說(shuō)的，其采用自動(dòng)化處理流程，配合遍布全球（在美國(guó)、中國(guó)、日本、澳大利亞、匈牙利和巴西設(shè)有的Veeva數(shù)據(jù)研究中心）數(shù)據(jù)管家的人工核實(shí)，提供了超過(guò)百萬(wàn)經(jīng)核實(shí)的電子郵件地址，方便開(kāi)展醫(yī)學(xué)互動(dòng)。其提供的KOL服務(wù)，在全球范圍內(nèi)鎖定主要目標(biāo)醫(yī)生，并提供詳細(xì)的背景信息，為藥品的成功上市有針對(duì)性的提出建議。

單從中國(guó)市場(chǎng)來(lái)講，Veeva官網(wǎng)披露的數(shù)據(jù)是，覆蓋全國(guó)醫(yī)藥行業(yè)90%以上的數(shù)據(jù)，包含醫(yī)院、醫(yī)生、藥店、經(jīng)銷商等，協(xié)助企業(yè)新藥上市、開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)、挖掘市場(chǎng)潛力，找到更多客戶資源。并且在數(shù)據(jù)合規(guī)性上，Veeva保證OpenData的數(shù)據(jù)主要來(lái)自政府及相關(guān)機(jī)構(gòu)的官網(wǎng)公開(kāi)數(shù)據(jù)，經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)管家進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)和電話驗(yàn)證后投入使用，所有的數(shù)據(jù)均遵守相關(guān)法規(guī)制度，確保合規(guī)。

對(duì)醫(yī)藥中下游行業(yè)數(shù)據(jù)的統(tǒng)一與規(guī)范，在很大程度上幫助Veeva拿下潛在客戶，并不斷夯實(shí)其客戶基礎(chǔ)。

總結(jié)

從Veeva的身上我們能夠?qū)W到很多垂直型SaaS的發(fā)展規(guī)律。

首先垂直型SaaS在很長(zhǎng)的一段時(shí)間里都不需要建立自己的PaaS層，像Veeva這樣依附于成熟的PaaS開(kāi)發(fā)自己的應(yīng)用更為實(shí)際。

其次，垂直型SaaS一定要努力去尋找本行業(yè)內(nèi)的痛點(diǎn)和價(jià)值點(diǎn)。醫(yī)藥研發(fā)領(lǐng)域新藥研發(fā)過(guò)程中復(fù)雜的數(shù)據(jù)記錄和合規(guī)要求同時(shí)符合痛點(diǎn)和價(jià)值點(diǎn)，而提供覆蓋到整個(gè)醫(yī)藥中下游環(huán)節(jié)的醫(yī)院、醫(yī)生、經(jīng)銷商等的有效溝通渠道更多是提供價(jià)值。Veeva從這兩點(diǎn)出發(fā)構(gòu)筑自身的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

最后，選對(duì)賽道的垂直型SaaS在盈利上比通用型SaaS要容易的多，Veeva的發(fā)展盡管存在著較低的天花板，但確定性強(qiáng)，回報(bào)周期遠(yuǎn)遠(yuǎn)短于通用型SaaS的優(yōu)勢(shì)也決定了其是一家值得關(guān)注的公司。

 

參考資料：

1、安信證券，胡又文，《逸興云飛 ，云開(kāi)見(jiàn)日——— 美股 SaaS  公司風(fēng)云錄》

2、愛(ài)分析，晴空，《上市前既盈利，醫(yī)療SaaS領(lǐng)軍者Veeva將躋身百億美金俱樂(lè)部》

3、Jason Lemkin，《垂直細(xì)分行業(yè)最成功的SaaS初創(chuàng)公司Veeva CEO說(shuō)》

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來(lái)源：億歐