“線上辦所有”，成了2020年的主旋律。

面對(duì)疫情，線下實(shí)體店均開(kāi)始尋求出路，轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上求生存。經(jīng)此一鬧，線上商業(yè)模式開(kāi)始更大規(guī)模的普及。

音樂(lè)行業(yè)開(kāi)啟線上演唱會(huì)、K歌、云蹦迪等活動(dòng)；全國(guó)中小學(xué)生“停課不停學(xué)”，開(kāi)啟線上教學(xué)；諸如線上辦公、廠商線上發(fā)布會(huì)、線上招聘、線上問(wèn)診、VR看房等，各行各業(yè)都在線上尋求一條生路。

家居建材行業(yè)也不例外，將家居行業(yè)的營(yíng)銷渠道轉(zhuǎn)移到線上的滴三方，已經(jīng)奔跑了八年。在此次疫情爆發(fā)下，成為了眾多家居建材企業(yè)走向線上的“中轉(zhuǎn)站”。

“社交+流量”的線上營(yíng)銷模式

整體供需關(guān)系的改善、人口紅利的終結(jié)，房地產(chǎn)市場(chǎng)逐步進(jìn)入成熟期。在消費(fèi)升級(jí)的進(jìn)程中，家庭裝修需求仍呈逐年增長(zhǎng)的趨勢(shì)，這也積極推動(dòng)國(guó)內(nèi)家居市場(chǎng)持續(xù)增長(zhǎng)的“高光”態(tài)勢(shì)。

中商產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)家居建材市場(chǎng)規(guī)模保持增長(zhǎng)，2018年市場(chǎng)規(guī)模達(dá)4.8萬(wàn)億元。自家居建材行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化后，市場(chǎng)規(guī)模更是迅速擴(kuò)張，滴三方董事長(zhǎng)趙亮接受億歐采訪時(shí)直言，未來(lái)家裝建材行業(yè)規(guī)模將突破4.5萬(wàn)億。

新房市場(chǎng)的規(guī)模、增速已經(jīng)開(kāi)始逐漸減少，而存量市場(chǎng)無(wú)論在規(guī)模還是增速上，都將呈現(xiàn)長(zhǎng)期上揚(yáng)的態(tài)勢(shì)，家居行業(yè)靠吃市場(chǎng)紅利的日期即將結(jié)束，下一場(chǎng)是比拼綜合實(shí)力的整合。

滴三方平臺(tái)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，越來(lái)越多的傳統(tǒng)家居企業(yè)開(kāi)始進(jìn)入電商領(lǐng)域后，家居行業(yè)線上滲透率由2.9%增長(zhǎng)至7.4%，明顯快于線下銷售增速水平。“新零售”以及愈演愈烈的“線上直播”，將激發(fā)更廣闊的市場(chǎng)空間，對(duì)行業(yè)產(chǎn)生更大的影響。

如何站在家居建材產(chǎn)業(yè)鏈的角度，以互聯(lián)網(wǎng)思維與技術(shù)，通過(guò)5g技術(shù)視頻營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)家居建材行業(yè)的智能化變革，是當(dāng)下家居企業(yè)面臨的重大挑戰(zhàn)。

滴三方2012年開(kāi)始從事家居建材行業(yè)領(lǐng)域，2015年進(jìn)行線上轉(zhuǎn)型，2017年線上進(jìn)行家裝建材的直播賣貨，2018年，滴三方將線上營(yíng)銷模式打通，通過(guò)借助5g技術(shù)視頻營(yíng)銷的“天網(wǎng)云爆”系統(tǒng)，創(chuàng)造了以“社交+流量“的直播簽單營(yíng)銷模式。

“天網(wǎng)云爆”模式主要是通過(guò)無(wú)限裂變獲客、kpi自動(dòng)執(zhí)行、視頻直播、遠(yuǎn)程鎖客到店、代金券線上轉(zhuǎn)單等相結(jié)合，為家居企業(yè)提供純?cè)隽靠蛻粲唵危瑢?shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。

趙亮表示，滴三方主要是賦能中國(guó)門店與消費(fèi)者鏈接的線上團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，主要解決行業(yè)4大問(wèn)題：

1、引流獲客難，銷售模式的匱乏。單店活動(dòng)與聯(lián)盟活動(dòng)的疲乏、互聯(lián)網(wǎng)流量紅利的逐漸消失、家居建材行業(yè)線上流量獲客成本的不斷增加、消費(fèi)者回歸理性、信息不對(duì)稱等問(wèn)題存在；

2、員工激勵(lì)的管理問(wèn)題。銷售人員、導(dǎo)購(gòu)員等，需要通過(guò)正向的激勵(lì)措施，賦能其獲得增量客戶的工具與方法論；

3、幫助線下門店搭建線上直播團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，針對(duì)精準(zhǔn)客戶進(jìn)行線上銷售，打造私域流量池；

4、幫助實(shí)體門店、店員導(dǎo)購(gòu)增加收款能力。

滴三方如今已與全國(guó)多家家居建材頭部企業(yè)達(dá)成了合作，例如，慕思寢具、金牌廚柜、馬可波羅瓷磚、CBD家居、歐派廚柜、恒潔衛(wèi)浴、老板電器、海爾電器等企業(yè)。

未來(lái)，滴三方通過(guò)與不同品類的頭部企業(yè)、全國(guó)經(jīng)銷商、廠商等合作，將達(dá)到在4.5萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)中65%的覆蓋率。

家居直播大爆發(fā)

門店難以開(kāi)展的營(yíng)銷活動(dòng)，反而加快了全民線上直播帶貨時(shí)代的到來(lái)。以往家居企業(yè)對(duì)于數(shù)字化營(yíng)銷、在線化銷售不太重視。此次疫情的推動(dòng)，不少家居企業(yè)甚至經(jīng)銷商都開(kāi)始嘗試直播銷售，抖音、快手等短視頻銷售，導(dǎo)購(gòu)的線上營(yíng)銷、在線培訓(xùn)等也快速開(kāi)展起來(lái)。

“2020年已是公認(rèn)的視頻直播元年。今年的疫情更是加強(qiáng)了受眾的認(rèn)知‘視頻可以賣一切’，加速了家居建材行業(yè)線上營(yíng)銷的發(fā)展速度，使得傳統(tǒng)線下的獲客成本在線上，逐漸降低。”趙亮說(shuō)道。

居然之家攜手上千商戶組織淘寶直播，僅2月15日至21日幾天，便產(chǎn)生了4.8億元成交額和11萬(wàn)新客；歐派家居各大家居品類產(chǎn)品全國(guó)性直播，通過(guò)全渠道共同發(fā)力推廣及前期蓄客。

截至2月底，歐派取得了線上線下總成交4萬(wàn)單的成績(jī)；TATA木門在天貓、抖音、快手三大平臺(tái)同步直播，12萬(wàn)人同時(shí)在線觀看，僅28分鐘，2萬(wàn)樘入戶門被搶購(gòu)一空。

滴三方也為金牌廚柜、慕思寢具等企業(yè)所執(zhí)行的直播活動(dòng)均超過(guò)了10萬(wàn)單，金牌廚柜兩日直播在線觀看直播人次300萬(wàn)+，慕思寢具直播期間吸引500+萬(wàn)業(yè)主關(guān)注。

背靠阿里進(jìn)行導(dǎo)流和引流的天貓、淘寶直播，屬于公域流量，淘寶直播賣貨更是提前設(shè)定好，并現(xiàn)場(chǎng)直播時(shí)直接報(bào)優(yōu)惠政策；而抖音、快手等平臺(tái)則需要商家自行養(yǎng)號(hào)吸粉等。

滴三方與其形成了不同的營(yíng)銷方式。趙亮認(rèn)為，滴三方通過(guò)店員導(dǎo)購(gòu)的獨(dú)立獲客端發(fā)起，利用海報(bào)、集贊、瀏覽、聚群、秒殺等裂變方式，形成朋友圈的覆蓋，由量變產(chǎn)生質(zhì)變，形成主動(dòng)意向客戶報(bào)名，屬于自行獲客的公域流量；滴三方直播間屬于限時(shí)促銷，需要消費(fèi)者與之形成即時(shí)互動(dòng)，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)反應(yīng)及互動(dòng)放出實(shí)時(shí)性優(yōu)惠政策；此外，直播后，店員需要對(duì)已報(bào)名客戶跟蹤，進(jìn)行轉(zhuǎn)化，提前鎖定購(gòu)買意向。

正是由于滴三方面向B端，賦能工廠，間接賦能門店，同時(shí)面向C端，鏈接消費(fèi)者。擅長(zhǎng)投資“產(chǎn)業(yè)路由器”類企業(yè)的盛景網(wǎng)聯(lián)，對(duì)其進(jìn)行了投資。

滴三方的模式也符合盛景的投資邏輯，挖掘商戶的存量客戶資源，將傳統(tǒng)的爆破營(yíng)銷模式實(shí)現(xiàn)在線化，無(wú)需重新培養(yǎng)客戶。

“線上營(yíng)銷需要2—3年才能實(shí)現(xiàn)線下到線上的轉(zhuǎn)變，突如其來(lái)的疫情，正是給了滴三方迅速發(fā)展的契機(jī)。滴三方未來(lái)可以在新零售的發(fā)展機(jī)遇下，通過(guò)家居行業(yè)產(chǎn)品，延伸到更多的后家居市場(chǎng)。”盛景網(wǎng)聯(lián)副總裁曹志勇說(shuō)。

他也表示，未來(lái)，滴三方作為營(yíng)銷服務(wù)企業(yè)，可以實(shí)現(xiàn)從服務(wù)型公司轉(zhuǎn)變成產(chǎn)品型或平臺(tái)型企業(yè)，建立自己的擴(kuò)張規(guī)模。

常態(tài)化將成為線上營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)

家居需求在疫情期間受到的短期抑制，伴隨著需求的回暖及家居企業(yè)的線上復(fù)工，未來(lái)行業(yè)的井噴期也隨之而來(lái)。戰(zhàn)“疫”之后，家居直播也將面臨降溫。

但趙亮認(rèn)為，線上營(yíng)銷并不會(huì)因疫情的消失而消散，反而長(zhǎng)時(shí)間的疫情會(huì)培養(yǎng)消費(fèi)者線上購(gòu)買的習(xí)慣。因此，線上營(yíng)銷一定是未來(lái)的一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)，全行業(yè)都將進(jìn)入線上營(yíng)銷的軌道。無(wú)論是從獲客成本，還是從傳統(tǒng)線下?tīng)I(yíng)銷已經(jīng)進(jìn)入瓶頸期，線上營(yíng)銷都會(huì)給企業(yè)帶來(lái)新的生機(jī)。

全國(guó)電子商務(wù)交易總額增速近幾年逐漸處于下緩狀態(tài)，從2014年的增速逐漸下降至2018年的8.5%。天貓、京東、淘寶等電商平臺(tái)的發(fā)展速度已不再像原來(lái)三倍、五倍等速度增長(zhǎng)，增速下緩。

“線上交易可能只是占到中國(guó)消費(fèi)總額的20%—30%，中國(guó)最大的交易市場(chǎng)還是在線下。所以，無(wú)論任何電商巨頭企業(yè)，他們發(fā)展到一定增長(zhǎng)點(diǎn)以后，都要回歸線下，擁抱線下市場(chǎng)。線上線下的融合，都將成為未來(lái)企業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)。”趙亮表示。

曹志勇則認(rèn)為，不光是家居建材，所有經(jīng)營(yíng)商業(yè)的企業(yè)，未來(lái)都會(huì)走上視頻直播的道路。尤其是5G來(lái)臨，網(wǎng)絡(luò)不通暢、視頻卡頓等問(wèn)題解決，未來(lái)全行業(yè)的線上直播市場(chǎng)空間會(huì)更大。

疫情之間做線上營(yíng)銷，大品牌是正常之舉，小企業(yè)是被逼無(wú)奈。疫情過(guò)后，直播有可能會(huì)分化，有些地方會(huì)退卻，有些地方會(huì)升溫。

億歐高級(jí)分析師賈萌看到，疫情期間線上獲取流量和收益的企業(yè)，沒(méi)必要在疫情結(jié)束后放棄線上營(yíng)銷的道路，未來(lái)肯定會(huì)繼續(xù)發(fā)展，因?yàn)檫@些收入和利潤(rùn)完全是增量。

無(wú)論家居行業(yè)線上營(yíng)銷退卻還是升溫，滴三方都將繼續(xù)探索線上營(yíng)銷的發(fā)展模式，不斷學(xué)習(xí)與創(chuàng)新，引進(jìn)更多技術(shù)人才，加大對(duì)技術(shù)研發(fā)的投入，繼續(xù)幫助家居建材行業(yè)的企業(yè)做真產(chǎn)品、真增長(zhǎng)及真數(shù)據(jù)，提升服務(wù)體驗(yàn)。

趙亮還表示，滴三方將要打造后家居產(chǎn)品供應(yīng)鏈，推動(dòng)家居建材行業(yè)的消費(fèi)者在購(gòu)買櫥柜、床墊等大型消費(fèi)品后，能夠繼續(xù)交易冰箱、彩電等后家居產(chǎn)品。

滴三方也將繼續(xù)與不同品類中的頭部企業(yè)建立深遠(yuǎn)的戰(zhàn)盟合作，以城市為單位，發(fā)展分公司及全國(guó)合伙人、站長(zhǎng)等制度。一個(gè)如此龐大產(chǎn)業(yè)的線上之路，才剛剛開(kāi)始。

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來(lái)源：億歐