1. to C人轉(zhuǎn)to B，要避免哪些坑？

中國(guó)過去做to B的人比較少。很多今天的to B創(chuàng)業(yè)者，之前都是做to C的。做to C和做to B有哪些區(qū)別？

第一，to B獲客周期長(zhǎng)。

用戶在決定是不是買你的服務(wù)時(shí)，是非常理性的，越大、越是政府類的項(xiàng)目，周期越長(zhǎng)。to C是非常感性的，客戶在頭條上看到一條廣告，可能直接就下載了，獲客簡(jiǎn)單很多。

第二，to B有實(shí)施成本。

任何一個(gè)to B項(xiàng)目在企業(yè)跑起來前，都是需要一定時(shí)間的。而對(duì)于to C而言，實(shí)施成本基本沒有。迅雷寫一套代碼，在全世界的電腦都能跑，而to B產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度再好，對(duì)于每個(gè)客戶企業(yè)還是有不一樣的地方，或多或少總有實(shí)施成本。

第三，to B是價(jià)值敏感型， to C是價(jià)格敏感型。

我在迅雷時(shí)也采購(gòu)一些服務(wù)，比如HR系統(tǒng)。我會(huì)對(duì)HR說，你多給我找?guī)滋�，讓我比較一下。HR可能會(huì)選了A、B、C三個(gè)備選報(bào)給我，我會(huì)再讓他列舉出產(chǎn)品功能，根據(jù)產(chǎn)品對(duì)我們的價(jià)值做一個(gè)排名。最后排出來，發(fā)現(xiàn)A最適合我們。我決定用A了。

大家注意到?jīng)]有，我在排名之前根本就沒管價(jià)格，你也不要告訴我價(jià)格，在我決定選A時(shí)，再告訴我A、B、C分別要多少錢。

我們HR總監(jiān)可能會(huì)說，浩哥你眼力不錯(cuò)，A確實(shí)最好，但是A也最貴，是100塊錢，其他兩個(gè)都是80塊錢。

我會(huì)說，很簡(jiǎn)單，咱們還是選A，你努力把A談到80塊錢。

大家聽懂我說什么意思了吧？對(duì)于一個(gè)企業(yè)而言，價(jià)值比價(jià)格要重要得多，價(jià)值決定了我要不要買你。價(jià)格上，如果你給我點(diǎn)優(yōu)惠，我可能更高興，但它不是決定性的。但對(duì)于to C來講，價(jià)格就非常重要了！

第四，to B通常會(huì)有比較好的現(xiàn)金流。

To B基本上都是收費(fèi)的，打免費(fèi)牌也不一定合適。to C是非常依賴融資的。頭條今天估值1000億美金，但如果算它的現(xiàn)金流，我相信可能還不是正的，因?yàn)樗�還有大量的推廣在進(jìn)行。

在今天資本寒冬的情況下，to B不是那么依賴于融資，因此有一定優(yōu)勢(shì)。to C太依賴于融資，就讓VC很痛苦。最痛苦的就是我剛投完，就得張羅幫你做下一輪。

第五，to B的成長(zhǎng)是比較線性的。

獲客有周期，實(shí)施也有周期，成長(zhǎng)必然是線性的，每年能成長(zhǎng)100%已經(jīng)算很不錯(cuò)了。

To C是有可能爆發(fā)性增長(zhǎng)的。獲客不需要周期，也沒有什么實(shí)施成本，下載就能直接用。只有在to C領(lǐng)域，才有可能滴滴打車三年做到超100億美金市值，拼多多三年做到近300億美金，這種機(jī)會(huì)只有在to C有，to B沒有。

那么，to C的人做to B到底有哪些坑？

首先，做to C的人，通常都是他自己產(chǎn)品的核心用戶。

拿浩哥舉例，我創(chuàng)業(yè)的時(shí)候就是迅雷的核心用戶，但是做to B的創(chuàng)業(yè)者通常不是他產(chǎn)品的核心用戶。

如果你是核心用戶，你和用戶需求天然就很近；不是核心用戶，特別容易犯主觀臆斷、猜用戶需求這樣的錯(cuò)誤。

這是to C的人做to B一定一定要注意的事：一定要多跟客戶跑，不要想當(dāng)然。你覺得的用戶需求，用戶可能根本沒這需求。

第二點(diǎn)，to B軟件采購(gòu)的決策人和使用人不是一撥人。

決策人通常是老板，使用者通常是在下面的業(yè)務(wù)部門，老板有時(shí)也會(huì)使用，但頻次可能沒有那么高。這使得你做to B，既要滿足老板的需求，同時(shí)還得滿足使用者的需求。必須得決策人和使用人全部搞定。這是to C和to B一個(gè)非常大的區(qū)別！

第三點(diǎn)，做to C的人去做to B，通常會(huì)缺乏一些耐心。

To C幾乎沒有任何定制，to B有定制、有獲客、有實(shí)施，注定了周期長(zhǎng)，定制多。這注定了 to B的發(fā)展一定會(huì)相對(duì)慢一點(diǎn)。所以不管是投資人還是創(chuàng)業(yè)者，對(duì)于to B必須得有非常好的耐心。

第四點(diǎn)特別重要，做to C的人去做to B，往往犯的一個(gè)問題就是重產(chǎn)品、輕銷售。

浩哥說過一句非常有名的話：to C的CEO都是首席產(chǎn)品經(jīng)理，to B的CEO是首席銷售。你如果以前做to C，現(xiàn)在做to B，自然就會(huì)輕銷售、重產(chǎn)品。但國(guó)外那些特牛的to B公司，Oracle、Salesforce的CEO可都是超級(jí)銷售，絕對(duì)不能犯重產(chǎn)品、輕銷售的錯(cuò)。

遠(yuǎn)望看過很多to B項(xiàng)目，最喜歡的to B CEO畫像就是——這哥們是行業(yè)老炮，同時(shí)還是超級(jí)銷售。

第五點(diǎn)，to B免費(fèi)不一定是好事。

To C產(chǎn)品基本都是免費(fèi)的，大家通過后項(xiàng)的衍生服務(wù)收費(fèi)，但是對(duì)于to B來講，免費(fèi)可真不一定是好事。

假設(shè)我是一個(gè)客戶，我采購(gòu)你的產(chǎn)品，你跟我說免費(fèi)，我首先就可能會(huì)擔(dān)心，你會(huì)不會(huì)把我數(shù)據(jù)給賣出去？把客戶的重要數(shù)據(jù)給泄露出去，是個(gè)很糟糕的事兒，在中國(guó)也是發(fā)生過很多次的。

這還不是最主要的風(fēng)險(xiǎn)。我最擔(dān)心的是，給我提供服務(wù)的公司會(huì)不會(huì)哪天掛了？

我不給你錢，你們公司靠什么生活？你公司一掛，我是最麻煩的。我寧肯給你錢，但是要求你把我服務(wù)好。

所以靠 to C以前那套免費(fèi)的思路去打to B，不太行。

2.我們看好的to B賽道

機(jī)器替人

現(xiàn)在人力成本越來越高，機(jī)器成本越來越低，早晚有一天，機(jī)器成本會(huì)低于人的成本；而過了交匯點(diǎn)之后，機(jī)器成本會(huì)越來越低，人的成本會(huì)越來越高，這是機(jī)器替人的大邏輯。

“機(jī)器替人”包括兩個(gè)賽道，第一個(gè)在工業(yè)行業(yè)，第二個(gè)是在服務(wù)行業(yè)。

工業(yè)行業(yè)里，機(jī)械臂等機(jī)器人已經(jīng)發(fā)展很多年了，工業(yè)機(jī)器人四大家族也都存在很多年，做得很大了。但是我們認(rèn)為，過去的工業(yè)機(jī)器人并不能叫機(jī)器人。因?yàn)樗�不智��，更像一個(gè)自動(dòng)化設(shè)備，強(qiáng)調(diào)的是機(jī)器的可靠度、精確度。

過去的工業(yè)機(jī)器人，可以理解為一個(gè)機(jī)器人的胳膊和腿，但是沒有眼睛，沒有大腦。眼睛就是傳感器，大腦就是算法。我們投資更看重的是機(jī)器人的眼睛和大腦，胳膊、腿采購(gòu)就行了。

“不智能”帶來的最大問題，是只能在非常結(jié)構(gòu)化的環(huán)境里做簡(jiǎn)單重復(fù)的工作，不能適應(yīng)柔性環(huán)境。

我們之前投了CurveRobot(曲線智能)，它是給家具和門窗做噴繪的。汽車的噴繪工作是個(gè)絕對(duì)結(jié)構(gòu)化的環(huán)境，一次噴10萬臺(tái)。但是門窗家具天然是多SKU、小批次的，同一個(gè)顏色、大小的門，一次可能只噴5個(gè)。

在這種柔性環(huán)境下，過去都是靠人手動(dòng)噴，成本高，不利于工人健康。我們投的CurveRobot，給機(jī)器人配上了眼睛和大腦，讓它能夠在柔性環(huán)境下工作。

我更看好的是服務(wù)行業(yè)機(jī)器人，我認(rèn)為它絕對(duì)是下一個(gè)藍(lán)海。這話我在兩年前就說過，如今已經(jīng)在逐漸印證。

我們投的擎朗科技，它的機(jī)器人是給海底撈端盤子傳菜用的，已經(jīng)布局了上百家門店，但這上百家海底撈的門店，沒有兩家環(huán)境一模一樣。

服務(wù)行業(yè)場(chǎng)景天然就是柔性的，既然是柔性的，它對(duì)智能的需求會(huì)更加明確，是剛需。

服務(wù)類機(jī)器人也必須要做國(guó)際化，它天然就是個(gè)絕佳的國(guó)際化機(jī)會(huì)。

假設(shè)餐廳機(jī)器人一個(gè)月租金3000塊錢，在一線城市確實(shí)比一個(gè)人便宜，因?yàn)閲?guó)內(nèi)一線城市服務(wù)員月薪在4000以上，可能還得管吃管住。但如果去發(fā)達(dá)國(guó)家，例如美國(guó)，3000人民幣代替的一個(gè)服務(wù)員成本可能是3000美金。

發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)服務(wù)機(jī)器人的需求更“剛”。如果這個(gè)東西在國(guó)內(nèi)都能賣得動(dòng)，在國(guó)外會(huì)更加一馬平川。所以做服務(wù)行業(yè)機(jī)器人，必須要走國(guó)際化。

SaaS智能化

過去的SaaS偏信息記錄和流程管理，未來它的趨勢(shì)是智能決策，要變得越來越聰明。

過去的CRM主要是客戶記錄和流程管理，未來的CRM應(yīng)該主動(dòng)預(yù)測(cè)客戶的成交率。假如我一天有100個(gè)電話要打，那么這個(gè)CRM系統(tǒng)就應(yīng)該告訴我，應(yīng)該優(yōu)先打哪20個(gè)，哪20個(gè)最有可能成交，或者是大客戶。

過去的財(cái)務(wù)管理主要是記賬，未來的財(cái)務(wù)管理還應(yīng)該有現(xiàn)金流預(yù)測(cè)的功能。假設(shè)它算出來，下兩個(gè)季度賬上現(xiàn)金流會(huì)比較多，能不能買個(gè)半年的理財(cái)？或者下個(gè)季度，cash burn可能會(huì)比較多，理財(cái)?shù)狡诰筒灰�再買了。

過去的供應(yīng)鏈管理，更多的是訂單管理，無非就是“進(jìn)銷存”。未來的供應(yīng)鏈管理還要做銷量預(yù)測(cè)�；鸬臇|西咱們就多采購(gòu)點(diǎn)，不會(huì)斷貨，用戶體驗(yàn)好；不火的東西就少采購(gòu)點(diǎn)，否則都變成庫(kù)存，對(duì)現(xiàn)金流的占用太大了。

所以SaaS智能化，是未來一個(gè)非常大的趨勢(shì)。

3.疫情下的精益創(chuàng)業(yè)

19年就已經(jīng)是創(chuàng)業(yè)“寒冬”了。2020年，加上疫情，可以說是“寒冬”中的“寒冬”。但是再“寒冬”，我覺得也沒有迅雷創(chuàng)業(yè)當(dāng)時(shí)的冬天那么冷。

迅雷是2003年年初成立的，那時(shí)候風(fēng)險(xiǎn)投資完全不活躍，新浪、網(wǎng)易股價(jià)還在一塊錢上下徘徊，所以浩哥絕對(duì)是過來人。

我們?cè)趧?chuàng)業(yè)的第一年只融了種子輪，20萬人民幣，干了一年后才融了IDG的200萬人民幣。浩哥對(duì)冬天的感觸實(shí)在是太深了。

但是我總結(jié)，在資本寒冬下創(chuàng)業(yè)并不是壞事，原因有這么幾點(diǎn)：

第一，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)少。

可創(chuàng)業(yè)可不創(chuàng)業(yè)的那些人都不創(chuàng)業(yè)了，老老實(shí)實(shí)在BAT待著。

第二，業(yè)務(wù)更聚焦。

錢少，只能做一件事；錢多，你有可能同時(shí)做8件事，每件事都做，很容易每件事都做不好。

迅雷在前三年沒融到什么大錢，所以我們一直做的下載，一步一步提高我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力——怎么能讓迅雷下載更快。

第三，冬天能讓企業(yè)回歸常識(shí)。

如果是你來做共享單車，假設(shè)市場(chǎng)上沒這么多錢進(jìn)這個(gè)賽道，你會(huì)怎么做？

你沒融到太多錢，肯定先想，我這單車怎么能夠做得輕一點(diǎn)，結(jié)實(shí)一點(diǎn)，更容易管理一些？

運(yùn)營(yíng)方面也是，假設(shè)這座城市有500萬人口，我應(yīng)該放多少單車？最適合我的運(yùn)營(yíng)模式是什么樣？早晨應(yīng)該在哪擺，晚上應(yīng)該在哪擺？用怎樣的一個(gè)模型，我在單個(gè)城市才能夠盈利？

錢一旦多了，容易讓你犯一個(gè)問題——單點(diǎn)模型還沒跑出來，就恨不得擴(kuò)張到100個(gè)城市了。這很顯然是個(gè)問題，以前是一個(gè)城市流血，想止還能止得住，現(xiàn)在100個(gè)城市同時(shí)流血，想止都止不住。

所以這個(gè)賽道排行最前的兩個(gè)公司，ofo和摩拜，一開始融了很多錢，后續(xù)基本燒光了，都有點(diǎn)堅(jiān)持不下去，反而是后起之秀哈啰單車跑出來了，這挺有意思。

哈啰單車一開始沒融多少錢，有時(shí)間把產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)打磨好，這時(shí)候再有錢，就能一下真正佇立起來。

所以沒錢真的是有沒錢的好處，有錢也有有錢的煩惱。

資本寒冬下，精益更加重要。

任何一個(gè)生意，什么是第一重要的？

有人可能說團(tuán)隊(duì)是第一重要，有的說產(chǎn)品，有的說市場(chǎng)，有的說是融資，當(dāng)然這些說的都對(duì)，但是從一個(gè)精益主義者的角度來講，我認(rèn)為，任何一個(gè)生意，“被需要”是第一重要。

只有這個(gè)事情有需求，才談得上去找團(tuán)隊(duì)、去融資、做產(chǎn)品、做銷售，如果你沒有被需要，其他東西都無從談起。

但是，用戶想象的痛點(diǎn)和真實(shí)的痛點(diǎn)往往大不一樣，想象中的解決方案跟有效解決方案很可能也是不一樣的。

所以浩哥總結(jié)過一句話：很少有一家公司未來做大的事，是他初期創(chuàng)業(yè)時(shí)想做的事。迅雷最早做的也不是下載，是分布式郵箱，最后實(shí)在走投無路改成下載，柳暗花明。

我有次去梅花天使吳世春的一堂課上當(dāng)嘉賓，提問環(huán)節(jié)，有位同學(xué)舉手問：“吳總，我知道你投的一個(gè)項(xiàng)目特別好，我想問一下，他當(dāng)時(shí)給你講的，跟他現(xiàn)在做的事，有什么區(qū)別？”吳世春笑了一下說，除了人沒變，其他都變了。說的也是這個(gè)道理。

既然你最開始做的事不一定是未來要做的事，那什么變得最為重要了？

試錯(cuò)。

所以用兩個(gè)字概括“精益”，就是“試錯(cuò)”；用4個(gè)字講“精益”，是“快速試錯(cuò)”；7個(gè)字形容，是“低成本快速試錯(cuò)”。

半年試錯(cuò)，跟三個(gè)月試錯(cuò)、一個(gè)月試錯(cuò)，是非常不一樣的；花1000萬試錯(cuò)，還是花500萬、200萬試錯(cuò)，也是完全不一樣的。

美元機(jī)構(gòu)通常投得比較多，假設(shè)你只要200萬美元，他可能直接給你400萬美元，多給你點(diǎn)錢，多給你一次試錯(cuò)的機(jī)會(huì)。今天市場(chǎng)上沒那么多錢，你融不到那么多錢了，怎么辦？

唯一的方法，要精益。以前需要一年嘗試一個(gè)東西，現(xiàn)在能不能只花三個(gè)月？以前花500萬，現(xiàn)在能不能花100萬？這就是寒冬里精益的價(jià)值，給你更多嘗試的機(jī)會(huì)。

“精益”的核心是MVP，Minimum Viable Product（最小可行化產(chǎn)品）。

一個(gè)產(chǎn)品假設(shè)有10個(gè)功能，把最需要驗(yàn)證、最沒有把握的那個(gè)功能挑出來，做出MVP放到市場(chǎng)上，讓用戶去體驗(yàn)。

這個(gè)體驗(yàn)會(huì)有兩個(gè)結(jié)果，第一，驗(yàn)證這個(gè)東西成功了，用戶很買單，那么接下來再把另外9個(gè)功能加上。

第二種可能，就是你驗(yàn)證的東西失敗了。那更要恭喜你了，為什么？另外9個(gè)就不用做了。這就是為什么做MVP精益能夠節(jié)約大家時(shí)間。

拿迅雷舉例，迅雷的核心包括三個(gè)部分，第一塊叫BHO，就是要從瀏覽器上拉起迅雷；第二塊是下載，看能不能下得比別人快；第三塊功能是下載管理，就是優(yōu)先下載哪個(gè)？下載完要不要自動(dòng)關(guān)機(jī)等等。

每一塊都不容易，如果這三個(gè)都做了，至少需要半年。那么有沒有精益的方法？

精益的方法是，做之前，你先問自己一個(gè)問題：你到底想驗(yàn)證什么？

換句話，你到底什么東西沒有把握，最需要驗(yàn)證？你是想驗(yàn)證能不能從瀏覽器上把迅雷調(diào)出來，還是想驗(yàn)證下載完能不能關(guān)機(jī)？

都不是。你唯一要驗(yàn)證的是下載能不能比別人快，而且要快5~10倍。

如果你能做到這一點(diǎn)，再去把BHO、下載管理那些功能加上；如果做不到，就趕緊換條賽道，別再做下載了，因?yàn)槟銢]價(jià)值。

精益的方法，首先要找出你最需要驗(yàn)證的一個(gè)問題，針對(duì)這個(gè)問題設(shè)計(jì)一個(gè)最簡(jiǎn)單、最有效的MVP做測(cè)試。

迅雷的MVP應(yīng)該只做下載，而且要大幅簡(jiǎn)化到只下載一個(gè)任務(wù)，極大簡(jiǎn)化工程。本來可能需要6個(gè)月驗(yàn)證的，現(xiàn)在2個(gè)月就能通過MVP做出來了。

當(dāng)然說到這，我必須得坦誠(chéng)一下，迅雷當(dāng)年其實(shí)沒有這么做，浩哥創(chuàng)業(yè)時(shí)也不比你們今天更聰明，我這是事后諸葛亮。

我們創(chuàng)業(yè)時(shí)也是菜鳥，把這些亂七八糟的功能全給做了一遍。雖然也花了很長(zhǎng)時(shí)間，但迅雷下載速度還比較好，而且當(dāng)時(shí)資本環(huán)境本身比較差，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少，在當(dāng)時(shí)幸存下來了。但如果再做一次，肯定得用精益的方法做。

再給大家舉個(gè)面膜微商的例子，傳統(tǒng)的微商是先花幾千塊錢買個(gè)代理的資格，再花幾千囤一些面膜，然后學(xué)習(xí)一些技巧，再開始在朋友圈里去兜售。

回到精益的方法，還是要先問，你到底想驗(yàn)證什么？

其實(shí)你想驗(yàn)證的，一是你朋友圈里那些朋友到底有沒有人對(duì)面膜感興趣，二是朋友之間適不適合做生意？

首先你可以花10分鐘看一下，朋友圈里誰在賣面膜，把里面的圖片、廣告詞復(fù)制到自己的朋友圈，看看到底有沒有人咨詢，有沒有人下單。有人真下單，問題也不大，你從賣面膜的朋友那買一份送給他就行了。

如果咨詢量很大，你就可以考慮代理面膜；如果咨詢量很小，就甭做了。

以前你可能要花幾千塊錢，還要再培訓(xùn)一下，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)MVP基本上零成本，幾乎只用10分鐘就能做完，但是能快速驗(yàn)證你最拿不準(zhǔn)的東西。

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來源：億歐