在全屋定制行業(yè)的售賣模式里上市公司年報提到三種，經(jīng)銷專賣店、直營店和大宗業(yè)務(wù)，而非上市公司來講略為靈活一些，經(jīng)銷專賣店、經(jīng)銷店、直營店和大宗業(yè)務(wù)，對于一些中小型或者是微型廠商來講更靈活，只要來圖紙就可以生產(chǎn)，甚至圖紙都不要，廠家安排人上門去測量、設(shè)計、生產(chǎn)，只需要你接到訂單，于是很多全屋定制設(shè)計工作室誕生了，今天我們來聊一下這個“新模式”。

簡述

全屋定制設(shè)計工作室，主要是在寫字樓、居民樓或者是建材商場周邊以工作室形式開設(shè)的售賣全屋定制產(chǎn)品的場所，該類模式無從考究起始時間，但在全國各地占據(jù)不可小覷的市場份額，據(jù)不完全了解，以廣州、成都、重慶為例，單個城市的這類形態(tài)工作室或達(dá)上百家，業(yè)績從數(shù)百萬到大幾千萬均有，每年在當(dāng)?shù)乜倶I(yè)績或有數(shù)億元之多。 

該類形式正在不停演變，越來越多的二三線市場會陸續(xù)興起，這些工作室也在進(jìn)行逐漸轉(zhuǎn)型，從全屋定制品類升級到新房家裝、舊房改造等服務(wù)方向，相對于傳統(tǒng)靠經(jīng)銷商渠道生存的廠商而言屬于“新模式”且極易對線下店面產(chǎn)生沖擊。

01

誕生背景 

誰是創(chuàng)業(yè)者？

人，從事全屋定制行業(yè)的經(jīng)銷商來源非常多，不乏有大量完全沒有接觸過裝修領(lǐng)域的人進(jìn)來，總的來講可以分為幾種，第一種是家居建材行業(yè)從業(yè)人員的創(chuàng)業(yè)，第二種是定制行業(yè)從業(yè)人員創(chuàng)業(yè)，第三種是其它行業(yè)從業(yè)人員創(chuàng)業(yè)。

第一種和第三種人進(jìn)入定制行業(yè)的主要選擇路數(shù)就是做經(jīng)銷專賣店，或者是在自己店里兼售全屋定制產(chǎn)品即經(jīng)銷店，但是第二種從業(yè)人員的創(chuàng)業(yè)里就有可能除了前兩種方式售賣外，開發(fā)出第三類店面模式，即全屋定制設(shè)計工作室。

創(chuàng)業(yè)者屬性是誕生該模式的首要原因，我們看到有很多這類創(chuàng)業(yè)者要么具備設(shè)計能力，要么具備銷售能力，或者是訂單流里的某個其它能力，他們對于行業(yè)非常了解，但又沒有太多的啟動資金備用，也往往承受不起太大的經(jīng)營風(fēng)險。

他們賣些什么產(chǎn)品？

貨，越是規(guī)模型廠商的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度就越高，越是正規(guī)的廠商對于產(chǎn)品的設(shè)計、研發(fā)就越細(xì)節(jié)，這極大的限制了設(shè)計師的水平發(fā)揮，也限制了消費(fèi)者的選擇，簡單案例就是當(dāng)消費(fèi)者知道愛格、克諾斯邦等進(jìn)口板材，或者是F4星等高環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)但并不是所有廠商都有該類資源時，店面又非常想成單，因此要么出現(xiàn)飛單現(xiàn)象，要么出現(xiàn)售假。

Poliform衣帽間，輕奢風(fēng)格，被大量借鑒

但是定制設(shè)計工作室的生產(chǎn)模式往往并不只是選擇某一個單一廠商進(jìn)行生產(chǎn)，夸張點(diǎn)的更是使用全球資源作為其供應(yīng)鏈，你要用某某品牌的五金件？板材？門板？都可以，只要給錢，全屋定制設(shè)計工作室都能找到，因此常常能看到設(shè)計工作室的小樣板可選花色多達(dá)數(shù)百種之多，畢竟當(dāng)合作的廠商越多時，每個廠商的花色又不盡相同，進(jìn)行疊加起來這個量就可想而知了。

出于貨品的選擇而開全屋定制設(shè)計工作室而不做專賣店的創(chuàng)業(yè)者還非常多，甚至成為全屋定制設(shè)計工作室的模式旺盛的主要原因。

從產(chǎn)品角度來看可以把商場里的店面當(dāng)作做大鍋飯的連鎖店，每天出來的菜品都是有規(guī)劃的，從備貨到上菜都有一系列的套路，而設(shè)計工作室更像是大排檔或者是居民樓里的家常餐館，你想吃什么菜都可以給你做，包括裝修。

他們在哪兒賣？

場，當(dāng)下紅星美凱龍、居然之家、富森美的財報就能看到每年的營收規(guī)模都在上漲，而凈利潤空間又非常大，作為一個場地租賃為主營收入的公司，他們的收入就來自專賣店的商鋪租金，據(jù)不完全了解，中國的大多數(shù)一二線城市的紅星、居然類商鋪租金在100-600元之間每平方每月，位置和影響力極大的這個值還可能是數(shù)倍之多。

形象、流量俱佳的大型賣場意味著非常高的鋪租

按全屋定制行業(yè)實用面積150平方的店來講，加上公攤面積可能租的會在200-250平方的租金，月租金最少就是2-2.5萬，這還只是150平方的普通店面，全屋定制行業(yè)產(chǎn)品特殊性往往還需要更大的面積來展示，比如300-600平方，綜合下來僅店鋪租金就是非常大一筆開支，還要加上其它成本的話，這個費(fèi)用并不是所有經(jīng)銷商都能承擔(dān)得起的。

但如果租寫字樓呢，偏遠(yuǎn)一點(diǎn)的地方甚至是以設(shè)計公司為名去租一些帶政策補(bǔ)貼的場地，可能租金一項最低能下滑至20-50元/平方每月，還不會有其它的一些未知成本，店面的營業(yè)時間也更靈活，而且還不易受到同行干擾。

由于商鋪場地和租金的差異加上創(chuàng)業(yè)者的能力差異，所以在設(shè)計工作室的樣品展陳、場景設(shè)計上往往還會出現(xiàn)非常出眾的表現(xiàn)，一些設(shè)計工作室的場景氛圍檔次遠(yuǎn)比大型賣場里的品牌專賣店做得好。

都有誰來買？

客，早期的家裝消費(fèi)者會比較信賴大賣場的背書，認(rèn)為大賣場的貨更好，但隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)者除了依舊對大賣場信任之外，也會嘗試去接受新的銷售、服務(wù)模式，包括線上的直播購物等。

消費(fèi)者還會發(fā)現(xiàn)商場里的品牌店面由于廠商的設(shè)計原因，可選性不高，花色就幾十種，甚至十幾選，門板款式也有限，板材品牌也有限，就連有的店面號稱全屋但是不做廚柜，或者是廚柜產(chǎn)品做得并不好，以及樣品的款式、服務(wù)人員態(tài)度等，并沒有全屋定制設(shè)計工作室的那么優(yōu)秀時，消費(fèi)者就會搖擺，也許會去選擇設(shè)計工作室。

全屋定制工作室由于很多是行業(yè)人士的創(chuàng)業(yè)，他們中有很多還能直接把裝修的活一起接了，或者是有做裝修方案的能力，這就比普通的全屋定制專賣店更具競爭力了，消費(fèi)者也會更信賴。

此外，設(shè)計工作室的客戶構(gòu)成往往是轉(zhuǎn)介紹為主的，他們出于對朋友的信任，極大的降低了決策難度，并不像大賣場里的銷售人員那樣還需要去一步步的獲得消費(fèi)者信任。

02

現(xiàn)狀與困境

全屋定制設(shè)計工作室的銷售規(guī)模從幾百萬到幾千萬非常多，這些不同規(guī)模的工作室養(yǎng)活了附屬生態(tài)鏈上的許多中小規(guī)模廠商，對于全屋定制行業(yè)的發(fā)展也有很積極作用。

品質(zhì)穩(wěn)定性

設(shè)計工作室從貨品來源來講主要是兩種形式，一種是一對多，工作室對應(yīng)大量的柜體、門板、五金件的供應(yīng)鏈，像組合積木那樣去完成定單生產(chǎn)，但愿意對接工作室零散定單的工廠規(guī)模往往都不會特別大，規(guī)模較大的廠商更愿意做專賣店，把控力度更好，利潤空間也更大。

誰能解決生產(chǎn)就用誰

一種是一對一，這更像是前店后廠，由廠家去解決門板、五金件和柜體板的差異化庫存，這種方式實際上更像是放大版的設(shè)計工作室和縮小版的品牌廠商，往大走他們可以發(fā)展為連鎖店形式，但會逐漸失去靈活度。

基于這兩種不同形式的生產(chǎn)方式，造成了全屋定制設(shè)計工作室的第一個困境：品質(zhì)的穩(wěn)定性不佳。

有可能一張訂單在一個廠生產(chǎn)得不錯，但是該廠沒有某某花色的板材，于是只有在另一個廠生產(chǎn)，一個客戶的不同柜體的品質(zhì)表現(xiàn)就完全不一樣了。在板材之外，還有就是門板的配套也會出現(xiàn)這樣的問題，同色匹配，尺寸匹配都存在一定的風(fēng)險和差異化。

當(dāng)出現(xiàn)品質(zhì)不穩(wěn)定的問題之后連帶著又會出現(xiàn)售后的不確定性，眾所周知的定制產(chǎn)品出現(xiàn)錯漏件的比例是非常大機(jī)率的問題，當(dāng)出現(xiàn)錯漏件問題后，由于對接的廠商解決效率不一樣，導(dǎo)致整個訂單的售后時間成本會很高。

品質(zhì)不穩(wěn)定還會出現(xiàn)在生產(chǎn)廠方本身的能力上，由于接設(shè)計工作室訂單的工廠規(guī)模原因，他們從設(shè)備到生產(chǎn)管理與大型工廠都有較大差距，出產(chǎn)的產(chǎn)品又是非標(biāo)定制的，結(jié)果可想而知，有可能同一個工廠前一張單品質(zhì)很好，第二張單合作時品質(zhì)又并不是那么好了。

設(shè)計及服務(wù)能力

連鎖店面的設(shè)計師哪怕就是設(shè)計水平再差，大多數(shù)都還是屬于持證上崗，經(jīng)過廠方的一定時間培訓(xùn)的，就像公立醫(yī)院的醫(yī)生，水平差但是卻是正規(guī)醫(yī)生，而設(shè)計工作室的設(shè)計師存在沒有系統(tǒng)性培訓(xùn)的可能性就比較大，有點(diǎn)像私人診所的醫(yī)生，主治醫(yī)生也許在大醫(yī)院做過，但是其它醫(yī)生就不一定了。

這樣的結(jié)果就是客戶遇到優(yōu)秀設(shè)計師出來的作品可以非常驚艷，哪哪哪都設(shè)計得很滿意，符合甚至超越心理預(yù)期，但如果遇到普通的設(shè)計師或者是“假”設(shè)計師，那么就有些不幸了，出來的產(chǎn)品會讓人抓狂，更何況在設(shè)計工作室這個領(lǐng)域還有本身沒有設(shè)計能力，讓廠家派人上門做測量、設(shè)計的操作，其設(shè)計水平存在巨大的不確定性。

再說服務(wù)，這里的服務(wù)并不只有售后服務(wù)，至少還包括送貨、安裝等后端服務(wù)，這些服務(wù)點(diǎn)上就算是大賣場里的專賣店很多都是靠找臨時工來做，設(shè)計工作室找臨時工就太正常不過了，但是專賣店的“臨時工”們安裝產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度較高，而設(shè)計工作室的由于競爭特性所以出來的安裝難度往往不可控。

所以在設(shè)計及服務(wù)能力方面設(shè)計工作室們出來的最終產(chǎn)品不確定性再進(jìn)一步增加。

可持續(xù)經(jīng)營及兜底

大賣場里的品牌經(jīng)銷商跑路現(xiàn)象在近些年頻繁出現(xiàn)在各種媒體上，這些出現(xiàn)問題的訂單往往會由賣場或者品牌廠商、接盤的經(jīng)銷商來兜底，大多數(shù)情況會處理得讓消費(fèi)者滿意為止。

大投入的經(jīng)銷商都有可能跑路或者是經(jīng)營不擅而關(guān)閉，造成訂單無法完整履約，那么設(shè)計工作室出現(xiàn)問題的可能性我們認(rèn)為同樣存在，只是媒體在進(jìn)行選擇性報道而忽視了而已。

大廠大多數(shù)惡性事件會兜底 

從廠商角度來看，一方面對于跑路的惡性事件，賣場里的店面品牌方會出于自身商譽(yù)的維護(hù)出發(fā)，總會給到一個解決方案，另一方面對于店面的良性發(fā)展非常上心，畢竟廠商主要收入大多數(shù)還是依賴經(jīng)銷商。

從經(jīng)銷商角度來看，由于投入較大，不到萬不得已或者是不是那種純心想坑一筆就跑的經(jīng)銷商一般不會出現(xiàn)可持續(xù)經(jīng)營的問題，他們會想方設(shè)法去做業(yè)績提升和可持續(xù)發(fā)展。

但設(shè)計工作室從組織結(jié)構(gòu)，發(fā)展規(guī)模等多個方面來看都存在可持續(xù)經(jīng)營的風(fēng)險，或者是風(fēng)險承受能力存疑，比方說客流量下滑的時候，賣場里的商家還有廠商以及賣場共同考慮如何改變困境，而設(shè)計工作室只有自己去面對，獲客成本等原本不是問題的問題就會浮出水面。

03

遠(yuǎn)景展望

如果把“產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度高，無法完全定制，商場租金成本高，吞噬凈利潤”當(dāng)作巨龍的話，全屋定制設(shè)計工作室模式就像是打敗了巨龍的騎士，在一段時間里會成為高性價比、高顏值、高品質(zhì)的代表，但當(dāng)工作室營收能力更進(jìn)一步提升后，也會變成“巨龍”一樣的惡人，因為服務(wù)小部分客戶和服務(wù)大部分客戶是有區(qū)別的。

我們認(rèn)為全屋定制設(shè)計工作室主要有幾個方向的發(fā)展遠(yuǎn)景。

A，被大廠收編，標(biāo)準(zhǔn)化與完全非標(biāo)并存

        

自己受不了品質(zhì)不穩(wěn)定的問題

比如某某些品牌推出的整裝產(chǎn)品業(yè)務(wù)就有點(diǎn)類似，他們除了向裝飾公司伸出橄欖枝外，不排除一些全屋定制設(shè)計工作室也搖身一變變成其經(jīng)銷商，但又為了滿足足夠的靈活度，所以仍然會有一些合作中的中小型、微型工廠，只是對于這種整裝類合作的經(jīng)銷商廠家方面睜一只眼閉一只眼了。

B，建立自己的生產(chǎn)資源，完善供應(yīng)鏈的打造

已經(jīng)不止一個全屋定制設(shè)計工作室由于沒有掌握到生產(chǎn)資源而被迫歇業(yè)了，前面提到的品質(zhì)穩(wěn)定都還只是其中原因之一，延展性解讀還有資金鏈、供應(yīng)鏈斷裂等情況。自有工廠的話，很能解決一部分問題，讓風(fēng)險適當(dāng)降低，而且對未來發(fā)展全國性店面或全國性工作室也有想象空間。

C，更大業(yè)績體量后，建立自己標(biāo)準(zhǔn)體系

包括像小米、蘋果在內(nèi)的很多科技型公司，以及服裝行業(yè)、食品行業(yè)都非常多的公司及品牌他們主要是對產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計，生產(chǎn)交給代工廠。這些行業(yè)品牌之所以能這樣做，原因在于他們擁有非常完整的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系，以及訂單量。有標(biāo)準(zhǔn)沒有量不行，有量但沒有標(biāo)準(zhǔn)也沒有人愿意接。只有兩者都滿足了，整體才是個良性的發(fā)展方向。

D，更小眾，更極致，設(shè)計師品牌

總有些設(shè)計師是有夢想的，他們的夢想真的是為用戶提供一個滿意的家，在業(yè)務(wù)發(fā)展方面很佛系，創(chuàng)業(yè)只是為了不想受到束縛，所以這類設(shè)計師們的設(shè)計工作室作品其實很令人敬佩，如果不愿意做特別大的規(guī)模，這種全屋定制設(shè)計工作室創(chuàng)業(yè)者們未來做的案例可能會更加小眾，更極致。

青山周平的社區(qū)盒子定制產(chǎn)品案例

他們會服務(wù)更少的業(yè)主，永遠(yuǎn)都在找更合適的供應(yīng)商來生產(chǎn)產(chǎn)品。這種方式在國外有很多成例，最后他們的走向就是設(shè)計師品牌。這在服裝行業(yè)和成品家具行業(yè)等多個行業(yè)均非常常見，未來全屋定制行業(yè)會不會也有誕生？

總結(jié) 

全屋定制設(shè)計工作室是市場發(fā)展的產(chǎn)物，短期內(nèi)不可能消亡，產(chǎn)生即是合理的，作為廠商應(yīng)該擁抱這種模式，作為消費(fèi)者也可以經(jīng)過對比后去體驗這種模式。我們無所謂看好或不看好這種商業(yè)模式，因為它具有太明顯的優(yōu)勢和劣勢。

再簡短回顧下優(yōu)勢：產(chǎn)品豐富，定制靈活，場租低，經(jīng)營門檻低。劣勢：產(chǎn)品品質(zhì)、設(shè)計服務(wù)質(zhì)量、可持續(xù)發(fā)展等可能不穩(wěn)定。

溫馨提示：內(nèi)容僅供信息傳播，供參考.

來源：億歐