疫情，是一場災(zāi)難，更是一場大浪淘沙，能夠脫穎而出的企業(yè)必然有其不可替代的社會價值。

建材家居行業(yè)從全面停滯到緩慢復蘇，在賣場、品牌商、經(jīng)銷商各環(huán)節(jié)，都明顯顯現(xiàn)出了強者愈強、弱者退場、品牌集中度將越來越高的趨勢。

疫情愈發(fā)讓我們明白：市場空間是有的，但是企業(yè)的經(jīng)營方式、發(fā)展模式已經(jīng)有了巨大的變化。

如何才能成為活在未來的企業(yè)，建材家居賣場如何打造更好的用戶體驗和更高的運營效率？中國泛家裝戰(zhàn)略研究院院長唐人先生認為，行業(yè)發(fā)展的主旋律將圍繞多品類集成展開。

行業(yè)發(fā)生了什么變化？

2019年，大家明顯感覺到傳統(tǒng)家居渠道有一個非常急劇的下降，大家都在分析什么原因，今天我給大家從另外一個角度來看看行業(yè)到底發(fā)生了什么情況，未來我們又該怎么做。

平時我們講到影響行業(yè)發(fā)展的因素，講到消費升級、消費者的年輕化、精裝房的政策等，這些都是影響行業(yè)變化的外部因素。

其實從互聯(lián)網(wǎng)家裝開始，到后來的全屋定制、整裝、拎包入住等所引發(fā)的諸多行業(yè)變化，根本的原因在于行業(yè)內(nèi)部。

這個變化體現(xiàn)在家裝材料銷售渠道的變化。

2017年我們做中國家裝消費行為研究的時候，就“你最近做的那次家裝選擇的是什么樣的家裝服務(wù)？”這個問題進行調(diào)研，當時有38.8%的消費者選擇全包（選項包括：清包、半包、全包、不清楚）。2018年，同樣的問題，選擇全包的消費者比例上升到了64.3%。

這是非常驚人的變化。

全包說白一點，就是由家裝公司賣材料。

為什么行業(yè)會發(fā)生這樣的變化，這個變化背后的基本商業(yè)邏輯又是什么呢？

要回答這兩個問題，我們要回到幾個基點：我們的消費者是誰，消費者的基本需求是什么？我們現(xiàn)在是如何滿足消費需求的？

本質(zhì)上來看，我們的消費者是家裝消費者，家裝消費者的基本需求是裝修一個家。所以當我們不知道該往哪個方向發(fā)展的時候，回到原點：

家裝消費者的基本需求是裝修一個家，我們的兩個基本目標是更好的用戶體驗和更高的運營效率。

從這幾點再回過頭思考我們的運營模式，思考我們的戰(zhàn)略，一般來說不會錯。

我們當前的經(jīng)營模式存在什么問題？

回歸當下，裝修一個家離不開家裝的三個要素：設(shè)計要素、材料要素、施工要素。

我們當前家裝要素的組織形式是什么樣的呢？

我把它歸納為單品類經(jīng)營模式。

簡單來說，家居行業(yè)的單品類經(jīng)營模式，是指家居企業(yè)生產(chǎn)單品類家居產(chǎn)品，組建自己的經(jīng)銷體系，然后在地家居商場開設(shè)單品類家居產(chǎn)品的專賣店進行銷售。

家居商場也是根據(jù)各個品類劃區(qū)域進行經(jīng)營管理。

我們可能已經(jīng)對這樣的單品類經(jīng)營模式司空見慣，卻不知道這種單品類經(jīng)營模式既缺乏用戶體驗，也缺乏運營效率。

1/ 首先是用戶體驗。

在傳統(tǒng)的家裝模式中，消費者直接（或者拿著裝修效果圖）到建材家居商場買東西，會面臨三個問題：

我應(yīng)該購買哪個品牌的產(chǎn)品？我購買這個品牌的哪一款產(chǎn)品？什么樣的價格是合理的價格？

商場能夠給消費者最明確的答案嗎？基本是沒有的。

每個商場里每個品類的品牌可能超過20個，這個時候商場沒法告訴消費者，你應(yīng)該購買哪個品牌、哪款產(chǎn)品、什么價格？

消費者要裝修一個家，需要購買大約20個品類的產(chǎn)品，每個品類都要問這三個問題，始終得不到答案。

消費者就要找專業(yè)人士來幫助，誰是專業(yè)人士？傳統(tǒng)家裝公司，從老板到設(shè)計師到項目經(jīng)理到工長到工人，所有的專業(yè)人士都把消費者往坑里帶。

這也就是傳統(tǒng)家裝消費用戶體驗差的主要原因。

2/ 再來看運營效率。

單品類經(jīng)營意味著單品類競爭。

我們看到航站樓、高鐵站到處都是家居企業(yè)的廣告。本質(zhì)上看，這是一個行業(yè)20多個品類的廣告。

這種單品類競爭也意味著在一個家裝消費過程中，光購買家居產(chǎn)品，消費者就要承擔20個品類的營銷獲客成本，這還不包括各個單品類經(jīng)營所需要的場地、租金、人員工資以及其他經(jīng)營費用。

同時，單品類經(jīng)營意味著單品類服務(wù)，意味著每個品類都需要單獨上門服務(wù)，造成人工浪費和工期延長。

人們常說家居行業(yè)是“消費者買得貴，經(jīng)銷商不賺錢”。為什么？

一個重要原因就是家居行業(yè)單品類經(jīng)營模式的運營效率太低了。

此外，在傳統(tǒng)家裝要素里，設(shè)計要素是缺失的，品牌生產(chǎn)企業(yè)只有針對產(chǎn)品的設(shè)計，大部分家裝效果圖的設(shè)計基本跟消費者的產(chǎn)品購買之間是沒有直接聯(lián)系的。

各個企業(yè)努力生產(chǎn)設(shè)計出最好的單品給消費者，但消費者裝修一個家需要的不只是一件件家具，還需要整體空間的設(shè)計。

小結(jié)一下，我們習以為常的行業(yè)實際上存在用戶體驗差、運營效率低的問題。消費者裝修一個家需要一個完整的設(shè)計空間，需要各個品類和品牌之間的優(yōu)化配比，但我們目前可以提供的是一個個零散的單品類，我們還美其名曰：個性化需求。

當消費者一問三不知的時候你讓他去做個性化需求，這是有問題的。所以這兩年陸續(xù)出現(xiàn)了很多困難。

行業(yè)變革的方向在哪里？

要問行業(yè)變革的方向在哪里？大家回顧下近幾年來行業(yè)里出現(xiàn)的新概念和新模式，大致就有了答案。

比如品牌聯(lián)盟、互聯(lián)網(wǎng)家裝、大家居、全屋定制、整裝、精裝修、拎包入住，這些運營模式背后有一個共同的邏輯，叫做：多品類集成。

怎么理解？

裝修一個家本質(zhì)上而言，就是多個品類集成的過程。

所以我們回看下，為什么互聯(lián)網(wǎng)家裝的主材包和整裝企業(yè)的整裝套餐會對傳統(tǒng)行業(yè)形成巨大沖擊？

因為這是我們行業(yè)第一次有人站在家裝消費者的利益立場上，幫消費者回答了那三個基本問題：什么品牌、什么產(chǎn)品、什么價格。

我?guī)湍惆芽臻g設(shè)計好，材料組織好，價格也談好了，這是對家裝材料要素的重新組織，是一場革命。

家裝材料是怎么組成的，我們說這個材料是多品類集成，多品類集成是怎么集成的呢？是通過設(shè)計來集成的，通過設(shè)計集成一個空間的多品類，這個我又稱之為設(shè)計主導權(quán)。

所以在轉(zhuǎn)型升級過程中，建材家居賣場的戰(zhàn)略、定位、功能，一定要跳出傳統(tǒng)的思維框架，從這幾個方面來思考：家裝消費者的基本需求：裝修一個家，我們的兩個基本目標：更好的用戶體驗，更高的運營效率。

事實上，我們整個行業(yè)都是圍繞著家裝消費者的基本需求所展開的。

家裝要素包括：設(shè)計要素、材料要素、施工要素。

怎么組織？

通過設(shè)計對材料進行多品類集成，幫助消費者回答需要什么品牌、什么產(chǎn)品、什么價格的問題，接著就是在消費者的家里，把這些集成的材料把他安裝上去，這也是我們這個行業(yè)本質(zhì)上在做的兩件事。

從這個角度看，如果我們?nèi)匀皇钱a(chǎn)品思維、企業(yè)思維，只是考慮怎么把產(chǎn)品做好，怎么生產(chǎn)最好的瓷磚，怎么銷售最好的瓷磚，怎么給大家提供好的購物環(huán)境，可能就會出現(xiàn)問題。

因為消費者需要的遠不止是瓷磚地板，他需要的是裝修好的空間，這個概念在未來可能會主導我們行業(yè)的發(fā)展。

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來源：億歐