1916年，香港永安公司的總經(jīng)理郭樂和弟弟郭泉商量，打算向先施公司學習，把百貨公司開在最繁華的南京路上。但在具體選址的問題上，郭氏兄弟備受困擾，究竟是把百貨大樓放在路北，還是路南？
郭氏兄弟在五龍日升茶館里商議再三，想到了一個辦法，雇傭兩個人一個守在南京路南面，一個守在南京路北面，他囑咐兩個人，身邊每經(jīng)過一個行人，就往自己的口袋里放一粒黃豆，到晚上各自分別清點。
幾天算下來，南面的人流和人氣明顯高于北面，于是郭氏兄弟當即拍板，永安公司的百貨大樓坐南朝北，就建在先施公司百貨大樓的對面，隔著一條街打起了擂臺。
事后證明，郭氏兄弟的“黃豆選址”法效果拔群，眾多客人被“截”在了南京路路南，盡管永安公司百貨大樓比縣市公司開業(yè)晚了近一年，但在競爭中一直處在上風，幾乎在老上海灘的百貨業(yè)中稱雄稱霸。
而“黃豆選址法”這種早期“手動大數(shù)據(jù)”，日后成為了深度調研和精準決策的范例，即便在當下仍能看到它的影子。
“黃豆選址法”的背后是通過數(shù)字化累積的數(shù)據(jù)，圈定目標人群，鎖定經(jīng)營效率最高的區(qū)域，收割最大價值量。
在科技高度發(fā)展的今天，盡管“黃豆選址法”與大數(shù)據(jù)、云計算等科學決策方式不可同日而語，但“數(shù)字化思維”的理念卻從中發(fā)源，不斷革故鼎新，成為各個行業(yè)都在探索的變革路徑。
“數(shù)字化”究竟代表了什么？三個關鍵詞：精準、效率和效果。這是所有企業(yè)不斷探索的終極目標和變革路徑。
如果觀察不同行業(yè)的數(shù)字化變革，又涌現(xiàn)出紛繁復雜的行業(yè)故事，這背后實際上是一個跨越百年的人類數(shù)字化演進歷程。
1978年1月，一場反常的暴風雪席卷美國紐約，帶來了超過40厘米的降雪。整個城市交通一片混亂，商鋪關門歇業(yè)，最讓紐約市民深感不便的，是銀行網(wǎng)點的大面積癱瘓。
在這個節(jié)骨眼上，花旗銀行的ATM機成了救命的稻草，引來市民大排長龍。
這些ATM機是一年前花旗花了1.6億美元安裝在紐約市各處的，這在當時是一個極具風險的舉動。ATM機雖然早就被英國人發(fā)明，但商業(yè)試水過程中一直效果不佳，因為資金交易的敏感性，人們普遍對機器不信任，倍遭嫌棄。
在花旗，立主推進ATM機業(yè)務的是一個名叫沃斯通的人。當時的銀行業(yè)，還在機器取代出納的構想中左右觀望，但沃斯通敏銳地覺察到ATM機是銀行業(yè)技術升級的良機，不惜大手筆投入，完成了花旗ATM機覆蓋紐約的布局。
有心人天助，花旗的ATM機剛布局完成，一場暴風雪就送上了絕佳助攻。在紐約暴雪封城的幾天，花旗的ATM機使用量增加了20%，花旗也趁勢推出了自己的品牌廣告 “花旗永不眠”(Citi Never sleeping)，海報和廣告牌上，赫然就是顧客們在雪地里艱難地走著去花旗銀行的ATM機。
短短幾年之后，花旗銀行在紐約的存款占有量翻了一番。便利與效率最終戰(zhàn)勝了人們對機器的抵觸，花旗銀行借助天時地利成為最大贏家，幾乎所有的美國銀行都跟隨花旗的腳步開始布局自己的ATM機。
這場發(fā)生在銀行業(yè)的“科技革命”，被載入了人類數(shù)字化進程中。憑借ATM機，銀行將自己的服務半徑成幾何級拓展，機器在哪里，銀行的品牌就觸達到哪里。
而服務模式革新的關鍵所在，是人與機器通過數(shù)字化建立聯(lián)系，讓機器更好地服務于人。這一階段尚處于數(shù)字化的早期，數(shù)字化在服務行業(yè)中，尚停留在“便利與優(yōu)化服務”的初級階段。
1994年，在加州大學圣克魯茲分校的草坪上，100多名來自報社、廣播和電視臺的媒體記者在焦急地等待一個披薩外賣員的到來。
半個多小時前，這里剛誕生了世界上第一筆網(wǎng)絡交易。技術工程師公開演示了通過Internet連接必勝客的電子商務程序，點了20多個大辣香腸、蘑菇和芝士的比薩并下單�；顒拥闹鬓k當眾宣布，世界上第一單通過網(wǎng)絡支付訂購的午餐即將開始。
必勝客這家歷史悠久的老牌披薩店在營銷上素來喜歡搞點新花樣，曾經(jīng)花費125萬美元在俄羅斯的火箭上貼巨幅“必勝客的商標，”，成功實現(xiàn)把廣告打到太空的壯舉。還是歷史上第一個給白宮舉招待會送披薩的商家。
當時，披薩店的市場競爭相當激烈，必勝客的創(chuàng)始人FrankCarney，甚至在當年“變節(jié)”到棒約翰，在他的慫恿下棒約翰拍了一系列貶低必勝客的廣告。按照必勝客一貫的風格，要在競爭中打破僵局，是該拿出點標新立異的想法出來。
此時距離互聯(lián)網(wǎng)誕生已經(jīng)過去25年，網(wǎng)上遠程購物的概念也已經(jīng)誕生了15年，但在網(wǎng)上支付交易對大多數(shù)人仍是件新奇的事情。
在場的美國記者甚至提出了“比薩餅實際上是從計算機中出來的嗎？”的問題。而現(xiàn)場完成網(wǎng)絡下單之后，必勝客的PR經(jīng)理為防萬一，還跑到了付費電話亭與餐廳反復確認。
但誰也沒想到，這單網(wǎng)絡交易完成了規(guī)定動作，卻在配送環(huán)節(jié)出了個小插曲。沒有GPS和手機的司機在送貨途中迷了路，現(xiàn)場媒體經(jīng)歷了一個小時的焦急等待，外賣小哥才踉踉蹌蹌把披薩送來。
在現(xiàn)場一片抱怨聲中，20多個披薩很快被分食，與這場劃時代的電子購物相比，似乎披薩的味道成為了更值得討論的話題。但必勝客這家餐廳的一小步，卻成為人類數(shù)字化進程中的一大跨越。這場網(wǎng)絡訂購很大程度上改變了人們的思維方式，打開了一個全新商業(yè)模式的想象空間。
一年后，ebay的前身和亞馬遜相繼成立，一場電子商務革命迅速席卷全球，人類進入了電子商務大跨越的三十年。完成這一壯舉的必勝客，20年后仍在官方推特上強調，自己是“網(wǎng)購”鼻祖。
這場網(wǎng)絡交易的標志性事件，也昭示了數(shù)字化進程的進階形態(tài)——網(wǎng)絡互聯(lián)時代，客戶多元化、個性化需求成為了企業(yè)繞不開的問題，迫使企業(yè)更加聚焦細分客戶群體，思考如何為客戶創(chuàng)造價值。
上世紀70年代，經(jīng)濟學家阿克爾羅夫拿著自己的論文四處求告無門，因為被認為理論“膚淺”，先后遭到三家權威的經(jīng)濟學刊物拒絕。費了好大力氣，這篇論文登在哈佛大學的《經(jīng)濟學季刊》上，未曾想這篇論文一經(jīng)發(fā)表，便引來軒然大波。
阿克爾羅夫在論文里拿了二手車市場來舉例子：在一個好車和壞車并存的市場中，買賣雙方信息不對稱，因此不論車輛好壞，賣方的報價在買方心里統(tǒng)統(tǒng)要打折。久而久之劣幣驅逐良幣，買方出價越來越低，最終市場萎縮直至歸零。
因為“檸檬”在美國俚語中有“次品”的意思，該理論被形象地冠以“檸檬市場”理論。然而檸檬市場背后的真實情形更加殘酷。
60年代的美國二手車市場烏煙瘴氣，大量黃牛中間商盤踞于此，篡改VIN碼，調整碼表，隱匿事故車幾乎是家常便飯，大量“黑車”重新倒賣進市場中。
一時間，美國二手車買賣雙方之間結成了厚重的堅冰，信息溝通不暢成了最大的難題。
為了解決這個老大難，一批專門給二手車體檢的中介機構和專業(yè)的交易公司成立，這些企業(yè)碾碎“檸檬”的一大利器就是數(shù)據(jù)透明化，通過在交易過程中提供汽車的“DNA”，讓用戶清楚車主紀錄、車輛嚴重問題紀錄、車輛的保養(yǎng)紀錄，形成科學的購車依據(jù)。
二手車市場的蓬勃發(fā)展是建立在汽車保有量迅速崛起基礎上，被視作是汽車后市場的重要組成部分。除了二手車交易，汽車后市場中還有一個重要的組成部分——汽車維修和保養(yǎng)。這個領域與日益壯大的汽車市場共生性更強，聯(lián)系更加緊密，服務鏈條也更長。
但與之相對的，汽修行業(yè)是一個技術和資金門檻都不算高的行業(yè)，又是一個極不透明的行業(yè)，因為不透明和資源錯配，導致加價率極高，而畸高的加價率又不斷吸引行業(yè)外的資金涌入，進一步加劇競爭，劣幣驅逐良幣。
這樣看來，汽修行業(yè)碾碎“檸檬”的現(xiàn)實愿望更加迫切。破局的關鍵就在一處：打破信息壁壘，建立透明化、標準化的商品和服務標準。而數(shù)字化是實現(xiàn)這一目標的重要手段。
在全社會被疫情按下暫停鍵的這個春天，每一個普通的日�；顒樱家�(jīng)歷千難萬阻的考驗，對于車主趙凱（化名）來說，給汽車做保養(yǎng)就是其中一件。
疫情造成的汽修門店關停潮已經(jīng)讓養(yǎng)車變得一店難尋，而車主呼喚安全放心的養(yǎng)車服務，更為本就匱乏的服務資源提出了更高要求。在這個檔口，趙凱看到了途虎養(yǎng)車“無接觸養(yǎng)車”的廣告。
從下載手機APP到填寫車輛信息，前后花了不到2分鐘時間，一份匹配車輛的保養(yǎng)套餐和提示就已經(jīng)呈現(xiàn)在趙凱面前。每件商品明碼標價，并附有詳細說明，下單選購后，這些物品統(tǒng)一由倉庫送到了離趙凱最近的店，整個過程就像逛淘寶京東一樣簡單。
趙凱預約到店的時間是在一天后的上午，短信提示訂購的汽車保養(yǎng)產(chǎn)品已經(jīng)送到了指定的途虎工場店。在店門口，前臺接待的工作人員用10秒時間迅速完成了接待，從測溫到遞上鑰匙交接盒，全程無接觸服務。
車輛養(yǎng)護之前，技師當著趙凱的面清點貨品，比對是否與訂單內(nèi)容一致。而在車輛預檢、上檢方面，技師都會以小程序的方式，將檢測結果推送給了趙凱。
為什么要上檢？你同不同意上檢？每個環(huán)節(jié)技師都在詢問趙凱的授權，征求意見后再動工，這是個讓趙凱感到舒心的服務，因為以往做維修保養(yǎng)時，最讓他頭大就是維修員的推銷環(huán)節(jié)。
整個施工過程，這家途虎養(yǎng)車工場店的工位攝像頭會全面開放。趙凱拿著自己的手機“無死角”觀看技師施工過程。
趙凱留意到，技師的操作近乎機器化的嚴謹，比如施工工具一定會放在工具車；輪胎裝卸的十字扳手始終放在1米范圍內(nèi)；卸下的小螺絲一定會放進收納盒；施工完成后的兩輪質檢中，技師用扭力扳手檢查輪胎時必須每顆螺絲擰到“咔咔”兩聲；自檢完成后還會有非施工人員以單個輪轂為施工項目執(zhí)行互檢……
呈現(xiàn)在趙凱面前的近乎“機械”般嚴苛的服務，是途虎工場店對技師的標準化、數(shù)字化的培訓成果。而他沒有看到的，則是一次普通的養(yǎng)護服務背后數(shù)字化對服務的顛覆和變革。
而這次汽車保養(yǎng)過程，無論是選購的商品，還是享受的服務，都沉淀成了數(shù)據(jù)的形式，為生產(chǎn)汽車配件的廠家和工場店積累了一份寶貴的“汽車病歷本”。
在這則故事中，我們看到了許多傳統(tǒng)汽修門店沒有探索過的服務模式：通過手機線上下單線下消費、產(chǎn)品溯源保證品質、嚴格標準化的維修服務、用用戶行為指導運營和生產(chǎn)。
這些一一命中了數(shù)字化打破行業(yè)信息壁壘，顛覆傳統(tǒng)模式的特點：打通線上線下、信息溯源、服務標準化、用戶數(shù)據(jù)沉淀。
當下，增量市場向存量市場切換是中國汽車市場的主題。巨量的市場空間背后，是龐大的汽車后市場，這其中車主對于維修和保養(yǎng)的需求是重中之重。
但中國消費者汽車保養(yǎng)的消費模式又非常具有特點，總結下來，就是對服務效率和服務體驗的極致追求。根據(jù)德勤的報告，80%的消費者對提升服務體驗，簡化流程的科技感興趣。通過一站式的簡化服務流程，提升服務效率和體驗，是未來消費者追求的主流服務模式。
相比于歐美國家，中國市場消費者更傾向于使用數(shù)字化工具更便捷快速地獲取維保信息，更愿意擁抱通過數(shù)據(jù)交換獲得更好的汽車維保數(shù)字化體驗。
也正是基于此，數(shù)字化為汽車后市場解決的主要問題就是，打通行業(yè)信息壁壘，提高服務效率。
途虎養(yǎng)車對汽車維保的數(shù)字化探索正是基于這樣的行業(yè)趨勢，將廠商、門店、消費者信息流打通，讓信息在三者之間高效、完整傳遞。
對消費者來說，數(shù)字化解決的最大問題是信任。
每一件產(chǎn)品，從采購-品牌方倉庫-途虎倉庫-途虎智慧工場店-自己手中，每一個環(huán)節(jié)都有產(chǎn)品驗證、產(chǎn)品溯源。整個鏈條清晰了，也不用擔心買到假貨或產(chǎn)品出現(xiàn)問題無法追責。
同時，消費者的數(shù)據(jù)會沉淀成汽車“病例本”的形態(tài)，車子經(jīng)過保養(yǎng)、服務都有記錄，可以根據(jù)這些需求提供高效、透明、更有針對性的服務。
一張產(chǎn)品溯源的條碼背后，是途虎基于倉庫、門店的數(shù)字化管理系統(tǒng)。
對門店來說，數(shù)字化解決的最大問題是效率。
對于汽修門店來說，以前因為缺少用戶數(shù)據(jù)，該囤哪些貨全憑經(jīng)驗。在途虎產(chǎn)品采購的鏈條中，不僅可以溯源產(chǎn)品，還會提供銷售分析、采購預測、庫存管理和用戶畫像，通過用戶的數(shù)據(jù)沉淀，能夠解決傳統(tǒng)門店最大的問題——備貨、壓貨。
同時，門店服務的標準化，降低門店老板管理難度的同時，也極大地提高了服務效率。
對產(chǎn)品生產(chǎn)廠商來說，過去和消費者基本處于斷聯(lián)的狀態(tài)，產(chǎn)品計劃相當緩慢滯后。銷售分析和用戶畫像能夠讓廠商掌握動態(tài)的數(shù)據(jù)，進而能夠設計出更符合消費者多元化需求的產(chǎn)品。
對廠商來說，數(shù)字化解決的最大問題是信息。
總結來看，途虎在汽車后市場的數(shù)字化探索，核心是通過數(shù)字化串聯(lián)廠商、門店和消費者，打通信息壁壘，讓整個服務流程變得更加高效、標準、透明。
根據(jù)途虎養(yǎng)車公布的數(shù)據(jù)顯示，目前平臺上駐車用戶已經(jīng)達到5000萬，覆蓋25%的中國車主。這是一個什么樣的概念？根據(jù)公安部的數(shù)據(jù)，截至2019年底國內(nèi)私家車的數(shù)量達到2.07億輛，相當于平臺已經(jīng)覆蓋了國內(nèi)25%的車主。
如今，經(jīng)過數(shù)字化改造的門店已經(jīng)形成了標準化可復制模型。途虎養(yǎng)車工場店的拓展速度就佐證了這一點：從途虎達成第1個500家店花費28個月的時間，到第4個500家店預計只需要花7個月的時間。
這個速度對于耗費幾十年時間拓展門店、或困在一個城市遲遲邁不出全國化步伐的傳統(tǒng)汽修門店來說，是望塵莫及的。
比起產(chǎn)品和服務模式上的高舉高打，途虎養(yǎng)車也希望在汽車養(yǎng)護理念和習慣的領域靜水深流、深耕培植。
今年6月初，途虎跟知乎發(fā)起“尋找養(yǎng)護神器”活動。請來了行業(yè)大V和KOL把知乎站內(nèi)的關于養(yǎng)車用車的熱門問題做了一波大型集中“問診”，產(chǎn)出了大量汽車養(yǎng)護的專業(yè)知識。用實用性內(nèi)容，來了場全民的養(yǎng)車理念的孵化和培養(yǎng)。
從汽車維保市場這些年的數(shù)字化的變革來看，可以被看作是新零售模式的一個新領域。在這個領域雖百花齊放，但無論哪一種商業(yè)形態(tài)，本質都離不開對“人”“貨”“場”三者的重構。
這三者作為汽車后市場重要的直接參與方，各自均有不同的核心訴求。數(shù)字化的核心，就是全面提升人貨場體驗，并平衡人貨場利益關系，而汽車后市場新零售轉型的核心目標也是同時解決三方的核心訴求。
通過數(shù)字化重新塑造，現(xiàn)代企業(yè)之間不再是從前的競爭狀態(tài)，不是一個業(yè)態(tài)顛覆另一個業(yè)態(tài)，而是互相依存，互相協(xié)同，共同成長，形成一個“生態(tài)”。
這也說明了一個重要的趨勢：在數(shù)字化變革的當下，商業(yè)邏輯越來越從“求贏”的競爭邏輯，轉變?yōu)?ldquo;成長生態(tài)”的邏輯。
這也是途虎養(yǎng)車對行業(yè)數(shù)字化構想的核心理念：數(shù)字化最大的價值，并不是牢牢筑起護城河，而是打通產(chǎn)業(yè)上下游，形成協(xié)同效應。通俗點說就是，“錢要大家賺，生意一起做”。
途虎養(yǎng)車CEO陳敏提到，維系途虎養(yǎng)車的線下智慧門店高效運轉的一大原因：途虎養(yǎng)車將汽車零配件制造商、倉儲物流都納入到這場數(shù)字化變革中來。通過途虎養(yǎng)車的數(shù)字化探索，來撬動整個產(chǎn)業(yè)的上下游共同參與到變革實踐中。
通過數(shù)字化創(chuàng)新，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)協(xié)同，為客戶帶來更多價值，滿足越來越多的個性化和多元化需求，實現(xiàn)消費升級。
回顧人類數(shù)字化進程，曾經(jīng)力推ATM機的花旗、大膽試水網(wǎng)購的必勝客、顛覆行業(yè)生態(tài)的美國二手車巨頭、再到如今引領汽車后市場數(shù)字化升級的途虎養(yǎng)車，都在踐行這樣一個理念：革新經(jīng)營理念，押注最前沿生產(chǎn)技術，為下一個商業(yè)時代揭開大幕。
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來源：億歐
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