國慶中秋雙節(jié)黃金周，小編去了線下的幾個家居賣場、購物中心，發(fā)現(xiàn)家居業(yè)線下門店的“營銷大戰(zhàn)”熱度不及往年。

以往熱衷曬黃金周營銷業(yè)績成就單的家具制造企業(yè)，今年也全都玩起了“低調(diào)”；就員工已經(jīng)回到工作崗位的家具制造企業(yè)的情況來看，其訂單量也并未達到預(yù)期。

一切的一切，似乎都訴說著家具制造企業(yè)及其經(jīng)銷商們在“開源”上的各種難，而另一邊，原材料漲價潮來勢洶洶，各種漲價函幾乎刷爆黃金周家居人的朋友圈。

對于家居人來說，2020年的下半場，并未等來報復(fù)性的消費，只有更加激烈的事關(guān)發(fā)展、更事關(guān)生存的競爭。

1  雙節(jié)大戰(zhàn)的營銷特點

2020年家居業(yè)國慶中秋雙節(jié)營銷大戰(zhàn)，同往年相比有幾大變化：

一是主戰(zhàn)場由“線下”轉(zhuǎn)移到了“線上”：賣場方面，紅星美凱龍在9月底，與央視主播團推出紅星美凱龍驚喜狂歡夜直播活動，居然之家與中國好家居聯(lián)盟共同打造了“中國好家居消費節(jié)”，在其天貓官方旗艦店發(fā)放10億福利消費券。

家具制造企業(yè)幾乎都在密集地進行直播銷售，特別是定制家具企業(yè)歐派、索菲亞、尚品宅配這幾大巨頭之間，各種花式直播PK，總裁、明星等各種KOL紛紛帶貨直播。

二是營銷周期不斷“前置化”。從疫情消散后的下半年開始，各大企業(yè)就不斷放大招，為國慶中秋雙節(jié)黃金周，以及即將到來的“雙11”蓄客。在定制家居界，7月“高定”大熱引發(fā)行業(yè)關(guān)注；8月“無醛環(huán)保戰(zhàn)”、價格戰(zhàn)高潮漸起，品牌企業(yè)早早開啟新品發(fā)布會、廠購會。

 2  不容忽視的經(jīng)銷商困境

今年秋季家具展會，讓廠家感知到現(xiàn)在的家具經(jīng)銷商越來越理性，其背后的真實原因是經(jīng)銷商的經(jīng)營前景堪憂。

上游原材料漲價，家具企業(yè)訂單量不如預(yù)期，工廠端的壓力或多或少會轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商。

不少經(jīng)銷商反映，廠家今年熱衷做“直播”，但實際上對于經(jīng)銷商的幫扶不大，甚至是在掏空經(jīng)銷商的家底。

小編注意到，直播作為廠家的蜜糖，如若不能進行合理的規(guī)劃，可能會淪為經(jīng)銷商的砒霜，成為壓垮經(jīng)銷商的最后一根稻草。

“直播”已成家居行業(yè)常態(tài)，也可以在一定程度上營造總部在積極行動的市場氛圍，通過不斷制造話題吸引媒體及投資人的關(guān)注，給經(jīng)銷商帶來企業(yè)強大的信心。但是直播表面上的“不俗戰(zhàn)果”更多依賴低價促銷，且“成績”很大部分是觀看人次這樣的數(shù)據(jù)，并不是最后達成的、去掉退單額的銷售額。

在很多由“企業(yè)總部牽頭”的直播中，直播活動產(chǎn)生的所有費用基本都是全國經(jīng)銷商均攤，經(jīng)銷商必須無條件參與，更為諷刺的是，有的經(jīng)銷商為了完成總部下達的直播業(yè)績死命令，不得不把店里原有的客戶拿出來充數(shù)，但是最后的銷售額卻算在了總部，對于經(jīng)銷商來說，可謂是賠本賺吆喝，還要負責處理退貨、換貨之類的售后問題。

目前，家居業(yè)的直播營銷還處于“營銷造勢有余，促單轉(zhuǎn)化不足”的窘境，“直播”給企業(yè)帶來的交易額是多少，目前很多企業(yè)還沒有可拿得出手的數(shù)據(jù)。

直播中最好賣的，是那些常用的、標準化的日用品。

家具作為非標大件，如果消費者缺乏線下對實物的體檢，絕大部分人不太可能通過一場直播，頭腦發(fā)熱就決定購買。

只有當“線上選購——線下體驗——線上下單”形成閉環(huán)，家居消費才能達成。

賣場和制造企業(yè)在不斷加大火力進攻新零售的同時，不要忘了同步優(yōu)化消費者的線下體驗。

溫馨提示：內(nèi)容僅供信息傳播，供參考.

來源：中國木業(yè)網(wǎng)