從3月展會季以來，品牌“渠道下沉”的聲音相比往年來的更為“激烈”。據中華衣柜網2017年、2018年、2019年上半年經銷商報名區(qū)域統(tǒng)計顯示，來自三四線城市區(qū)域的意向加盟商報名量在近兩年呈現(xiàn)上升趨勢。

不言而喻，三四線城市開始成為各大家居建材廠商的下一個“重點發(fā)力區(qū)域”，也將成為眾多意向加盟商的下一個“掘金點”。

從一二線轉戰(zhàn)到三四線，是“商機”還是“傷機”？三四線城市是否值得意向加盟商投資？投資過程中會遇到哪些機遇和挑戰(zhàn)，以及未來的發(fā)展趨勢如何？

近幾年，由于房地產行業(yè)的全面持續(xù)調控，家居行業(yè)“淡”字當頭。無論是生產企業(yè)還是終端商家，經營狀況都出現(xiàn)了不同程度下滑。面對困境，家居企業(yè)主動出擊，不斷進行著調整和改革，積極開拓新興市場。渠道下沉就是其順利“過冬”的重要手段之一。

上市定制家居企業(yè)瘋狂擴張開店，爭奪火爆紅利

對于定制家居行業(yè)來說，“跑馬圈地”仍是其發(fā)展的一大主旋律。急速開店、密集布局一二線城市、渠道下沉，競逐三四五線城市，成為了各大定制企業(yè)近年來的發(fā)展方針。從2018年各大定制企業(yè)巨頭公布的財報信息中，我們或許能窺見一斑。

歐派家居：小城市和縣區(qū)鎮(zhèn)占比偏高

以歐派為例，作為定制家居龍頭，歐派家居早在前幾年就已開始進行渠道下沉。歐派家居成立以來深耕“樹根”理念，歐派用“樹根”理念建立起了遍布全國的營銷服務網絡。，歐派將全國市場細分為九級。其中A1、A2級對應一二線大城市，B1、B2、B3、C1級對應中等城市及經濟發(fā)展水平相對較高的縣區(qū)鎮(zhèn)，C2、C3、C4級對應小城市及經濟發(fā)展水平相對較低的縣區(qū)鎮(zhèn)。

歐派2018年財報顯示，歐派櫥柜A級、B級、C級城市門店數(shù)量分別為309、645、1322，歐派衣柜A級、B級、C級城市門店數(shù)量分別為291、623、1199。歐派在C級城市的櫥柜和衣柜店面占比遠高于AB級城市。

索菲亞：三到六線城市總占比超8成

而定制家居另一巨頭企業(yè)索菲亞在2018年年度報告中披露出，截至2018年12月31日，索菲亞全屋定制產品擁有經銷商1400多位，開設專賣店約2600家。其中，省會城市門店數(shù)占比18%，貢獻收入占比35%，地級城市門店數(shù)占比29%，貢獻收入占比32%，四五線城市門店數(shù)占比53%，貢獻收入占比33%�？梢钥闯�，索菲亞三到六線城市總占比超過8成。同時，為了進一步開城鎮(zhèn)市場。索菲亞還打出了“30萬做行業(yè)標桿”的政策,只需要30萬就可以開店,重點推廣社區(qū)店、城鎮(zhèn)小店。

尚品宅配：三四五線城市加盟店占77%

作為定制行業(yè)數(shù)一數(shù)二的大牌，尚品宅配在三四五線城市的布局力量也是非常大的。據其2018年度財報顯示，截至2018年12月底，一二線城市加盟門店數(shù)占比23%，三四五線城市加盟門店數(shù)占比77%。報告期內，尚品宅配加盟店實現(xiàn)主營業(yè)務收入約36億元，較上年同期增長約30%，其中一二線城市占比約35%，三四五線城市占比約65%。

好萊客：在三四線城市的布局只增不減

好萊客不僅在一、二線核心城市擁有良好的經銷商渠道及資源，也在三、四、五線城市的渠道建設上深耕細作。

據其所公布的2018年的年度財報顯示，好萊客在ABC 類城市（A 類主要為省會副省會城市；B 類主要為地級市；C 類主要為縣級市）收入分別較去年同期增長15.92%、12.23%、15.40%。好萊客明確表示將對下沉市場開展更深入細致的工作，以更加細致的顆粒度對不同市場的消費習性、消費特征等進行研究，制定符合下沉市場的品牌策略、渠道策略、產品策略和定價策略。相信在未來，好萊客在三四線城市的布局只會增不會減。

二三線市場成交活躍，加速家居企業(yè)渠道下沉

與一線城市樓市遇冷相比，二三線城市房地產開始急劇“井噴”。據克而瑞數(shù)據顯示，2018年全國樓市成交面積TOP10城市分別為，重慶、惠州、武漢、成都、西安、青島、長沙、佛山、杭州、沈陽。而在2018年全國土地成交面積TOP10城市，一線城市中僅上海入榜、位列第十位，前九名全部為二三線城市。

由此我們不難看出，2018年新房成交面積增長主要來自二三四線城市。隨著一二線城市的市場日漸飽和，正處于城鎮(zhèn)化進程中的三四線城市乃至周邊縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的需求反在不斷增加。另外，市場租金、人工等成本的高企也是倒逼家居企業(yè)“外逃”的重要因素。為順應這一趨勢，家居企業(yè)紛紛向三、四線城市下沉。綜上可以看出，主流品牌定制家居企業(yè)向三四線甚至五線城市拓展銷售網點的渠道下沉步伐是非常迅速的。家居大牌們的下沉，讓三四線甚至于縣城村鎮(zhèn)們變得十分熱鬧，但到最后這些企業(yè)究竟是一條攪動市場的鯰魚，還是一閃而過的過客，有待觀察，畢竟短時間的擴張速度并不能代表一切。渠道下沉之路并非總是一馬平川的，還有很多不確定的因素無法繞開。家居企業(yè)仍需苦練內功，提高自身產品品質和服務，爭取以“質”服人。

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來源：億歐