毫無疑問，當(dāng)前經(jīng)銷商所面臨的壓力是巨大的。本文借他山之石，從美國成熟的家具零售渠道入手，探索國內(nèi)家具零售的出路和方向。

美國的家具業(yè)經(jīng)歷過大規(guī)模的轉(zhuǎn)換過程，其特點就是制造部門向其他國家進(jìn)行了大規(guī)模的轉(zhuǎn)移，其中亞洲（尤其是中國）承接了絕大部分，而留在美國本土的主要是設(shè)計、研發(fā)和品牌運營。

根據(jù)統(tǒng)計，2018年美國家具和床墊進(jìn)口總額為248億美元，中國是其最大的進(jìn)口來源國，2017年進(jìn)口自中國的家具總額為135.6億美元，占比近54.6%，其中有相當(dāng)一部分是OEM代加工。

2大渠道平分秋色 混營店是否是未來方向？

和國內(nèi)家具銷售主要通過賣場渠道不同，美國家具市場的零售渠道主要有兩大類渠道，分別是專營渠道和綜合渠道。

專營渠道，顧名思義是指那些只銷售或者主要銷售家具產(chǎn)品的商店。它又可以分為專營店（specialty store）和混營店（conventional store）兩類。前者是指專門銷售某一品類產(chǎn)品的家具店，如床墊、櫥柜或家居裝飾等單品類產(chǎn)品，且門店面積一般較混營店要小，如Sleep Number等。

在綜合渠道，家具只是被附帶銷售，如沃爾瑪、梅西百貨、倉庫會員俱樂部、折扣店、電視購物、設(shè)計師品牌、辦公用品商店、租賃商店等等。

根據(jù)統(tǒng)計，在全美TOP25家具和床上用品零售商中，這兩類渠道在美國的占比幾乎是平分秋色。

綜合渠道可以占到如此高的份額，這也引出對于國內(nèi)家居業(yè)來說一個值得思考的問題：未來中國會不會也出現(xiàn)這類的綜合渠道？家具店進(jìn)駐百貨商超的嘗試，能否持續(xù)？

而混營店則同時經(jīng)營家具、床上用品、裝飾品等多品類產(chǎn)品，一般為中型或大型的家居賣場。如愛室麗、Rooms To Go、Art Van等。

在今日家具統(tǒng)計的2018全美TOP100家具企業(yè)中，專營店和混營店的銷售額分別占到了46%和54%，門店數(shù)量方面分別占比71%和29%。

不過，受到Mattress Firm大量關(guān)店的影響，TOP100家具企業(yè)中專營家具店的門店數(shù)量下降了-3.2%為9080家，而混營店的數(shù)量增長了5.5%達(dá)到3670家。

全美TOP10持續(xù)增長市場繼續(xù)集中

根據(jù)今日家具的統(tǒng)計，全美TOP10家具企業(yè)在市場中的份額持續(xù)擴(kuò)大。

2018年，TOP100家具銷售商占專營渠道總銷售額的78%，總銷售額達(dá)到468億美元，占全美家具所有渠道銷售額的40%�？梢�，美國家具業(yè)在龍頭集中趨勢依然在繼續(xù)。

其中，全美TOP10家具企業(yè)的銷售額達(dá)到256億美元，占到TOP100家具企業(yè)總銷售額54.70%。而在2015年，這個數(shù)據(jù)則分別為214億美元，占比為40%。

可以說近幾年來，美國家具龍頭企業(yè)的集中度仍然在上升，其中愛室麗的銷售收入在2018年達(dá)到45.35億美元，這個數(shù)據(jù)在2015年還僅為35億美元。TOP100家具企業(yè)中有7家銷售收入超過20億美元，有8家超過10億美元。

電商平臺，威力同樣強大

電商在美國家居業(yè)同樣發(fā)展迅速。根據(jù)《今日家具》的估算，2017年家具和床上用品總銷售額的14%來自電子商務(wù)，比2016年增長了2%。

2018年，家具和床上用品線上銷售額估計為150億美元，比2107年增長6.4%。到2022年，預(yù)估19%的家具和床上用品銷售額都將來自電子商務(wù)。

亞馬遜2018年總銷售額為2330億美元，其中，包括家具、床上用品、家用紡織品和裝飾配件在內(nèi)的家居用品銷售額達(dá)到了96億美元。Wayfair在2018年的總凈收入達(dá)到了67億美元，同比增長44％。

美國家具零售的4個階段，中國尚在第二步

零售就是將產(chǎn)品和服務(wù)直接銷售給最終消費者的過程。家具零售同樣也是如此。在探討國內(nèi)家具零售的趨勢時，美國家具零售市場在過去半個世紀(jì)以來的歷程或許可以給到我們一些啟示。

亞洲家具聯(lián)合會前會長、北京林業(yè)大學(xué)教授林作新先生，曾經(jīng)總結(jié)了美國家具市場的4個轉(zhuǎn)變階段模式，并反思用來觀察國內(nèi)家具市場，非常具有啟發(fā)性。因此引用如下：

美國家具業(yè)的渠道演變大概分為生產(chǎn)的年代、銷售的年代、營銷的年代以及關(guān)系的年代。

1800～1930年這一階段稱之為美國家具“生產(chǎn)的年代”。這時強調(diào)大量生產(chǎn)來滿足顧客對家具的大量需求。強調(diào)用最便宜的原料輔料，廠家盡早生產(chǎn)出產(chǎn)，什么產(chǎn)品都能賣，并沒有了解顧客的需求。

從二戰(zhàn)結(jié)束之后到1970年是美國家具業(yè)“銷售的年代”。這個年代是由巨大的銷售組合和銷售量聯(lián)系在一起的，例如，家具工廠會努力在不同的區(qū)域的零售店占領(lǐng)鋪位，銷售產(chǎn)品，從而確保將貨物賣給消費者。“這個時期，對顧客的需求仍然沒有嘗試著去了解，唯一的營銷調(diào)研就是找出什么樣的零售商賣他的貨。“

而進(jìn)入1980年“營銷的年代”，家具企業(yè)開始關(guān)注顧客的需求，開始重視產(chǎn)品開發(fā)和注重營銷，通過恰當(dāng)?shù)那�道來銷售，以確保產(chǎn)品在適當(dāng)?shù)牡貐^(qū)和適當(dāng)?shù)臅r間出售。

從1990年開始，美國家具業(yè)進(jìn)入了“關(guān)系的年代”。制造商、零售商開始細(xì)分市場，選擇那些能針對目標(biāo)消費者的零售商，而不是任何一個零售商想賣他的產(chǎn)品就賣。通過零售商與消費者建立關(guān)系和顧客忠誠度。

對于國內(nèi)就業(yè)來說，我們已經(jīng)度過了供不應(yīng)求的“生產(chǎn)年代”并進(jìn)入了“銷售年代”，但還沒有完全走出這個過程。因為在流通渠道的擴(kuò)張壓力下，家具企業(yè)和零售商的主要精力還在于經(jīng)營店面、銷售產(chǎn)品，流通渠道的高利潤讓單店的坪效變得很低。

中國家具零售的未來

美國家具零售的昨天，不一定就是中國家具業(yè)的明天，但其發(fā)展的過程中所經(jīng)歷的多元化渠道，也正是今天國內(nèi)家居業(yè)所正在經(jīng)歷的。

不同的是，我們的渠道更多的是向上游集中。雖然進(jìn)駐百貨商場這類的探索一直沒有停止，包括生活方式店的探索等，都是值得關(guān)注的方向。

另一方面，巨頭企業(yè)的集中化趨勢在國內(nèi)同樣明顯，包括床墊、柜類產(chǎn)品等都將經(jīng)歷一個長期的整合過程。而電商的發(fā)展速度更是超過所有人的想象，包括互聯(lián)網(wǎng)床墊的入侵，都將對行業(yè)發(fā)展帶來深遠(yuǎn)的影響。

最后，國內(nèi)家具業(yè)能否從銷售的年代更快地過渡到營銷的年代，或許是行業(yè)一個非常重要的任務(wù)。

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來源：億歐