2019年11月1日，由億歐家居主辦的GIIS 2019家居整裝供應(yīng)鏈行業(yè)峰會(huì)在廣州陽(yáng)光酒店如期舉行，本次行業(yè)峰會(huì)的主題為“渠道變革·服務(wù)升級(jí)”，十余位來(lái)自一線知名家居企業(yè)和投資機(jī)構(gòu)的嘉賓代表蒞臨會(huì)場(chǎng)，針對(duì)家居行業(yè)當(dāng)前出現(xiàn)的新問(wèn)題新常態(tài)進(jìn)行了全方位深入探討，吸引了數(shù)百家企業(yè)創(chuàng)始人及高管踴躍報(bào)名。

近年來(lái)，家居家裝行業(yè)逐漸走進(jìn)了新的發(fā)展周期，產(chǎn)能過(guò)剩、飽和競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)狀態(tài)下，過(guò)去慣有的粗放式經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)策略逐漸失靈，諸多家居企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商渠道開(kāi)始面臨行業(yè)下行、增長(zhǎng)乏力的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，企業(yè)亟待回歸聚焦用戶(hù)價(jià)值探尋更高質(zhì)量的發(fā)展路徑，渠道和服務(wù)的升級(jí)變革也迫在眉睫。

在本次峰會(huì)中，億歐家居邀請(qǐng)到顧家集團(tuán)副總裁毛新勇、打扮家總裁崔健 、百得勝執(zhí)行總裁吳滔、貝殼找房如視事業(yè)部運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理鄭深圳、紅星美凱龍?jiān)O(shè)計(jì)云副總裁張凱、尚層裝飾董事長(zhǎng)林云松、德國(guó)貝朗（亞太）副董事長(zhǎng)郭琬怡、靚家居常務(wù)副總裁萬(wàn)雪冰、東鵬整裝家居總經(jīng)理梁慧才、 匯通達(dá)副總裁邢健虹、五十家全案家裝CEO陳衛(wèi)、賽爾日盛董事長(zhǎng)周文明、明源供應(yīng)鏈研究院院長(zhǎng)周孝武以及達(dá)晨財(cái)智業(yè)務(wù)合伙人李冉、東方富海中小企業(yè)發(fā)展基金合伙人周紹軍、華創(chuàng)資本消費(fèi)投資負(fù)責(zé)人余躍、億歐公司副總裁兼億歐智庫(kù)研究院院長(zhǎng)由天宇、億歐網(wǎng)副主編兼家居頻道主編魯紅衛(wèi)等多位知名企業(yè)高管、投資機(jī)構(gòu)代表與行業(yè)資深人士出席。嘉賓們通過(guò)演講分享、高端對(duì)話、圓桌論壇等方式進(jìn)行了精彩的行業(yè)透析、思維碰撞，解讀了中國(guó)家居家裝產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展方式，共話應(yīng)對(duì)渠道變革危機(jī)、建立服務(wù)升級(jí)優(yōu)勢(shì)的新型經(jīng)營(yíng)策略。

尚層裝飾董事長(zhǎng)林云松基于“從單品到全屋定制，小家居撬動(dòng)大生態(tài)”話題做了精彩的內(nèi)容分享，核心要點(diǎn)如下：

1、家居市場(chǎng)存在三大變量：一是地產(chǎn)進(jìn)入拐點(diǎn)，一二線城市逐步以存量房為主；二是電商進(jìn)一步滲透到家居行業(yè)；三是整體家居及整體家裝的發(fā)展。

2、家居建材流通行業(yè)面臨三個(gè)現(xiàn)狀：首先傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)及經(jīng)銷(xiāo)商面臨轉(zhuǎn)型升級(jí)；其次家裝公司獲客成本越來(lái)越高，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越慘烈；再者家居流通渠道越來(lái)越分散。

3、家居供應(yīng)鏈有四大發(fā)展方向：一是去中間化，持續(xù)提高性?xún)r(jià)比，提升服務(wù)體驗(yàn)；二是整裝公司、規(guī)模化家裝公司會(huì)成為家居建材流通的重要渠道之一；三是新型家具、建材零售企業(yè)具有重大市場(chǎng)機(jī)會(huì)；四是行業(yè)急劇整合，強(qiáng)者愈強(qiáng)。

以下是尚層裝飾董事長(zhǎng)林云松的演講實(shí)錄，億歐家居整理報(bào)道：

家居市場(chǎng)變量

為什么今天大家聚在一起來(lái)討論這個(gè)事情，可能就是因?yàn)槭袌?chǎng)現(xiàn)在發(fā)展了很多變化。前幾十年，我們都處在一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的，或者是一個(gè)向好的發(fā)展方向。這兩年好像突然發(fā)生了很多變化。

總結(jié)一下，不外乎在以下這幾個(gè)維度上產(chǎn)生了變化。

第一個(gè)變化是地產(chǎn)，它不再像以前那樣快速地發(fā)展，很多城市進(jìn)入了存量市場(chǎng)。

第二，這幾年隨著互聯(lián)網(wǎng)逐步滲透，也滲透到家居家裝行業(yè)，以前可能更多是快銷(xiāo)品，現(xiàn)在家居建材也越來(lái)越受到互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的沖擊。

第三，整體家裝的持續(xù)發(fā)展也對(duì)家居建材領(lǐng)域產(chǎn)生了沖擊。

正因?yàn)檫@幾個(gè)變化，所以我們現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)客戶(hù)越來(lái)越不好找，或者說(shuō)我們的生意越來(lái)越難做。在這之后，更需要思考的是我們究竟應(yīng)該怎么辦，究竟產(chǎn)生了什么樣的影響呢？

家居建材流通行業(yè)現(xiàn)狀

在家居建材流通行業(yè)，面臨三點(diǎn)現(xiàn)狀。

首先，傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)及經(jīng)銷(xiāo)商面臨轉(zhuǎn)型升級(jí)。實(shí)際上，原來(lái)的傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)，一到周末，或者說(shuō)平時(shí)客流量非常大，但是這兩年客流量越來(lái)越少。傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際上生意越來(lái)越難做，客戶(hù)也越來(lái)越少，但是好像租金和人員成本還是持續(xù)在增長(zhǎng)。

其次，家裝公司獲客成本越來(lái)越高，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越慘烈。家裝公司的客戶(hù)變得越來(lái)越難找，獲客成本也越來(lái)越高，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越慘烈�，F(xiàn)在經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)，一個(gè)業(yè)主會(huì)找多家家裝公司去量房、對(duì)比方案，這個(gè)情況在以前是很少的。因?yàn)榍懊嫣岬降娜�點(diǎn)變化，所以形成了這樣的現(xiàn)狀。

再者，現(xiàn)在的家居建材流通行業(yè)，它的渠道好像越來(lái)越分散，或者說(shuō)多種渠道并存。以前就靠經(jīng)銷(xiāo)商、傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)，就可以做出很大的規(guī)模，現(xiàn)在家裝公司的電商，甚至很多供應(yīng)鏈公司，供應(yīng)鏈平臺(tái)，都參與進(jìn)來(lái)了。這個(gè)市場(chǎng)慢慢地就進(jìn)入了一個(gè)全新的階段，這樣既有好處，又有不好。如果我們還抱著以往的想法、以往的習(xí)慣來(lái)做生意，那只會(huì)越來(lái)越難。這樣的時(shí)候，會(huì)產(chǎn)生很多新的機(jī)會(huì)。這種新的機(jī)會(huì)有可能是彎道超車(chē)，有可能是在劇變的情況下，有的企業(yè)可以獲得全新的開(kāi)始。

雖然這些變化在這兩年變現(xiàn)不好，但是對(duì)未來(lái)來(lái)講，它可能又是更好，它可能是帶領(lǐng)著我們進(jìn)入了一個(gè)新的階段。

尚層供應(yīng)鏈策略

我們是做高端家裝的家裝公司，在全國(guó)也有十幾個(gè)城市的直營(yíng)分公司。對(duì)我們這樣的定位為別墅為主的高端家裝公司，實(shí)際上供應(yīng)鏈?zhǔn)欠浅ｋy做的。因?yàn)樗�不像整裝和套餐公司，整裝和套餐很容易把供應(yīng)鏈做得非常集中，可能瓷磚只有幾款可選，地板只有幾款可選，這樣的話采購(gòu)就非常容易，非常集中。但對(duì)我們來(lái)講，由于是一個(gè)非常個(gè)性化的家裝，所以很難只有幾款瓷磚、幾款地板可選，我們甚至要有多品牌產(chǎn)品，才能滿(mǎn)足設(shè)計(jì)需要，滿(mǎn)足客戶(hù)需要。家裝供應(yīng)鏈因?yàn)楹�蓋產(chǎn)品品類(lèi)特別多，所以相當(dāng)復(fù)雜。因此，我們不能用一種方式來(lái)解決所有的供應(yīng)鏈問(wèn)題。我們根據(jù)不同的品類(lèi)，把我們的整個(gè)供應(yīng)鏈分成四大類(lèi)。

第一類(lèi)，機(jī)電設(shè)備類(lèi)，就是我們熟悉的系統(tǒng)，包括中央空調(diào)地暖、新風(fēng)。 第二類(lèi)，定制木作類(lèi)，就是很多門(mén)、樓梯和護(hù)墻板等等。 第二類(lèi)，家具軟裝類(lèi)，它是活動(dòng)的部分，可以裝修后使用。 第四類(lèi)，標(biāo)準(zhǔn)建材類(lèi)。這四類(lèi)都很難用一種方法把它解決掉。

家具建材是一個(gè)非常特殊的行業(yè)，如果有十個(gè)因素，我們只考慮到了其中九個(gè)，只有一個(gè)因素沒(méi)有考慮到，有可能它最終的結(jié)果就完全不一樣。很多創(chuàng)業(yè)公司看起來(lái)想法很好，但隨著時(shí)間的推移，最終的結(jié)果跟當(dāng)初設(shè)想的完全不一樣。

剛才很多投資公司也說(shuō)，目前這個(gè)行業(yè)通過(guò)投資能夠獲得獨(dú)角獸的企業(yè)非常少，大部分還是在上市前最后一輪。像歐派、顧家這樣的老牌企業(yè)，經(jīng)過(guò)多年的積累，反而產(chǎn)生了基本價(jià)值�，F(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)公司，能跑出來(lái)的少之又少。就是因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)的品類(lèi)太復(fù)雜，因素太多，如果簡(jiǎn)單地借鑒別的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，那么一做起來(lái)，九個(gè)因素相同，只有一個(gè)因素沒(méi)考慮到，就有可能是失敗的。

所以這是一件非常謹(jǐn)慎的事情。我們也是根據(jù)這樣不同的品類(lèi)，做了不同的處理方法。

第一，機(jī)電設(shè)備對(duì)我們來(lái)講是很大塊的供應(yīng)鏈，因?yàn)槊恳惶讋e墅的空調(diào)設(shè)計(jì)、地暖、新風(fēng)，以及水處理系統(tǒng)對(duì)整個(gè)裝修來(lái)講，占比是非常大的。這一類(lèi)建材設(shè)備最大的特點(diǎn)就是它的個(gè)性化并不強(qiáng)，因?yàn)楦�多的是解決功能問(wèn)題、舒適問(wèn)題，它做完之后基本上看不到。

在這種情況下，我們跟專(zhuān)業(yè)的機(jī)電公司合資了成立了一個(gè)新的機(jī)電公司。這樣，我們就能實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一設(shè)計(jì)、統(tǒng)一施工、統(tǒng)一安裝和統(tǒng)一售后服務(wù)。我們大概從兩年前開(kāi)始做這件事，現(xiàn)在的年銷(xiāo)售額大概兩個(gè)多億，而且全是我們自己的客戶(hù)。它最后解決了這一類(lèi)產(chǎn)品跟施工的銜接問(wèn)題，以及這一類(lèi)產(chǎn)品去中間化的問(wèn)題。

我們直接從品牌端采購(gòu)，這樣能夠獲得更好的性?xún)r(jià)比，同時(shí)獲得更好的品質(zhì)，更好的售后保障。這一類(lèi)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商，大部分是夫妻店，或者規(guī)模很小的經(jīng)銷(xiāo)商，我們把它整合起來(lái)以后，可能給客戶(hù)創(chuàng)造更大的價(jià)值，同時(shí)解決了我們這個(gè)板塊的供應(yīng)鏈問(wèn)題。

第二類(lèi)是木作或者定制類(lèi)，像石材、木制品相關(guān)的都屬于這一類(lèi)。首先，我們?cè)瓉?lái)也是跟各個(gè)城市的當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商合作，這種合作中間的環(huán)節(jié)非常多，效率非常低。

其次，每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)水平參差不齊。

再者，最大的問(wèn)題是這一類(lèi)產(chǎn)品跟設(shè)計(jì)關(guān)聯(lián)度非常大，跟現(xiàn)場(chǎng)以及設(shè)計(jì)師銜接的部分非常多。根據(jù)這一品類(lèi)的特點(diǎn)，我們只能跟這些廠家重新分工，統(tǒng)一由我們?cè)O(shè)計(jì)、安裝。不過(guò)，由這些廠家和生產(chǎn)商來(lái)負(fù)責(zé)生產(chǎn)。這樣重新組合以后，我們也實(shí)現(xiàn)了更好的客戶(hù)體驗(yàn)，同時(shí)在這個(gè)模塊的毛利率做了很高的提高，讓我們的服務(wù)更閉環(huán)，更完整。

第三大塊就是家居軟裝類(lèi)。因?yàn)槲覀兊亩ㄎ皇窍鄬?duì)高端的住宅，所以我們的軟裝家具用進(jìn)口的相對(duì)會(huì)多一點(diǎn)。這么多年來(lái)，進(jìn)口家具都是采用非常傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式，就是找很貴的建材城，然后找一些好的店面位置，擺一些家居。在地產(chǎn)蓬勃發(fā)展的時(shí)候是能支撐得了的，不過(guò)現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代環(huán)境下這樣坐等客戶(hù)，靠建材城的流量，已經(jīng)很難滿(mǎn)足商家的持續(xù)發(fā)展。我們發(fā)現(xiàn)北京也好，很多其他城市也是，進(jìn)口家居代理商這幾年的日子非常難過(guò)，原因就是剛才說(shuō)的客戶(hù)被分流。

所以，我們從工廠直接采購(gòu)。我們也不需要店面，就靠設(shè)計(jì)，靠圖片給客戶(hù)做最好的搭配。我們優(yōu)選品牌，從工廠直接采購(gòu)，去掉了中間環(huán)節(jié)，創(chuàng)造了更好的性?xún)r(jià)比，同時(shí)我們的利潤(rùn)率也能提高。同時(shí)，我們也自建了倉(cāng)儲(chǔ)、物流、安裝等等。

最后就是標(biāo)準(zhǔn)建材類(lèi)。這種產(chǎn)品的服務(wù)是非常簡(jiǎn)單的。我們采用了集團(tuán)的集中采購(gòu)，減少供應(yīng)商的數(shù)量，這樣就能夠讓我們雙方獲得更好的回報(bào)。因?yàn)闆](méi)有量，它實(shí)際上很難。但這一塊，目前在我們整個(gè)供應(yīng)鏈里是最重要的。

我們離客戶(hù)最近，能最早獲得客戶(hù)，又最早給客戶(hù)提供設(shè)計(jì)方案和施工方案。我們的很多供應(yīng)鏈廠家，實(shí)際上是在后端，是在配合或者是在做生產(chǎn)。這幾年特別強(qiáng)的感受，就是我們特別需要在某一品類(lèi)做得特別好的生產(chǎn)廠家，以及研發(fā)能力特別強(qiáng)的生產(chǎn)廠家。這樣一來(lái)，我們相互組合，可能會(huì)獲得更好的可能性。這有可能就是我們?cè)谛率袌?chǎng)、新環(huán)境下，新的渠道可能性。它不再只是靠單一的建材城或單一的傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)來(lái)獲得發(fā)展，只有這樣，我相信才能迎合未來(lái)的發(fā)展。

家居供應(yīng)鏈發(fā)展方向

通過(guò)我們對(duì)行業(yè)的認(rèn)識(shí)，也簡(jiǎn)單判斷一下，家居供應(yīng)鏈的發(fā)展方向。任何行業(yè)只要在發(fā)展，只要市場(chǎng)不好，市場(chǎng)進(jìn)入了一個(gè)新的階段，實(shí)際上對(duì)消費(fèi)者是越來(lái)越有利的，這是一個(gè)規(guī)律。

市場(chǎng)好的時(shí)候，我們的價(jià)格可以賣(mài)得很高，我們的服務(wù)可以做得不好。但是市場(chǎng)不好的時(shí)候，市場(chǎng)進(jìn)入了一個(gè)新的階段以后，我們對(duì)服務(wù)，對(duì)性?xún)r(jià)比都會(huì)提出更高的需求。

第一點(diǎn)，去中間化，持續(xù)提高性?xún)r(jià)比，提升服務(wù)體驗(yàn)是核心趨勢(shì)。未來(lái)供應(yīng)鏈的趨勢(shì)一定是把中間環(huán)節(jié)去到最少，這樣才能提供最好的性?xún)r(jià)比，才能提高效率。同時(shí)，服務(wù)體驗(yàn)也會(huì)越來(lái)越好。如果我們順應(yīng)這樣的趨勢(shì)去努力，可能就不會(huì)那么累，可能就會(huì)產(chǎn)生很多新的機(jī)會(huì)。

第二點(diǎn)，整裝公司、規(guī)�；�家裝公司會(huì)成為家居建材流通的重要渠道之一。近幾年一定還是多渠道并存，大家不一定要重視某一渠道而忘掉別的渠道。特別是對(duì)家裝公司，一定給我們相通的機(jī)會(huì)，才可能多渠道百花齊放，這樣對(duì)品牌方、對(duì)流通商來(lái)講都是共贏的好事。

第三點(diǎn)，新型家具、建材零售企業(yè)具有重大市場(chǎng)機(jī)會(huì)。即便地產(chǎn)進(jìn)入了拐點(diǎn)，客戶(hù)進(jìn)行分流，實(shí)際上現(xiàn)在在中國(guó)，這個(gè)領(lǐng)域還有巨大的機(jī)會(huì)。早上億歐頒布全球家居影響力百?gòu)?qiáng)榜，竟然中國(guó)沒(méi)有一個(gè)在上面，這跟中國(guó)的人口完全不匹配。在日本都有好幾家，美國(guó)擁有更多，但中國(guó)沒(méi)有一家，這就是巨大的機(jī)會(huì)。目前在中國(guó)，像我們這樣好的行業(yè)機(jī)會(huì)不多了，任何一個(gè)行業(yè)，在中國(guó)百?gòu)?qiáng)榜一定是有很多人占領(lǐng)位置，只有家居行業(yè)，目前前50強(qiáng)沒(méi)有一個(gè)是中國(guó)企業(yè)，這個(gè)是一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)。

這個(gè)巨大的機(jī)會(huì)，恰恰是市場(chǎng)巨變給我們智能家居帶來(lái)的空間。如果市場(chǎng)不變，反而沒(méi)有這樣的機(jī)會(huì)。雖然這幾年，可能大家都會(huì)苦一點(diǎn)，但是實(shí)際上在醞釀著更多機(jī)會(huì)更多可能性。我相信在未來(lái)的十年，甚至用不到十年的時(shí)間，我們的50強(qiáng)榜單上一定會(huì)有很多的中國(guó)的企業(yè)。

我們?nèi)绾伟盐兆∵@樣的機(jī)會(huì)？我們要有精準(zhǔn)的定位，要有很強(qiáng)的運(yùn)營(yíng)能力、服務(wù)能力，最核心是看我們的團(tuán)隊(duì)。我們的從業(yè)人員還需要升級(jí)換代，再好的機(jī)會(huì)如果沒(méi)有很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有很好的思想，實(shí)際上都是很難把握住的。

第四點(diǎn)，行業(yè)在急劇整合，整合的速度會(huì)越來(lái)越快，一定是強(qiáng)者愈強(qiáng)。所以，我希望我們行業(yè)的每一個(gè)人都能夠找到自己的位置，一起為行業(yè)做出貢獻(xiàn)。

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來(lái)源：億歐