在中國(guó)的傳統(tǒng)文化里，“門戶”的設(shè)立是一件及其考究的事。

漢代《禮記·月令》當(dāng)中有載：“耕者少舍，仍修闔扇”。大致意思是說(shuō)，忙完耕作的人在空閑時(shí)，就要修理門扇、窗戶、寢室、廟堂。可見，在兩千多年的文明演進(jìn)里，“門戶”對(duì)中國(guó)人的意義有多重要。

在距離中國(guó)四大城市之一——廣州還不到一小時(shí)車程的佛山，已經(jīng)是當(dāng)下中國(guó)最大的門窗產(chǎn)業(yè)聚集帶。根據(jù)佛山市市場(chǎng)監(jiān)管局的最新統(tǒng)計(jì)，2019年以來(lái)，新登記的市場(chǎng)主體為14.4萬(wàn)戶，同比增長(zhǎng)19%，市場(chǎng)主體總數(shù)突破80萬(wàn)。

在這當(dāng)中，門窗產(chǎn)業(yè)的集群無(wú)疑占據(jù)了相當(dāng)大的比例。

時(shí)間交替，文明演進(jìn)。這個(gè)古來(lái)有之的產(chǎn)業(yè)，也離不開與現(xiàn)代商業(yè)的交融。對(duì)于實(shí)體制造業(yè)來(lái)說(shuō)，影響最大的莫過(guò)于電商。

但對(duì)這門過(guò)于古老的生意來(lái)講，讓運(yùn)轉(zhuǎn)了上百年的軸輪里想要換上新的潤(rùn)滑劑，也并不是那么一件容易的事。派雅門窗副董事長(zhǎng)張艷儀從二十多年前就開始在佛山經(jīng)營(yíng)門窗生意，在幾年前，她都覺得電商的模式和如此傳統(tǒng)的門窗產(chǎn)業(yè)不那么匹配。

直到2016年，馬云提出了“新零售”。像張艷儀一樣的“門窗生意人”才慢慢開始接受電商給這個(gè)產(chǎn)業(yè)帶來(lái)的變化。

1/從抵制，到接受

2018年9月派雅在天貓開店。“開網(wǎng)店”，對(duì)佛山大多數(shù)的門窗企業(yè)來(lái)說(shuō)，大多數(shù)都不算太早，甚至，會(huì)受到“傳統(tǒng)勢(shì)力”的抵觸。

派雅在線下一直以產(chǎn)品質(zhì)量為品牌背書，董事長(zhǎng)李鈞洪對(duì)每一個(gè)經(jīng)銷商都是親力親為、負(fù)責(zé)到底。每開一個(gè)店，他都會(huì)親自過(guò)問設(shè)計(jì)、店面考察、人員配置、團(tuán)隊(duì)組織等細(xì)節(jié)。只要經(jīng)銷商開口需要，哪怕第二天有非常重要的事情，李鈞洪也會(huì)在前一天親自飛去看。

當(dāng)初，派雅想要做“新零售”時(shí)，就遭到了一半以上的經(jīng)銷商不認(rèn)可，其中的原因大半來(lái)源于對(duì)線下的依賴和踏實(shí)感。

為了順利推行新零售，李鈞洪和張艷儀等人在兩天之內(nèi)召集了全國(guó)各地六十個(gè)經(jīng)銷商。在公司會(huì)議室，一個(gè)下午，李鈞洪確定了十幾個(gè)比較好的經(jīng)銷商帶頭配合，準(zhǔn)備用三個(gè)月的時(shí)間讓所有經(jīng)銷商都接受這個(gè)想法。

幸運(yùn)的是，剛開店的派雅，就迎來(lái)了當(dāng)年的“雙十一”。在“雙十一”后，門店的到客量比平時(shí)增加了30%左右，帶來(lái)的效果一直維持到年貨節(jié)。

快速增長(zhǎng)的出貨量，不僅超出了派雅的預(yù)期，這對(duì)高度集群的佛山門窗產(chǎn)業(yè)帶來(lái)說(shuō)，也具有很大的意義。

據(jù)2018年《佛山建筑系統(tǒng)門窗調(diào)研報(bào)告》顯示，目前佛山門窗產(chǎn)業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)產(chǎn)能過(guò)剩的現(xiàn)象。某種程度上，也與高度集中的產(chǎn)業(yè)帶有關(guān)系。在這樣的客觀情況下，在一定的半徑內(nèi)，就難免出現(xiàn)“僧多粥少”的不利局面。

但布局電商，幾乎等同于把輻射范圍擴(kuò)散到了全國(guó)各地的市場(chǎng)。

2016年馬云提出了“新零售”，雖然此前行業(yè)內(nèi)早前就有許多品牌嘗試電商運(yùn)營(yíng)，但佛山門窗企業(yè)前期都是參照全屋定制行業(yè)的“品牌商+加盟店” 的運(yùn)營(yíng)模式。電商的出現(xiàn)，也無(wú)疑為佛山的門窗產(chǎn)業(yè)增加了一條“通暢”的渠道。

顯著的效果，也讓天貓直接觸達(dá)到了佛山的整條產(chǎn)業(yè)帶。很快，廣東省門窗協(xié)會(huì)與天貓達(dá)成合作。除了派雅外，新豪軒、富軒等多家全國(guó)門窗頭部品牌紛紛在天貓上線，淘寶大學(xué)對(duì)他們的經(jīng)銷商作一對(duì)一培訓(xùn)。

新豪軒運(yùn)營(yíng)部副總經(jīng)理馮佐星在2017年畢業(yè)后接管由父親打下的江山，在生產(chǎn)制造部門待了一年后主動(dòng)要求調(diào)到運(yùn)營(yíng)部并找到天貓合作，希望能用新時(shí)代的方式幫助公司轉(zhuǎn)型，擴(kuò)大公司版圖。

新豪軒的轉(zhuǎn)型，也是當(dāng)時(shí)很多佛山門窗企業(yè)的縮影。當(dāng)時(shí)正是中國(guó)房地產(chǎn)迅速發(fā)展時(shí)期，新豪軒賣掉了整個(gè)木門團(tuán)隊(duì)和設(shè)備，接到了很多鋁合金門窗外包工程，搭上了門窗行業(yè)在房市的快車。

馮佐星在接觸定制衣柜行業(yè)時(shí)了解到“天貓新零售不僅僅是傳統(tǒng)的網(wǎng)店賣貨，更多的是為門店實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者識(shí)別、客戶引流和商家精準(zhǔn)投放”。

的確，天貓基因的注入，不僅是銷量上數(shù)字的變化，更是觀念上的變化。

富軒董事長(zhǎng)李昌安是馮佐星在淘寶大學(xué)的同班同學(xué)，他比馮佐星年齡大很多，身上卻有著同行業(yè)沒有的“超前”氣息。

富軒門窗是傳統(tǒng)門窗企業(yè)中最早利用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)做招商加盟的企業(yè)。2009年，富軒董事長(zhǎng)李昌安便開始使用阿里巴巴旗下網(wǎng)站1688來(lái)做招商和賣貨，比后來(lái)的門窗廠早三到四年。當(dāng)時(shí)李昌安就非�？春镁W(wǎng)絡(luò)推廣，卻找不到符合要求的相關(guān)人才，后來(lái)李昌安看到一個(gè)網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，他和妻子各付了兩萬(wàn)九千八的學(xué)費(fèi)上了三天課。

三天的課不長(zhǎng)，卻給李昌安埋下了“互聯(lián)網(wǎng)”思維。

學(xué)習(xí)結(jié)束后，李昌安就開始招網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、美工，當(dāng)時(shí)其他門窗廠家還在請(qǐng)幾十個(gè)業(yè)務(wù)員到全國(guó)各地發(fā)傳單、掃街、掃建材市場(chǎng)。

天貓新零售剛出來(lái)時(shí)，李昌安甚至沒有放在眼里，想自己做一個(gè)平臺(tái)。此前富軒已經(jīng)打造了一個(gè)叫“喜劇貓”的商城。在李昌安眼里網(wǎng)站是用來(lái)招商加盟即2B，商城是用來(lái)賣貨即2C，他說(shuō)：“當(dāng)時(shí)自己和團(tuán)隊(duì)已有這樣的思維。”

的確，有想法是一件好事，但富軒自建商城，和天貓新零售的數(shù)據(jù)相比，也只不過(guò)是“自?shī)首詷?rdquo;。今年1月份，富軒也做起了天貓新零售。

對(duì)現(xiàn)在的佛山門窗產(chǎn)業(yè)來(lái)講，顯然已經(jīng)接受了天貓新零售這般的“電商潤(rùn)滑劑”�，F(xiàn)在在做的，是如何在新潤(rùn)滑劑的助力下，跑得更快而已。

2/轉(zhuǎn)變的認(rèn)知思維

在電視劇《大染坊》，有這么一段劇情。

一向在賣陳壽亭布匹的經(jīng)銷商，突然就斷了貨。在陳壽亭的調(diào)查下，原來(lái)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的布匹使了一些手段，降低了銷售價(jià)格，一時(shí)間銷量暴漲，導(dǎo)致各地販布的經(jīng)銷商都跑去賣了別家的貨。

這樣的情況，實(shí)際上，在門窗產(chǎn)業(yè)的傳統(tǒng)模式里，也屢見不鮮。但憑心而論，在商人以逐利為本質(zhì)的前提下，似乎也無(wú)可厚非。但對(duì)品牌方來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是傷害極大的。

但電商基因的加入，卻很好地改變了這樣的情況。“線上+線下”的模式，無(wú)疑是從品牌、信用、評(píng)價(jià)、售后等所有流程一體化的過(guò)程。現(xiàn)在，如果一家經(jīng)銷商要拋棄原東家，逐利而動(dòng)，也意味著原先建立起來(lái)的品牌、客戶、口碑都需要重新做。

這樣的成本，無(wú)疑是極大的。

5月中旬，富軒作為第一家門窗行業(yè)進(jìn)入淘寶大學(xué)學(xué)習(xí)。經(jīng)銷商思維的轉(zhuǎn)變，給富軒和經(jīng)銷商溝通過(guò)程中帶來(lái)極大的便利。

為了讓線下的經(jīng)銷商感受到線上的價(jià)值，派雅還主動(dòng)給經(jīng)銷商提供消費(fèi)者數(shù)據(jù)和釘釘云課堂學(xué)習(xí)資料以及用戶在天貓平臺(tái)的購(gòu)買反饋。

導(dǎo)購(gòu)部門通過(guò)釘釘云課堂學(xué)習(xí)，提高了與客戶的高效互動(dòng)和維護(hù)。張艷儀表示：“門窗行業(yè)不同于快消品，客戶的銷售轉(zhuǎn)化過(guò)程比較慢。傳統(tǒng)店鋪的客戶不會(huì)馬上購(gòu)買，銷售人員無(wú)法有效跟進(jìn)，線上導(dǎo)購(gòu)拿到客戶信息后可以用自己的方式一直與客戶互動(dòng)，維持運(yùn)營(yíng)。”

線上為線下門店帶來(lái)了強(qiáng)大的引流，消費(fèi)者在天貓上看到產(chǎn)品后“種草”，再到附近的門店體驗(yàn)購(gòu)買，省時(shí)省力省心。

嘗到甜頭的經(jīng)銷商開始主動(dòng)向公司要數(shù)據(jù)，同時(shí)，線上線下同價(jià)的新零售模式也被接受了。

在之前，經(jīng)銷商是根本無(wú)法接受“線上線下同款同價(jià)”的模式。其原因在于，在經(jīng)銷商原有的思維里，他們無(wú)法想通在門店成本更高的情況下，接受成本更低的網(wǎng)店也賣同樣的價(jià)格。這就意味著同樣賣一件產(chǎn)品，門店卻拿了更少的錢。

但轉(zhuǎn)過(guò)觀念的經(jīng)銷商們，現(xiàn)在已經(jīng)明白，“線上和線下”已經(jīng)是不可分割的兩個(gè)模式。

3/時(shí)代向好

據(jù)《中國(guó)門窗行業(yè)市場(chǎng)前瞻與投資規(guī)劃分析報(bào)告》顯示，每年國(guó)內(nèi)定制門窗市場(chǎng)總額已達(dá)300-350億元，已占整個(gè)門窗市場(chǎng)5%左右的份額，假如到2020年市場(chǎng)份額占比達(dá)到8%，將會(huì)帶來(lái)近600億元的市場(chǎng)，發(fā)展前景巨大。

無(wú)疑，產(chǎn)業(yè)的大走向是明朗的。

面對(duì)巨大的市場(chǎng)需求，佛山產(chǎn)值過(guò)十億的企業(yè)幾乎沒有，同時(shí)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，價(jià)格不確定，服務(wù)不確定讓佛山門窗難以樹立品牌。

同時(shí)眾多門窗企業(yè)沒有運(yùn)作品牌的能力，沒有系統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式和專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，沒有準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息，沒有面向客戶的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和針對(duì)客戶的服務(wù)體系，沒有針對(duì)市場(chǎng)的研、產(chǎn)、供體系，資金投入周期長(zhǎng)且風(fēng)險(xiǎn)大，所有這些都將成為置企業(yè)于死地的定時(shí)炸彈，隨時(shí)可能一招致命。

派雅確知新零售的強(qiáng)大力量后對(duì)天貓店鋪呈現(xiàn)給消費(fèi)者的內(nèi)容格外重視，甚至將它作為自己的一個(gè)品牌官網(wǎng)來(lái)做運(yùn)營(yíng)。對(duì)于一張鋁材的切面圖片，從不同角度拍攝，大家會(huì)提出七八個(gè)方案，先在辦公室大屏幕播放一輪，董事長(zhǎng)李鈞洪均會(huì)親自觀摩，與技術(shù)、設(shè)計(jì)人員一起參與討論，最后放到天貓店鋪上。

李昌安則說(shuō)得更為直白：“網(wǎng)上評(píng)價(jià)說(shuō)富軒好，我就要富軒的，這不來(lái)了嗎？”他認(rèn)為新零售能幫助門窗企業(yè)做好全國(guó)市場(chǎng)形成消費(fèi)者品牌。

派雅副董事長(zhǎng)張艷儀說(shuō)：“新零售模式對(duì)于派雅來(lái)說(shuō)最重要的是能夠有溫度地對(duì)接消費(fèi)者，這也是派雅和天貓合作的初衷。”作為行業(yè)品牌，傳統(tǒng)經(jīng)銷商是一種垂直銷售渠道，而現(xiàn)在線上線下兩者結(jié)合，能夠讓品牌直接對(duì)應(yīng)消費(fèi)者。

目前派雅完成了上線為止所有大促活動(dòng)，今年元旦上線天貓的富軒也取得了不錯(cuò)的成果，10月份富軒將做一個(gè)新零售培訓(xùn)，預(yù)計(jì)有將近200人過(guò)來(lái)學(xué)習(xí)。新豪軒線上運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)則從一個(gè)客服和一個(gè)前臺(tái)助理兼客服增加到了十個(gè)。

十年前，或許很難想象，一扇門、一扇窗能和互聯(lián)網(wǎng)會(huì)產(chǎn)生交集。門窗產(chǎn)業(yè)能夠得到電商的加持助力，實(shí)際上，也只不過(guò)是在這個(gè)時(shí)代下“互聯(lián)網(wǎng)回歸工具本質(zhì)”的其中一隅。這個(gè)時(shí)代，正在以更好的方向發(fā)展。