2019年2月，任正非在北京曾說(shuō)過一句話：“2019年的冬天不是靠熬就能夠過去的。”12月30日，這句話出現(xiàn)在了“預(yù)見2020吳曉波年終秀”的舞臺(tái)上。

這意味著舊模式必將被新模式所取代，走過往的老路已經(jīng)很難復(fù)制過去的成功了。在家裝行業(yè)，這往往被行業(yè)人士視為近幾年來(lái)不斷有人退場(chǎng)、士氣總體向下浮動(dòng)的理由。

不過，新進(jìn)者正在刷新人們的認(rèn)知。2019年，家居家裝行業(yè)共發(fā)生了62起融資事件，總?cè)谫Y額約為123.9億元，其中約12家企業(yè)連續(xù)2年獲得資本方的加碼，資本方依舊在不斷下注，它們對(duì)家居家裝市場(chǎng)的關(guān)注從未中斷。

2019年，王睿休了一個(gè)長(zhǎng)假，這是他從業(yè)20多年來(lái)的第一個(gè)長(zhǎng)假。一年前，他還是碧桂園旗下公司“橙家”的CEO及對(duì)外發(fā)言人，但早在半年前，他已經(jīng)放下了這塊擔(dān)子，停下來(lái)，重新丈量自己的人生。

王睿是北京人，大學(xué)期間，他就讀的是建筑與室內(nèi)設(shè)計(jì)專業(yè)。畢業(yè)后，他并沒有像很多同學(xué)一樣進(jìn)入公裝設(shè)計(jì)領(lǐng)域，而是選擇了那時(shí)成立才3年的東易日盛。進(jìn)入東易以后，他只花了14個(gè)月，就從家裝設(shè)計(jì)師做到分公司總經(jīng)理崗位，并堅(jiān)守了10年。

2009年，王睿離開家裝行業(yè)后加入歐派家居，任歐派鉑金合伙人、歐派壁紙創(chuàng)始人。在歐派，他從零開始啟動(dòng)歐派壁紙項(xiàng)目，在1年半的時(shí)間里，發(fā)展了200多家專賣店。

2012-2015年，他投身于精裝修行業(yè)，通過走訪專家和刻苦實(shí)踐，逐步掌握了精裝修施工交付體系化的核心技術(shù)能力。

2015年，王睿在碧桂園地產(chǎn)的邀請(qǐng)下，創(chuàng)辦了互聯(lián)網(wǎng)家裝品牌“橙家科技”。

橙家的雛形，最早起源于他想把“德國(guó)工業(yè)4.0理念“應(yīng)運(yùn)于家裝行業(yè)的初心。通過軟件系統(tǒng)將前端設(shè)計(jì)、效果圖方案、后端供應(yīng)鏈系統(tǒng)進(jìn)行打通，實(shí)現(xiàn)客戶端的個(gè)性化和制造端的工業(yè)化的統(tǒng)一，從而提升整個(gè)家裝行業(yè)的效率。

從雛形到落地方案，從線上獲客到線下門店進(jìn)駐商業(yè)綜合體，從前端設(shè)計(jì)銷售一體化到交付端“精益制造理念”的提出，從前端CRM到庫(kù)房WMS，橙家一步步成長(zhǎng)，同時(shí)也在不斷試錯(cuò)。

過去，王睿把這種模式總結(jié)為“家裝行業(yè)的低端顛覆式創(chuàng)新”，它能讓客戶省下30%的錢，減少50%以上的裝修投入時(shí)間，很快得到了年輕消費(fèi)者的認(rèn)同。在快速發(fā)展的3年時(shí)間里，橙家也得到了“從1到10”的市場(chǎng)驗(yàn)證。

但是，橙家并沒有在銷售端、施工交付端、供應(yīng)鏈端形成從端到端的效率變革，使得客戶口碑不錯(cuò)、營(yíng)收增長(zhǎng)快的橙家在運(yùn)營(yíng)成本方面與傳統(tǒng)公司并無(wú)明顯差異，導(dǎo)致短期無(wú)法快速盈利。

2019年，王睿離開了橙家。休整半年后，王睿下定決心開始創(chuàng)業(yè)，這一年，他45歲。

億歐得知這一消息時(shí)恰逢2019年底。在摘掉了上市公司旗下家裝品牌CEO的帽子之后，王睿選擇了“再出發(fā)”。在家裝從業(yè)者曲折前進(jìn)、行業(yè)大勢(shì)普遍不被看好的背景下，他為何再次創(chuàng)業(yè)？過往的精裝修從業(yè)經(jīng)歷能為他帶來(lái)哪些優(yōu)勢(shì)？他如何應(yīng)對(duì)家裝行業(yè)存在的痛點(diǎn)？圍繞著多個(gè)話題，億歐家居專訪了家裝創(chuàng)業(yè)者王睿。 

十問家裝創(chuàng)業(yè)者王睿：不后退，以科技創(chuàng)新助推行業(yè)發(fā)展

億歐：在休息的半年里，您有沒有過創(chuàng)業(yè)找不到方向的階段？

王睿：這倒沒有。我的方向一直非常堅(jiān)定，在橙家沒有變，現(xiàn)在更加不會(huì)變，就是要做提升家裝行業(yè)效率的事，同時(shí)為客戶帶來(lái)價(jià)值，“定制化整裝”能夠?qū)崿F(xiàn)這個(gè)目標(biāo)�，F(xiàn)在我們的供應(yīng)鏈體系、產(chǎn)品研發(fā)模型、信息化系統(tǒng)已經(jīng)基本成型，也有更多的個(gè)性化場(chǎng)景可供用戶選擇。

我之所以選擇創(chuàng)業(yè)，是因?yàn)橛行┦虑槿绻�你不逼自己一把是做不出�?lái)的。你一定要倒逼自己，才能突破。

億歐：您怎么看待當(dāng)前家裝行業(yè)發(fā)展的瓶頸期？您認(rèn)為行業(yè)出了什么問題？

王睿：家裝行業(yè)的關(guān)鍵在于設(shè)計(jì)和服務(wù)，它屬于半手工業(yè)化的服務(wù)。目前，行業(yè)處于從第一曲線向第二曲線的過渡階段。什么是第一曲線，也就是以半包為主的傳統(tǒng)家裝業(yè)務(wù)，現(xiàn)在已經(jīng)接近了第一曲線的失速點(diǎn)位置。

如何開啟行業(yè)的第二曲線呢？第一，要從手工業(yè)向工業(yè)化作出改變，徹底完成效率變革。第二則是深入供給側(cè)改革，由推動(dòng)式供應(yīng)鏈向拉動(dòng)式供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)型。

行業(yè)的問題是從業(yè)者在行業(yè)中待得太久了，形成了認(rèn)知遮蔽，這種認(rèn)知上的問題很難被打破。如果我們多主動(dòng)學(xué)習(xí)先進(jìn)行業(yè)，就很容易找到行業(yè)的迭代進(jìn)化方向。

億歐：您過去的從業(yè)經(jīng)歷為這一次的創(chuàng)業(yè)帶來(lái)了什么幫助？

王睿：創(chuàng)業(yè)是九死一生。之前多次“從0到1”的經(jīng)歷，讓我更清晰地認(rèn)識(shí)到“舍九取一”對(duì)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，要把有限的資源聚焦在某一點(diǎn)上并取得突破。

我此前在東易日盛、歐派、大自然、碧桂園這些優(yōu)秀企業(yè)的成長(zhǎng)之路也是一筆巨大的財(cái)富，未來(lái)，我希望自己能夠利用好這筆財(cái)富。 

億歐：哪些原因能夠支撐您把創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目做大？

王睿：能夠支撐人把事情做大的是一些非常簡(jiǎn)單的道理，有人把它稱作“第一性原理”。我在混沌創(chuàng)新院的學(xué)習(xí)中了解到，偉大的事和思想就是把復(fù)雜變簡(jiǎn)單，牛頓曾經(jīng)用一個(gè)方程“F=ma”統(tǒng)一了所有力學(xué)，這種方法叫簡(jiǎn)一律。

我們把家裝行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化和個(gè)性化統(tǒng)一在一起，用一個(gè)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)客戶端的個(gè)性化和生產(chǎn)制造端的標(biāo)準(zhǔn)化，這是我們的方程。在獲客方面，我們要從前端解決獲客效率低的問題。不是做減法，而是做除法。

首先，我們跟中小地產(chǎn)企業(yè)達(dá)成合作，快速建立了精準(zhǔn)的獲客渠道和獲客方式第二，我們?cè)诤蠖私�立了大型的供�?yīng)鏈模型和戶型庫(kù)，幫助用戶實(shí)現(xiàn)定制化整裝，為他們提供“定制整體家裝”。第三，在施工交付端，我們更青睞裝配式技術(shù)。近幾年，這種技術(shù)已經(jīng)出現(xiàn)成熟發(fā)展的趨勢(shì)了，目前已經(jīng)積累了多種解決方案，可以直接到客戶家里進(jìn)行安裝。 

億歐：您認(rèn)為新項(xiàng)目最大的創(chuàng)新點(diǎn)是什么？

王睿：最大的創(chuàng)新點(diǎn)在于科技創(chuàng)新。家裝行業(yè)效率的提升不是光靠管理就能解決的，我認(rèn)為效率低不是管理手段的問題而是技術(shù)與場(chǎng)景適配的問題。如果能夠依靠技術(shù)手段解決溝通場(chǎng)景過于固定（如線下門店）的問題，我們和消費(fèi)者就不需要到門店進(jìn)行溝通了。

你想想看，一家公司開設(shè)一家門店的成本多高，而且每家門店的服務(wù)半徑都是有限的，最多只能輻射同一個(gè)城市。在線上，我們則可以做到服務(wù)全國(guó)。

第二，作為創(chuàng)業(yè)者，我們發(fā)現(xiàn)了市場(chǎng)紅利。城鎮(zhèn)化的紅利在于下沉市場(chǎng)，在這里，我們發(fā)現(xiàn)了消費(fèi)者的消費(fèi)觀升級(jí)。在大城市工作的小鎮(zhèn)青年往往會(huì)有返鄉(xiāng)置業(yè)的需求，但當(dāng)?shù)氐墓┙o卻無(wú)法滿足他們的審美標(biāo)準(zhǔn)及喜好。所以，我們正在挖掘下沉市場(chǎng)的服務(wù)空間，利用科技的力量更好地滿足小鎮(zhèn)青年的消費(fèi)需求。

億歐：如何概括新項(xiàng)目的商業(yè)模式？

王睿：新公司的戰(zhàn)略方向是“以科技打造極致定制整裝”，聚焦在縣級(jí)市場(chǎng)及農(nóng)村宅基地。以前，消費(fèi)者要想購(gòu)買家裝產(chǎn)品、套餐，必須要和業(yè)務(wù)員在門店見面談，但這對(duì)公司來(lái)說(shuō)，效率是非常低的。

所以，我們打破了時(shí)間和空間的概念，和消費(fèi)者在線上談，時(shí)間是自由的。比如，晚上8點(diǎn)到家后或者丈夫和妻子都在家的時(shí)候，由業(yè)主自主選擇時(shí)間，利用碎片化時(shí)間進(jìn)行溝通，這樣做能使效率比以往提升7-8倍以上。

我們的創(chuàng)新理念是建立一個(gè)輕資產(chǎn)平臺(tái)，以中小房地產(chǎn)企業(yè)為入口與用戶建立聯(lián)系，并通過軟件與消費(fèi)者進(jìn)行線上一對(duì)一溝通，幫助用戶在線上完成從溝通、方案呈現(xiàn)、轉(zhuǎn)化等所有流程。目前，我們已經(jīng)啟動(dòng)了與地產(chǎn)公司的戰(zhàn)略合作，完成2個(gè)項(xiàng)目的閉環(huán)，初步實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)化運(yùn)作。

億歐：具體來(lái)講，你們?nèi)绾谓鉀Q后端效率的問題？

王睿：以前所說(shuō)的定制化家裝主要由客戶決定生產(chǎn)，而我們做的是拉動(dòng)式供應(yīng)鏈。這種拉動(dòng)式供應(yīng)鏈的核心是集約化生產(chǎn)，我們?cè)诰�上與用戶進(jìn)行高頻交流，從而在同一個(gè)小區(qū)甚至同一個(gè)地區(qū)進(jìn)行批量轉(zhuǎn)化，最后會(huì)形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)，由規(guī)模拉動(dòng)生產(chǎn)，從而降低供應(yīng)鏈的成本。由于和地產(chǎn)商達(dá)成合作，再加上供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，我們?cè)谛聵潜P可以實(shí)現(xiàn)高達(dá)50%的轉(zhuǎn)化率。

億歐：房地產(chǎn)商為什么愿意把這塊蛋糕“讓”給你們做呢？

王睿：在廣東，現(xiàn)在縣級(jí)市場(chǎng)的房?jī)r(jià)在6000元/平方米左右，如果地產(chǎn)商自己去做精裝房，平均將增加1000元/平方米的成本，相對(duì)于割掉20%以上的利潤(rùn)了，很多中小地產(chǎn)商是不會(huì)愿意把利潤(rùn)扔掉而選擇批量去做精裝房的。

一線城市的城鎮(zhèn)化已經(jīng)進(jìn)入尾聲了，基于“房住不炒”的樓市主基調(diào)，中國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)在未來(lái)兩年不會(huì)大幅上漲，在現(xiàn)有的邊際成本和組織成本下，地產(chǎn)商拿地的成本不會(huì)降低，更勻不出來(lái)多余的費(fèi)用去承擔(dān)精裝修的成本了。

我們和房地產(chǎn)企業(yè)的合作其實(shí)是共贏模式，幫他們讓房子變得更好賣是我們的愿景。因?yàn)楫?dāng)房地產(chǎn)行業(yè)整體面臨下行壓力時(shí)，我們助力中小地產(chǎn)商的產(chǎn)品居住力變得更強(qiáng)。

億歐：聽上去道阻且長(zhǎng)，創(chuàng)業(yè)這么苦，您為什么還要選擇創(chuàng)業(yè)呢？

王睿：作為行業(yè)的從業(yè)者，要讓消費(fèi)者擁有好的產(chǎn)品質(zhì)量、好的顏值、好的服務(wù)體驗(yàn)，這是一個(gè)創(chuàng)始人應(yīng)該具備的“信念”。創(chuàng)業(yè)者最重要的是要擁有強(qiáng)烈的使命感，要為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值。

但是，這做起來(lái)很難。只有我們處在創(chuàng)業(yè)的道路上，才能在熔爐里煉制好產(chǎn)品。

億歐：您后悔進(jìn)入家居家裝行業(yè)嗎？

王睿：衣食住行關(guān)系到每個(gè)人的幸福，所以家裝行業(yè)是個(gè)民生行業(yè)。看到客戶滿意地住到新家能使我感到很快樂。家居家裝行業(yè)不怎么高大上，因?yàn)槲覀儾⒉惶幵趦r(jià)值鏈的頂端。但是在家裝行業(yè)，每一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域都沒有出現(xiàn)能夠把業(yè)務(wù)做到頂尖的公司，如果我們能夠有機(jī)會(huì)成為細(xì)分領(lǐng)域里面做得最好的那一家，就是為行業(yè)做奉獻(xiàn)了，這也是我的目標(biāo)。

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來(lái)源：億歐