“你有沒有男朋友？”

“不想回答這個問題，給您拜個早年，趕緊來取您的包裹吧。”

年初，一段網(wǎng)友和智能客服的對話引來圍觀。不過，圍繞智能客服的討論，更多的往往還是遭遇“智障客服”吐槽。

智能客服帶來的新鮮勁很快就會過去。因為不管是售前、售后場景，還是網(wǎng)頁、電話、公眾號等渠道，智能客服產(chǎn)業(yè)正從四面八方而來，加速融入我們的日常。

爭奪百億市場

找到商業(yè)機遇或?qū)で笮袠I(yè)變革的前提，是發(fā)現(xiàn)痛點。傳統(tǒng)客服行業(yè)的問題顯而易見。

首先是C端，入口少、響應慢、服務體驗不佳是常見問題。打不進電話或者問題得不到解決的焦灼，也是許多消費者的切身體驗。與此同時，C端用戶需求，恰是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)的邏輯起點。

在B端，客服中心重復問題多、效果難以把控、客服人員培訓成本高等問題也十分突出。更進一步，如何基于客戶服務增值，實現(xiàn)發(fā)現(xiàn)問題甚至營銷獲客的目標，也成為企業(yè)開始考量的訴求。

C端要客戶體驗，B端要降本提效，傳統(tǒng)客戶服務已經(jīng)和客戶需求升級形成沖突。而矛盾之下，即是一個百億規(guī)模的存量市場。

“智能客服目前總體上是存量市場，許多企業(yè)是基于替換需求購買服務。”網(wǎng)易七魚總經(jīng)理段毓錚告訴億歐。

這一存量市場由呼叫中心和在線客服兩部分組成。據(jù)鯨準研究院測算，呼叫中心市場共計有60-100億的市場規(guī)模，在線客服領域共計有 40-50億市場規(guī)模。僅著眼于存量，智能客服就有著100-150億人民幣的體量。

相比美國，中國的企業(yè)級SaaS市場仍然處于發(fā)展初期。智能客服更是處于低滲透率階段，存在較多機會。

著眼于百億規(guī)模藍海，各路玩家紛紛入場。按照產(chǎn)品形態(tài)劃分，智能客服的玩家主要為云客服廠商和客服機器人廠商�；ヂ�(lián)網(wǎng)下半場自然少不了移動互聯(lián)網(wǎng)時代的巨頭，不愿錯過SaaS機遇的巨頭們也紛紛基于生態(tài)優(yōu)勢，切入智能客服賽道。

云客服廠商以環(huán)信、快商通、智齒科技為代表，客服機器人細分賽道有小i機器人這樣的老牌玩家，也有硅基智能這樣的年輕選手。

在互聯(lián)網(wǎng)巨頭陣營中，網(wǎng)易七魚的智能客服業(yè)務可圈可點。據(jù)網(wǎng)易七魚總經(jīng)理段毓錚介紹，在鼎盛時期，網(wǎng)易每年孵化的產(chǎn)品高達一百多個，且都需要服務體系。起初在市面上沒有看到稱心的產(chǎn)品，網(wǎng)易便以滿足自身需求為初衷成立了網(wǎng)易七魚。待業(yè)務成熟后，網(wǎng)易七魚才開始尋找商業(yè)化機會。

何以智能？何以“智障”？

多數(shù)受訪的業(yè)務負責人對智能客服的概念有著高度共識——不是機器人，也不是云服務形態(tài)，智能客服意味著用智能化手段改造整個傳統(tǒng)客服體系。

具體到技術手段，智能客服的“智能”主要由云計算和人工智能這兩項新一代信息技術構成。

智能客服多采用SaaS（軟件即服務）的交付方式，SaaS也是云計算的一種服務方式。借助這一方式，用戶直接通過互聯(lián)網(wǎng)按需購買軟件服務，能夠有效降低開發(fā)和運維成本，并實現(xiàn)持續(xù)快速的升級迭代。

再說AI技術。作為一項顛覆性技術，AI技術本身具有普適性特點，用科學家吳恩達的話來說：人工智能是一項通用技術，將改變每個行業(yè)。智能客服不僅是AI技術的應用高地，更為NLP（自然語言處理）技術提供了絕佳的應用場景。

AI產(chǎn)業(yè)熱也成為智能客服賽道的催化要素。AI風口出現(xiàn)在2016年左右，許多應用AI技術的機器人客服企業(yè)登場。此后，百度、阿里、騰訊等巨頭也先后在智能客服賽道落下棋子。

有黑科技加持，為何智能客服卻頻頻遭遇”智障”吐槽？

”它就是不夠智能。“ ”這是事實。“多數(shù)受訪企業(yè)負責人直言，受制于NLP等技術瓶頸，現(xiàn)階段智能客服的智能化程度確實有待提升。

 “C端用戶體驗的好壞不僅僅受技術水平的影響。”智齒科技聯(lián)合創(chuàng)始人龍中武認為，一方面，消費者的使用習慣還沒有完全被培養(yǎng)可能會導致較低評價，另一方面，B端用戶可能會綜合考慮自己的投入產(chǎn)出比，對用戶體驗有一定妥協(xié)，而作為解決方案提供的服務商，應該考慮的是基于行業(yè)最大限度的提升客戶體驗。

環(huán)信創(chuàng)始人劉俊彥表示，部分B端客戶也會有不合理預期，企業(yè)需要在市場培育、銷售、售前、交付實施等多個環(huán)節(jié)協(xié)助企業(yè)建立對智能產(chǎn)品的正確認知。他也指出：行業(yè)內(nèi)的認知偏差，往往是源于“行業(yè)還沒有達到大規(guī)模應用的階段”。

在技術允許的范圍內(nèi)改善體驗，是很容易達成的共識�？焐掏▓�(zhí)行董事劉曉葳援引了公司的服務案例并指出，人工智能服務于客服體系是重點在人機交互。需要拓寬視野來看智能客服的邊界，從業(yè)務出發(fā)改善用戶體驗其實也可以從細微處著手，比如利用聲音合成技術美化客服機器人的聲音。

在硅基智能創(chuàng)始人司馬華鵬看來，更高效的人機耦合不僅是智能客服的服務方向，也是改善用戶體驗的突破口。在語音對話中，簡單的開場白可以由機器人負責，關鍵部分則交給真人客服。“讓人回歸人的價值，讓數(shù)字員工更大程度上扮演好協(xié)助的角色。”

產(chǎn)品？市場策略？智能客服賽道拼什么

數(shù)字化程度和企業(yè)市場教育程度不高，付費意愿有待激活，大型企業(yè)的定制化訴求……作為企業(yè)服務市場的一部分，智能客服賽道也要適應國內(nèi)的B2B產(chǎn)業(yè)環(huán)境。

不過，億歐和受訪企業(yè)溝通的過程中發(fā)現(xiàn)：B端客戶的教育問題，已經(jīng)不再是阻礙因素。

劉俊彥觀察到，就文字客服機器人而言，從去年開始就能看到明顯變化。企業(yè)不再盲信算法優(yōu)勢，許多小客戶也非常樂意試用產(chǎn)品。龍中武觀察到，對比四五年前，客戶不再懷疑智能客服產(chǎn)品能否解決問題。而是開始問：能解決多少，邊界在哪里？

產(chǎn)品能在多大程度上解決問題并創(chuàng)造價值？這個問題也拋給了賽道內(nèi)的每一個選手。

相比移動互聯(lián)網(wǎng)時代的消費者，B端客戶的決策模式更為理性，轉(zhuǎn)換門檻更高。與此同時，作為業(yè)務垂直應用，渠道、客戶、資源等競爭指標交織，智能客服領域呈現(xiàn)更為復雜的競爭邏輯。

產(chǎn)品是客服 SaaS 企業(yè)競爭的核心。一些業(yè)內(nèi)人士指出，智能客服行業(yè)已出現(xiàn)嚴重的產(chǎn)品同質(zhì)化。不過，在多家受訪的業(yè)務負責人看來，智能客服產(chǎn)品的價值實現(xiàn)仍然有較大差異。

小i機器人高級副總裁許弋亞表示，現(xiàn)階段的產(chǎn)品同質(zhì)化是偽命題。產(chǎn)品否同質(zhì)化，應當看客戶最終的選擇。比如，微軟之所以能夠占據(jù)高市場份額，是因為它確實提供了有差異的價值。

網(wǎng)易七魚想要打破“表面的同質(zhì)化”，并希望能夠向客戶傳遞這一信息，讓客戶感受到差異化的價值。段毓錚表示，“更高的產(chǎn)品價值才是遷移壁壘的本質(zhì)。”

產(chǎn)品是一方面，在賽道內(nèi)拔得頭籌也離不開有效的市場策略。受訪者大致在一下幾個方面形成共識：

一、業(yè)務聚焦，選取少量行業(yè)沉淀。

智齒科技一開始就選定電商和教育“精耕細作”，輸出有針對性的解決方案。龍中武指出，在企業(yè)資源有限的情況下，尤其應當優(yōu)先選擇少量行業(yè)。

近年來，網(wǎng)易七魚在業(yè)務細分的選擇上具有顯著的特征，電商、教育、政務、企業(yè)內(nèi)部服務是其發(fā)力的主要領域。立足于網(wǎng)易的電商生態(tài)并對外服務，網(wǎng)易七魚的電商業(yè)務比重高達30%。

作為業(yè)務垂直型SaaS，智能客服賽道要求企業(yè)對垂直行業(yè)形成充分的理解。劉俊彥表示，自己原來覺得互聯(lián)網(wǎng)背景的企業(yè)能夠很容易勝出，結果“業(yè)務做得越久，越對深耕行業(yè)多年的所謂傳統(tǒng)企業(yè)有敬畏。”

除了行業(yè)理解，以行業(yè)知識圖譜為代表的數(shù)據(jù)沉淀，也能成為先發(fā)企業(yè)的重要優(yōu)勢。許弋亞認為，自己所在的客服機器人賽道原本是勞動力密集產(chǎn)業(yè)，如今已經(jīng)變成了知識密集型產(chǎn)業(yè)。“在智能客服行業(yè)建立競爭優(yōu)勢，核心是知識的積累。”

二、利用標桿客戶的燈塔效應，積累品牌溢價。

大客戶往往有著較為強硬的本地部署需求，難以充分發(fā)揮SaaS模式優(yōu)勢。再加上毛利不高，許多注重產(chǎn)品化的企業(yè)并不愿意服務大客戶。不過打造標桿客戶案例的好處也有很多，比如能夠幫戶企業(yè)打響品牌，進而積累溢價。

小i機器人在金融領域沉淀的同時，積累了招商銀行這樣的頭部客戶案例，就非常有利于提升業(yè)內(nèi)知名度。“從頭部做起，中型企業(yè)會逐步認識到AI的重要性。”在許弋亞看來，從大客戶做起，也符合行業(yè)特點。

三、針對中小企業(yè)，堅持SaaS服務模式。

針對中小企業(yè)提供標準化云SaaS產(chǎn)品，能有效發(fā)揮商業(yè)模式優(yōu)勢，不少企業(yè)已經(jīng)嘗到了甜頭。

相比傳統(tǒng)行業(yè)，近幾年，SaaS模式不僅表現(xiàn)出較高的復合增長率，更有著優(yōu)異的投資回報率。據(jù)段毓錚介紹，網(wǎng)易七魚絕大部分客戶為中小型企業(yè)，標準化產(chǎn)品能夠滿足大部分訴求。

四、通過營銷等賣點挖掘價值。

更高的價值是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)撬動傳統(tǒng)行業(yè)的內(nèi)在邏輯，智能客服賽道亦然�？头�領域長期存在業(yè)務線索型客服訴求，不少企業(yè)將營銷視作機會點。

快商通就較早轉(zhuǎn)換思路，將營銷智能化作為產(chǎn)品核心價值。劉曉葳說：“To B產(chǎn)品可以簡單分成兩類，幫企業(yè)賺錢和幫企業(yè)省錢，賺錢的視角永遠比省錢的視角更吸引人。我們朝著更好的營銷發(fā)力。售后的故事則交給大的客服中心。”把最重要的引擎做好，并輸出智能接口的能力，這也是快商通目前的重要考量。

此外，也有企業(yè)通過組合產(chǎn)品的方式建立優(yōu)勢。劉俊彥認為，市場上許多甲方項目招標，標的往往包含客服軟件和智能機器人，需要從基礎客服軟件到客服軟件智能化升級的整體解決方案。在兩類產(chǎn)品都沒有短板的前提下，既做客服軟件又做智能機器人產(chǎn)品能夠為其帶來優(yōu)勢。

龍中武則認為，客戶為了避免流程互通等問題傾向于綜合性服務方案，業(yè)內(nèi)可以提供完整的客服營銷方案的公司卻并不多見。因此，智齒科技產(chǎn)品方案的高度完整性可以構成競爭優(yōu)勢。

疫情催化，價值凸顯

風險往往是結構性的。對于新業(yè)態(tài)而言，新冠疫情下，有著更高的概率轉(zhuǎn)危為機。正如納西姆·尼古拉斯·塔勒布在《黑天鵝》一書中提出的觀點：危機往往為新的商業(yè)模式帶來突破性機會。

從受訪企業(yè)來看，智能客服賽道確實能夠感受到一定程度的利好。

司馬華鵬表示，疫情期間，企業(yè)對非接觸營銷產(chǎn)品的需求更為迫切。“在線營銷去年還是概念，今年全民在家營銷，目前來看，Q1Q2業(yè)績?nèi)匀槐容^積極。”

龍中武表示，回款周期延長和不能與客戶當面溝通是較為突出的問題。不過，Q1大致能完成目標，Q2可能受影響，考慮到下半年可能反彈，年度目標仍有望實現(xiàn)。

主要服務大客戶的小i機器人，感受到了由疫情和宏觀經(jīng)濟帶來的市場不確定性。許弋亞認為，面臨挑戰(zhàn)，企業(yè)需要在提高敏捷性的同時，以客戶為中心，堅持持續(xù)創(chuàng)新，投入200%的努力“活下去”。

多數(shù)智能客服企業(yè)能明顯感受到餐飲等線下業(yè)務受到的負面影響。不過，電商、在線教育等領域流量激增下，企業(yè)也可以在這些領域“找補”。

值得一提的是，智能客服企業(yè)受疫情沖擊的程度，也和自身的數(shù)字化能力有關。

從做B端業(yè)務的第一天開始，網(wǎng)易七魚就十分注重線上營銷。疫情期間，通過不斷增加線上觸點，使得原有的獲客方式仍能維持較好的運轉(zhuǎn)。據(jù)司馬華鵬介紹，硅基智能也一直以線上渠道為主要的獲客途徑。

揭開天花板，用確定性迎接不確定性

智能客服賽道的誕生基礎，是其需求替代與升級價值。在疫情中迎來利好，也是基于價值凸顯�？梢钥隙ǖ氖牵�未來智能客服賽道主線仍然是尋求更大程度的價值實現(xiàn)。具體而言，企業(yè)可以從強化自身優(yōu)勢，橫向業(yè)務拓展，以及價值增值三個方面發(fā)力。

在強化自身優(yōu)勢方面，專注人機交互的硅基智能，將重點借助多模態(tài)識別能力，提升服務質(zhì)量。“文字是歷史中間態(tài)，語音包含更高維度的信息，我們認為多模態(tài)是行業(yè)未來的趨勢。“司馬華鵬告訴億歐。

疫情期間，客戶對音視頻能力的需求激增，也讓環(huán)信更加堅定地基于底層通信能力優(yōu)勢，發(fā)力音視頻產(chǎn)品服務。

在許多企業(yè)看來，沿著行業(yè)縱向深耕、跨行業(yè)橫向拓展是打破天花板的重要方式。前者的打法是在行業(yè)需求鏈上提供整體解決方案，后者則是豐富領域知識庫。劉曉葳強調(diào)，公司在擴展業(yè)務的時候，會優(yōu)先選擇和現(xiàn)有業(yè)務契合度較高的領域。

在業(yè)務增值方面，營銷機會一直有較大的聲量。不過，劉俊彥對此不是非常樂觀：絕大部分企業(yè)的客服部門本質(zhì)上是成本中心，如果不伴隨著相應的企業(yè)組織架構變革，客服部門成為利潤中心的目標任重而道遠。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是未來十年國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展的確定性主線。業(yè)內(nèi)人士認為，僅提升數(shù)字化程度就能帶來大幅度效率提升的企業(yè)和服務，將最早吃到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)紅利。作為技術產(chǎn)業(yè)化的重要組成部分，智能客服賽道與這一宏觀邏輯完美耦合。

關于智能客服的大趨勢，全球范圍內(nèi)SaaS服務的高景氣度也有助于行業(yè)提振信心。2018年，美國的獨角獸企業(yè)有110家，30家從事企業(yè)服務的。據(jù)Gartner預測，2020年全球共有公市場服務規(guī)模將增加到約3800 億美元，SaaS市場規(guī)模約760億美元。

SaaS商業(yè)模式本身決定了，其不會像To C 市場一樣，出現(xiàn)爆發(fā)式增長。具體到智能客服賽道，雖然不在“快車道”，但國內(nèi)的智能客服產(chǎn)業(yè)已然在經(jīng)濟發(fā)展的主航道上加速演變。

溫馨提示：內(nèi)容僅供信息傳播，供參考.

來源：億歐