在PDF領(lǐng)域，福昕軟件已經(jīng)成為全球第二大企業(yè)，僅次于Adobe。經(jīng)過數(shù)十年發(fā)展，其攬獲了亞馬遜、谷歌、戴爾等眾多國際巨頭客戶，在全球直接用戶已超過5.6億。

1993年，美國公司Adobe推出了全球第一款PDF，確定了PDF的國際標準。相較于Word等傳統(tǒng)文檔，PDF在不同設(shè)備與操作系統(tǒng)之間，能夠保持文檔顯示一致性，安全性較高，因此得以廣泛應用。

隨著移動電腦、智能手機、平板等移動終端普及，人們對于文檔處理需求逐步提升，PDF相關(guān)產(chǎn)品的應用空間進一步擴大。目前，PDF已經(jīng)成為人們?nèi)粘＾k公中不可或缺的文檔格式之一。

報告期內(nèi)，福昕軟件業(yè)績也隨行業(yè)發(fā)展“乘風而起”，實現(xiàn)了快速增長：從2016年的1.78億元，增長至2018年的2.81億元，年均復合增長率為26.64%。并且，收入結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)出較為顯著的特征：一方面，海外收入超過九成；另一方面，國內(nèi)收入呈逐步擴大趨勢。

不過，盡管贏得了眾多國際巨頭青睞，橫亙在福昕軟件面前的挑戰(zhàn)卻并未減小。隨著軟件公司普遍轉(zhuǎn)型SaaS服務商，福昕軟件不僅要與Adobe等國際巨頭正面廝殺，也要與萬興科技（300624）等國產(chǎn)軟件企業(yè)爭奪用戶。

那么，面對競爭日益激烈的市場環(huán)境，福昕軟件究竟如何應對？其盈利模式將作出怎樣的調(diào)整？國內(nèi)市場開拓，究竟能否復制海外成功經(jīng)驗？ 

國際巨頭青睞 橫掃海外

福昕軟件還名不見經(jīng)傳時，與亞馬遜的合作，是其在海外市場打開局面的關(guān)鍵一著。

亞馬遜最初推出Kindle電子書時，PDF文檔技術(shù)由其他文檔公司提供。亞馬遜在使用過程中發(fā)現(xiàn)了許多問題，比如經(jīng)常出現(xiàn)文檔顯示不全等。這時，亞馬遜發(fā)現(xiàn)了福昕軟件，福昕軟件憑借高質(zhì)量的PDF文檔解析技術(shù)與顯示技術(shù)，能夠有效解決文檔解析慢、顯示速度慢、資源占用量大等難題。

最終，亞馬遜以每年百萬美元的價格，獲得了福昕軟件的技術(shù)授權(quán)。隨著合作深入，福昕軟件對于亞馬遜的重要程度逐年提高。為了持續(xù)獲得穩(wěn)定、可靠的技術(shù)支持，亞馬遜決定入股福昕軟件。2013年，亞馬遜以13%的持股比例成為福昕第二大股東，直到2018年，亞馬遜都位列福昕軟件十大股東之一。

毋庸置疑，亞馬遜在在線內(nèi)容分發(fā)、市場渠道以及云計算領(lǐng)域都是全球一流企業(yè)。福昕軟件在向亞馬遜提供技術(shù)支持的同時，也獲得了能為其品牌全球化背書的客戶案例。福昕軟件在海外市場打出了聲量。

除亞馬遜之外，福昕軟件與谷歌也淵源頗深。2015年，谷歌一直沒有獲得令其滿意的PDF技術(shù)，直到發(fā)現(xiàn)了福昕。

在確認福昕軟件與Adobe的技術(shù)不同源后，經(jīng)過數(shù)輪談判，谷歌以數(shù)千萬元美金的價格，拿到了福昕軟件的開源代碼。今天，全球所有Chrome用戶在瀏覽器上打開PDF時，甚至在所有谷歌產(chǎn)品上應用PDF時，其背后的源技術(shù)供應商都是福昕。

不過，對于早年間以技術(shù)授權(quán)作為主要利潤來源的福昕軟件來說，代碼開源后，意味著其原有盈利模式成長空間受到了壓縮。事實上，福昕也已有意識謀求產(chǎn)品化轉(zhuǎn)型。

相較于產(chǎn)品化已非常成熟的Adobe，福昕軟件與之有著不同的定位——主打快速加載、功能豐富、體積小等特點。Adobe相較而言功能復雜、體積龐大，其在定價上也更高。對于普通用戶來說，福昕軟件已能夠滿足其需求。

基于在PDF文檔解析、顯示方面領(lǐng)先的技術(shù)水平，以及性價比優(yōu)勢，再加上亞馬遜、谷歌等名企背書，福昕軟件在海外市場收獲頗豐。

隨著業(yè)務規(guī)模擴大，福昕軟件逐漸建立了完善的跨國研發(fā)體系，并通過國際化運營方式，將產(chǎn)品銷往了全球200多個國家和地區(qū)。主要客戶包括亞馬遜、谷歌、戴爾、微軟、英特爾、康菲石油、納斯達克、加拿大共享服務局等國際知名企業(yè)以及機構(gòu)。

轉(zhuǎn)型訂閱式 盈利可持續(xù)

傳統(tǒng)辦公軟件產(chǎn)品化初期，往往采取“買斷”的方式，即用戶一次付費后就能夠永久使用。由于不涉及后續(xù)增值服務，這種模式將很容易導致盜版問題。

此外，隨著移動辦公時代來臨，人們對于在PC端和移動端之間快捷傳輸文件需求提升，而這一點，傳統(tǒng)的“買斷”方式無法滿足。

這時，“訂閱式”開始出現(xiàn)，并逐漸替代“買斷式”。“訂閱式”意味著用戶根據(jù)實際所需的產(chǎn)品及服務類型付費，支付費用由一次性買斷變成長期付費。 這一模式無疑有助于企業(yè)長期盈利以及規(guī)模成長，因此，在行業(yè)內(nèi)得到了廣泛應用。眾多傳統(tǒng)軟件企業(yè)開始了積極轉(zhuǎn)型，比如微軟的Office核心產(chǎn)品已由Office 2019轉(zhuǎn)變?yōu)镺ffice 365，軟件版本從原先一次授權(quán)商用永久版，轉(zhuǎn)變成服務訂閱的持續(xù)更新版。

Adobe于2012年正式轉(zhuǎn)型訂閱服務，其客戶須按期訂閱軟件服務。從成果上看，其訂閱收費模式的收入貢獻比例逐漸從10%，發(fā)展至2019年接近90%，不僅營收規(guī)模以及凈利潤增長迅速，毛利率也在持續(xù)改善。

福昕軟件也緊隨其后，逐漸將收入分為“按客戶購買時點確認收入”以及“按期間進行攤銷確認收入”。前者主要業(yè)務為用戶購買的軟件授權(quán)，文檔處理服務以及廣告推廣服務；后者主要業(yè)務為訂閱用戶購買某一期間的軟件授權(quán)，以及技術(shù)服務的訂閱服務。從2016年至2019年1-9月，“按期間進行攤銷確認收入”占總營收比重從26.11%升至31.56%。

隨著移動辦公時代來臨，為了實現(xiàn)文檔在不同終端上的同步，文檔“上云”已經(jīng)成為大勢所趨。因此，“云服務”成為了用戶訂閱的重要功能。

為了進一步吸引用戶訂閱付費，福昕軟件將“云服務”放在了重要戰(zhàn)略高度。其在募集的4.1億元資金中，預備投入1.53億元，用于“文檔智能云服務”項目。該項目旨在通過機器學習、人工智能、云計算等先進技術(shù)，將文檔智能、文檔安全保護、文檔協(xié)同等云服務模塊化并集成至云平臺，客戶可以在云平臺選擇訂閱所需功能。

除了內(nèi)生研發(fā)外，福昕軟件也通過外延并購的方式獲取相關(guān)技術(shù)以及市場，

其整合了CVision、Sumilux US及Debenu等同行業(yè)企業(yè)，加強了云服務、文件壓縮等關(guān)鍵技術(shù)，進一步加強了競爭力。從各項部署可以發(fā)現(xiàn)，福昕軟件正全力向SaaS服務轉(zhuǎn)型，并進一步搶占PDF領(lǐng)域的云服務市場。

回師中國搶占To B藍海

由于云端的訂閱式軟件付費模式逐步普及，以及國家對知識產(chǎn)權(quán)保護的日益重視，軟件正版化正快速推進。據(jù)國家版權(quán)局資料顯示，2017年國內(nèi)軟件著作權(quán)登記量達到74.54萬件，同比增長82.79%。 

同時，出于信息安全考慮，軟件國產(chǎn)化成為了辦公軟件發(fā)展的重要趨勢。以WPS為例，憑借“免費+兼容”的特征，在微軟幾乎壟斷市場的前提下，仍然站穩(wěn)了腳跟。

而在PDF領(lǐng)域，也呈現(xiàn)出了“正版化”和“國產(chǎn)化”同步推進的態(tài)勢。在全新市場機遇下，越來越多的企業(yè)開始重視中國市場。多年來深耕海外市場的萬興科技（300624）近年來開始在中國市場加緊布局，與福昕軟件形成了直接競爭。

為了應對國內(nèi)市場的激烈競爭，福昕軟件于2020年2月25日，宣布正式成立中國區(qū)事業(yè)部。

憑借在PDF領(lǐng)域形成的自主知識產(chǎn)權(quán)體系，福昕軟件承擔了國家級“內(nèi)容資源聚合與投送云服務關(guān)鍵技術(shù)研發(fā)”、市級“基于國家標準版式文檔格式的公文交換系統(tǒng)研發(fā)及產(chǎn)業(yè)化”等多項重大科研項目研發(fā)�？蛻舾采w中鐵建、中國電力工程顧問集團、科大訊飛等中大型企業(yè)。

同時，福昕軟件多年來在海外積累的企業(yè)級服務經(jīng)驗，為其開拓國內(nèi)市場提供了寶貴經(jīng)驗。深耕To B領(lǐng)域的福昕軟件，目前雖然海外收入仍占據(jù)較高比例，但國內(nèi)營收也在穩(wěn)步增長，從2016年的4.97%，增長至2019年1-9月的8.10%。為了進一步提升產(chǎn)品性能以及安全水平，福昕軟件將投入1.71億元用于Phantom PDF企業(yè)版開發(fā)。

回顧福昕軟件的發(fā)展歷程，其憑借領(lǐng)先的PDF解析與顯示技術(shù)，在與Adobe的競爭中，占據(jù)了一定技術(shù)優(yōu)勢，從而獲得了亞馬遜與谷歌的等眾多國際巨頭青睞，打開了海外市場的大門。

為了響應國家部署，福昕軟件在中國市場開啟了緊鑼密鼓的布局：一方面不斷提升PDF軟件性能；另一方面，不斷完善云服務模式，提升SaaS服務水平。憑借領(lǐng)先的技術(shù)水平，以及豐富的海外實踐經(jīng)驗，福昕軟件將復制Adobe訂閱式的成功經(jīng)驗，把中國市場作為營收增長新引擎，在海內(nèi)外業(yè)務雙輪驅(qū)動下，有望達成規(guī)模突破性成長。

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來源：億歐