作者：寧宇   來源：尚儒客棧 

互聯網公司在個人數字化領域取得了驕人戰(zhàn)績，眼見著產業(yè)紅利基本耗盡，便紛紛調頭瞄準企業(yè)客戶市場。

但是，互聯網公司在個人數字化領域的成功模式，不但很難復制到企業(yè)數字化領域，甚至可能成為其發(fā)展企業(yè)數字化的陷阱和絆腳石。

【面向個人消費者的數字化解決方案，關注客戶體驗的改善】

在討論企業(yè)數字化的問題之前，我們先看看面向個人消費者的數字化解決方案是什么樣的。

無論是電信運營商、終端制造商還是移動互聯網企業(yè)，面向的都是個人消費者；而面向個人消費者的數字化解決方案就是企業(yè)提供的產品。從經營模式來說，大家的套路都差不多：先設計、研發(fā)、生產出產品，再向客戶進行營銷；企業(yè)從客戶購買商品或者使用業(yè)務的過程中，獲取收益。

對于個人消費者來說，購買和使用產品/服務之后，從中獲得了良好的體驗；如果覺得性價比不劃算，或者沒有帶來體驗改進，可以選擇No。

看似消費者是上帝，其實并不然。

個人客戶在提供服務的企業(yè)面前，只有有限的選擇權，包括買與不買的選擇、在商家提供的選項中勾選，以及是否選用商家推薦的組合等，在絕大多數情況，并不能對產品提出定制的要求。

比如我買一部手機，不能因為我用不到部分功能，就要求廠商把我不要的部分去掉折現。即便我訂購的是運營商推出的個性化套餐，只能在有限的范圍內對選項進行組合，不能完全自行定義�；ヂ摼W公司推出的產品會給客戶多一些選擇，讓客戶的體驗更好；但這并沒有改變其產品化標準化的基本模式。

一言以蔽之，在個人數字化領域，客戶通過使用各種數字化產品和服務來改善體驗，而提供數字化解決方案的企業(yè)都是以產品為中心，先做產品，再利用規(guī)模效益大賺其錢。

一方面產品可以實現高度的標準化，另一方面數字化產品的復制成本又極低，所以在個人數字化領域，企業(yè)規(guī)模越大，成本就會被攤得越薄，盈利能力越強。這也就解釋了，在個人數字化領域的成功者都是超大規(guī)模的企業(yè)，而且規(guī)模越大越可能成功。

【企業(yè)客戶關注數字化解決方案帶來的競爭力】

個人消費者關注數字化帶來的體驗，企業(yè)客戶關注數字化給企業(yè)帶來的競爭力。

競爭力主要來源于兩方面：一類是差異化；一類是低成本。也有企業(yè)把低成本歸結于差異化競爭的一種能力，但我還是習慣于把兩種情況分開表述。

1、基于數字化帶來差異化競爭力。

關于企業(yè)的競爭力模型，我就不再贅述了。要想在激烈的市場競爭中存活，必須建立相對于其他企業(yè)的差異化優(yōu)勢。從洞察到構思再到最終建立，差異化優(yōu)勢的構建周期長短不一，絕大部分場景下，企業(yè)都希望其特有的競爭優(yōu)勢能夠快速構建。

數字化可以幫助企業(yè)快速構建差異化競爭優(yōu)勢，這種能力至少可以表現在三方面：

首先是在優(yōu)勢的洞察和設計層面�；�于數字化運營，可以更加快捷、準確地了解到市場變化、財務指標、經營情況，并能及時發(fā)現異常情況，便于企業(yè)迅速反應。依托數據進行競爭力的設計和推演，可以加速新能力的創(chuàng)新和試錯，提高競爭力構建的精準度。

其次是在優(yōu)勢的構建層面。如果企業(yè)已經完成了底層數字化基礎工作，那么相對于基礎設施、產業(yè)選擇、人力資源、企業(yè)文化等能力，一般來說基于軟件構建競爭能力，周期要短很多。

再次是在優(yōu)勢的優(yōu)化層面。一般情況下，基于數字化的軟件迭代在時效性方面遠優(yōu)于硬件設備的更換，所以新出現的需求以及打補丁的場景，往往采用軟件升級的方式更快捷，而且針對性也更強。

因此，越來越多的企業(yè)熱衷于實施數字化轉型和升級，希望通過數字化改造能夠形成差異化競爭能力，而且這種競爭能力還可以快速調整。

請注意：企業(yè)對于這些競爭力構建的需求和期望，全都是企業(yè)的定制化需求。如果數字化解決方案的供應商提供的是標準化無差異的東西，客戶拿來就用，怎么能算差異化競爭能力？難道這個產品只賣給這一個客戶么？如果只有這一個客戶能用，還叫產品嗎？

2、基于數字化帶來成本領先優(yōu)勢。

數字化帶來的另一個好處，就是取代了傳統(tǒng)的技術手段，幫助企業(yè)實現降本增效。以高效率低成本運營的企業(yè)有更強的抗打擊能力和降價空間，在市場上生存能力也更強。

以5G和物聯網為代表的新技術驅動企業(yè)實現更大范圍的數字化，云計算、AI（人工智能）和區(qū)塊鏈等基于數字化的應用將企業(yè)數字化的應用水平進一步提升。以機器代替手工，以算力代替人力，科技進步在不斷降低企業(yè)的各種基礎成本。比如集成電路在性能不斷上升的同時保持成本不斷降低，通信技術的演進讓每比特的成本迅速下降，這就意味著新技術不斷能以更低的成本替代此前的產品。

在基礎設施之上是基于數字化的工具類產品，他們能夠提高企業(yè)內部的運作效率，降低企業(yè)的管理成本。使用這些物美價廉的現代化先進工具，還能借鑒供應商根據大多數客戶需求打造的最佳實踐。比如企業(yè)市場上常見的各種工具類應用軟件，從郵件、考勤等通用系統(tǒng)，再到財務、人力資源、客服等專業(yè)系統(tǒng)，還有會議、安全等專用模塊，都可以幫助企業(yè)降低運營成本。

【因為關注點不同，所以解決方案有差異】

理論上數字化可以解決一切問題，但在實踐中我們可以看到：不但個人消費者的解決方案與企業(yè)數字化解決方案不一樣，即便同樣是搞企業(yè)數字化，針對企業(yè)不同的目標和關注點，其解決方案以及操作模式也是完全不同的。

第一種模式，企業(yè)的競爭優(yōu)勢與數字化提供的功能無關，那么這些工作就是企業(yè)所需要承擔的管理成本，自然成本越低越好。那就要測算一下，到底數字化和傳統(tǒng)模式哪個成本更低。不少情況下，企業(yè)為了趕時髦，采用先進的數字化工具和手段，結果帶來的麻煩更多，效率更低，還要付出額外的開發(fā)等成本支出，其實還不如傳統(tǒng)的模式劃算。

第二種模式，通過數字化構建企業(yè)新的競爭優(yōu)勢，那么就要從業(yè)務需求側分析，最終希望實現的目標是什么，從哪些方面合力推動才能實現這個能力，然后才能分析如何通過數字化解決方案實現這個目標。這種顛覆性的方案必須是針對企業(yè)的具體情況量手定做的，即便可以用到一些成熟的工具和產品，但是定制開發(fā)、集成整合的工作量一定不少。

第三種模式其實是最常見的，數字化改造的范圍并不大，與企業(yè)的核心能力在一定程度上有相關性。這種情況的處理是最復雜的，先要分析數字化解決方案可能給周邊帶來的影響，并針對每一個可能的影響進行判斷和選擇：是按照新系統(tǒng)的要求調整以前的流程，還是數字化解決方案要做與原有部分的適配和改造。

在第二和第三種模式中，都包含針對企業(yè)客戶的定制化開發(fā)。在實施數字化改造的實踐中，我們經常聽到客戶先說一句"我們的情況比較特殊"，接下來就是巴拉巴拉的個性化需求了。

開篇的時候介紹了，2C時代成功的數字化供應商都是規(guī)模較大的企業(yè)，人工成本、管理成本都很高。高成本決定了定制化開發(fā)要付出很大代價，這個代價無論是客戶承擔還是供應商自己吃掉，都很難受。

企業(yè)數字化發(fā)展的浪潮即將到來，如果單純靠大規(guī)模企業(yè)搞不定，就迫切需要找到合理的廠商組合模式，來降低企業(yè)數字化的實踐成本。那么什么才是合理的組合模式呢？下一篇我們來探討產業(yè)生態(tài)中，生態(tài)主導者與客戶和伙伴的關系問題。

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